Ivan Preisler (Fujitsu): Chystáme investice do partnerské sítě

Fujitsu je nyní 100% partnersky orientovanou společností. Co k tomu rozhodnutí vedlo, a můžete prozradit, jak velkou část byznysu představoval pro Fujitsu přímý prodej?

Jde o strategické rozhodnutí korporace, které si klade za cíl zefektivnit chod našeho byznysu tam, kde se Fujitsu zaměřuje na produkty. Toto rozhodnutí se týká celkem 22 zemí v regionu EMEIA (Evropa, Blízký východ, Afrika a Indie). Nám nejbližší země jsou Maďarsko nebo třeba Itálie. Nyní by se tak nemělo stávat, že si budeme „kanibalizovat“ byznys navzájem s partnery. Chceme se zaměřit na zvyšování kvalifikace svých partnerů, navazování strategických spojení se systémovými integrátory a efektivitu. Zároveň chystáme další investice do partnerské sítě. Pokud se budeme bavit o přímém prodeji, velká většina se odehrávala na poli služeb. Co se týká produktů, v přímém prodeji tvořily menší část. Většinu produktového byznysu vždy vytvářel prodej přes partnerský kanál, tam jsme silní, a věřím, že to dokážeme i v nejbližší budoucnosti. Soustředit se budeme hlavně na datová centra, kde se chceme stát trojkou na českém trhu.

Nepřímý prodej = víc příležitostí pro partnery, takže dobrá zpráva pro ně. Co je ale pro vás tím největším přínosem modelu nepřímého prodeje?

Jednoduchost, pružnost a rychlejší komunikace s obchodními partnery. My poskytneme partnerům možnost se vzdělávat, zapojit se do naší TechCommunity, účastnit se školení a nabídneme jim zdroje na marketing a díky tomu budou naše produkty na trhu úspěšnější. Věřím tomu, že největším přínosem pro nás budou právě partneři, kteří budou vyškoleni na nejvyšší certifikace. V obrovské konkurenci na ICT trhu mohou uspět jen ti nejlepší a na posílení konkurenceschopnosti cílí také náš certifikační program. Protože vyškolení partneři mohou dále rozvíjet náš společný byznys a budeme společně růst.

Jaké další změny se týkají českých partnerů? Zůstává zachována komunikace s lokálním zastoupením společnosti ve stejném rozsahu?

Ano, komunikace i nadále bude stejná, zachovali jsme také téměř kompletní obchodní a produktový pre-sales tým, který se i v minulosti o partnery staral. Máme k dispozici také lokální marketingové zdroje, což znamená, že značka Fujitsu bude více vidět, a mohu partnerům slíbit, že o nás rozhodně brzy uslyší. V průběhu transformačního procesu jsme se snažili, aby se změny primárně partnerů vůbec nedotkly. Znamená to, že v končícím fiskálním roce jsme nastavili například nákupy distribucí přímo z německého Fujitsu a další procesní změny. Nyní je vše nastaveno a můžeme se znovu soustředit na rozvíjení spolupráce se stávajícími partnery, akvizici nových a komplexní růst.

V Brně budete mít celkem dvě výrobní továrny – jak se to dotkne českých partnerů, potažmo zákazníků? Budou z toho pro ně plynout nějaké výhody, jako jsou rychlejší dodávky?

V Brně již v současné době vyrábíme téměř celé portfolio počítačů, tenkých klientů a pracovních stanic. Od dubna bude již dostupná celková kapacita továrny, již doplníme o základní model notebooku LIFEBOOK A359 a mobilní pracovní stanici CELSIUS H. Hlavní výhodou nové továrny bude její flexibilita. Chceme totiž pružněji reagovat na různě rostoucí poptávku po různých produktech tak, abychom jí šli naproti zvýšenou produkcí. Od května bude postupně nabíhat výroba serverů, která by měla být do konce léta také převedena do Brna. Vždy je výhoda, když máte produkci v dané zemi. Naši konkurenceschopnost posílí zkrácení dodacích termínů, ale i to, že výrobek bude mít označení Made in Czech Republic. V současné době je otázkou, co s výrobou udělá šířící se virus COVID-19 a uzavírání subdodavatelských továren po světě. Výrobu máme sice v Brně, ale komponenty se nakupují globálně, takže toto ohrožení vnímáme velmi silně, protože na těchto dodávkách závisí i naše výroba. S určitými problémy se již potýkáme, stejně jako jiní výrobci.

Často mluvíte o nutnosti vzdělávat partnery. Jaké prostředky a metody se vám nejvíce osvědčily a partneři na ně nejlépe reagovali, co se týká získávání nových znalostí a dovedností? Jsou čeští partneři v tomto ohledu nějak specifičtí?

Co se týká znalostí partnerů, myslím si, že je celkem na vysoké úrovni. Mohu říci, že partneři se rádi vzdělávají a nebojí se nových výzev, postupů a technologií. Na druhé straně vidíme, že zákazník už se často nechce starat o jednotlivé systémy, protože na to nemá interní kapacity. Chce funkční celek, který mu partner implementuje, udržuje a inovuje. Naše role je pak vnímat aktuální trendy, vzdělávat a vybírat ty nejvhodnější produkty ze svého portfolia, jež ideálně zapadnou do daného řešení pro zákazníka.

Nejefektivnější jsou klasická „face-to-face“ školení, kde můžeme řešit i aktuální zkušenosti z jednotlivých obchodních případů. Máme na ně dobrou zpětnou vazbu, pomáhají nám udržet lidský kontakt s co nejvíce lidmi u partnerů, a i když také pořádáme různá online školení a webináře, osobní setkání jsou prostě nenahraditelná. Máme certifikované lokální pre-sales konzultanty, kteří mají komplexní znalosti a umějí je předat. Nicméně, vzhledem k aktuální situaci se budeme soustředit na virtuální školení, kde partneři také mohou získat potřebné certifikáty. Plánujeme nabídnout širokou škálu digitálního obsahu, kde představíme třeba na videu nové storage S5 all flash, které jsou již certifikovány i pro SAP HANA.

Jak vypadá vaše partnerská síť v ČR? Kolik máte aktivních partnerů a jak se vám daří získávat nové? Jaká kritéria musejí noví partneři splňovat?

V Česku máme přes tisíc aktivních partnerů. Chceme tuto síť dále rozšiřovat. Zároveň musíme, a to se nám daří, prohlubovat spolupráci a cílit na datová centra. Největší nárůst vidíme u systémových integrátorů a service providerů. Chceme růst jak v počtu partnerů, tak rozšiřování byznysu s těmi současnými. K tomu by nám měla dopomoci vzdělanost a školení, která chystáme. Nicméně, pokud se někdo chce stát partnerem Fujitsu, je to velmi jednoduché – musí nakupovat produkty Fujitsu. Na dosažení vyšších úrovní, jež jsou zajímavější z hlediska zpětných rabatů, registrace dealů, projektových slev a marketingových aktivit, už je třeba certifikace a školení, ale usilovně pracujeme na tom, aby vše bylo nyní dostupné online a naši pre-sales konzultanti nové partnery kvalitně zaškolili.

Proč by měli reselleři vlastně právě teď uvažovat o spolupráci s Fujitsu?

To je jednoduché – Fujitsu přináší kvalitní, spolehlivé a velmi dobře vybavené produkty. Ty si navíc partneři mohou i v menších projektech poskládat tak, jak si zákazník žádá. Předkonfigurované sestavy máme na distribucích. Spolupracujeme s distributory eD system, SWS a Tech Data, které má na starosti kolegyně Kateřina Hažmuková. Na ni se může každý partner obrátit, pokud potřebuje slevu nebo jinou pomoc se sklady.

Dostupné je extrémně široké portfolio. Vyrábíme v České republice, očekáváme zkrácení dodacích lhůt a jsme schopni partnerům vyjít vstříc i v rámci společného marketingu. Nabízíme osobní přístup, protože žádný partner není tak malý, aby nemohl vyrůst. Chceme byznys budovat společně a nyní mají partneři velmi dobrou příležitost, protože tu nebude přímý prodej, se kterým by si mohli v tendrech konkurovat.

Kde jsou na českém trhu pro Fujitsu momentálně největší příležitosti?

Myslím si, že trh datových center stále není nasycen, a ještě dlouho nebude. Digitalizace si teprve vyhrnula rukávy a nyní vidíme, jak vlastně může usnadnit život všem – od škol přes státní úřady až po normální kamarádské vztahy, které se přesunuly do videokonferencí. Máme všem co nabídnout, od myší až po mainframe.

Nicméně největší příležitost vidíme v datových centrech, kde jsme díky svým partnerům dokázali vzrůst za uplynulých pět let o sto procent. A jsme přesvědčeni, že je prostor pro další růst.