ESET aktuálně prochází výraznou proměnou v práci s partnery. Co bylo hlavním impulsem k těmto změnám?

Tomáš Krotký: Impulsů je víc a všechny se navzájem ovlivňují. Kybernetická bezpečnost se za posledních pár let posunula z antivirového produktu do komplexního ekosystému – XDR, MDR, Threat Intelligence, integrace do širší bezpečnostní architektury zákazníka apod. Druhý tlak přinášejí regulace jako NIS2, resp. zákon o kybernetické bezpečnosti zvyšující poptávku po partnerovi, který umí poradit, ne jen dodat licenci. A do třetice, ESET sám aktivně rozšiřuje portfolio služeb a bylo tak logické srovnat krok i na straně partnerské podpory.

Jak byste stručně popsali aktuální strategii pro český trh?

Tomáš Krotký: Nejen u nás, ale i v dalších zemích stojí ESET na jednoduché myšlence: partner ani zákazník by neměl poznat, že ESET je velká organizace s více týmy. Obchod, marketing, výzkum i podpora musejí působit jako jeden koordinovaný celek s jednotným přístupem. V praxi to znamená méně ping-pongu mezi odděleními, konkrétní osobu pro komunikaci a rychlejší rozhodování. Pro český trh, kde máme partnerskou síť čítající přes tři a půl tisíce subjektů, je to významné v tom smyslu, že nám to umožňuje pružněji reagovat na lokální specifika od velikosti zákazníků přes regulační prostředí až po zavedený způsob obchodování. Jeden ESET, se kterým partner nebo zákazník mluví o všem.

Jedním z pilířů je nový model podpory prostřednictvím HT týmu. Co si pod tím mají partneři konkrétně představit?

Tomáš Krotký: HT znamená High Touch – model úzké, přímé spolupráce s velkými zákazníky. Do těchto projektů a diskuzí připojujeme naše partnery, kteří jsou zaregistrováni v ESET partnerském programu, dosáhli vybrané specializace a spolupracují s naším channel týmem. V praxi to znamená, že partner má nově možnost spolupracovat s dalším týmem, ve kterém najde account managera daného zákazníka i solution architekta. Společně pracujeme na strategických obchodních případech – od prezentace našeho řešení přímo u zákazníka přes technické konzultace po testy proveditelnosti (PoC). HT tým je vždy přítomen u těch zákazníků, kde je obchodní případ komplexnější, větší objem zařízení nebo technické požadavky náročnější. Zjednodušeně: ESET partner v Enterprise tendru nebo u rozsáhlého nasazení u zákazníka nezůstane sám.

V čem se tento přístup liší od dosavadní podpory partnerské sítě?

Tomáš Krotký: Klíčový rozdíl je v tom, jak aktivně dnes s partnery pracujeme. S vybranými partnery plánujeme dlouho dopředu, nastavujeme společné obchodní cíle, identifikujeme cílové segmenty a aktivně otevíráme příležitosti. Pravidelné schůzky, společné account plány, společné návštěvy u zákazníků. K tradičním obchodním a technickým školením ve velkých městech jsme přidali nový a velmi oblíbený formát ESET Security brunchů v regionech, kde diskutujeme o aktuálních novinkách a taky dostáváme přímou zpětnou vazbu, což je velmi důležité. Je to partnerství v pravém slova smyslu, ne jen dodavatelsko-odběratelský vztah.

Jaké jsou hlavní změny Partnerského programu oproti předchozí verzi?

Tomáš Krotký: Nový Partnerský program, který vstoupil v platnost 5. května, je přehlednější, a především více podporuje novou nabídku našich řešení. Mezi tři hlavní posuny bych zařadil zejména:

• Zjednodušení procesu registrace obchodních příležitostí. S tímto se pojí i spuštění zcela nového Partnerského portálu, ve kterém lze v jednom kroku vytvořit jak cenovou nabídku, tak samotnou registraci.
• Zpřehlednění celé nabídky pro firemní zákazníky. Upustili jsme od některých dříve zavedených kategorií firemních řešení a sjednotili jsme registrace obchodních příležitostí od 50 kusů zařízení nebo i služeb. Tímto se velmi zjednoduší dodávky našich řešení a služeb k menším SMB a SOHO zákazníkům.
• Pro kategorii našich řešení, které obsahují také služby, jsme navýšili partnerské provize.
• Z nové verze Partnerského programu mám velkou radost. Tyto změny totiž z velké části odrážejí diskusi a zpětnou vazbu od našich partnerů, a tak věřím, že v budoucnu ještě více podpoří partnerskou spolupráci.

Jak se mění motivace a podmínky pro partnery – ať už obchodně, nebo technologicky?

Tomáš Krotký: Dlouhodobě podporujeme u našich zákazníků vyšší úrovně ochrany. Partner, který investuje do kompetence a dodává naše řešení s MDR službami, má výrazně lepší ekonomiku než ten, kdo zůstává u základní licence. Přestože je možné stále naše řešení provozovat v On-premise, technologicky se posouváme ve dvou hlavních liniích: Cloud-first, tedy migrace z on-prem na platformu ESET PROTECT, a služby, zejména MDR. Ve druhém čtvrtletí například spouštíme MDR trial pilot, který partnerům umožní nabídnout zákazníkům služby řízené detekce a reakce na zkoušku ještě před jejich nákupem.

V květnu jste spustili novou Partnerskou zónu. Jaké klíčové funkce nabídne?

Tomáš Krotký: Nový Partnerský portál jsme spustili také 5. května společně s novým Partnerským programem. Stále jde o jednotné místo, kde partner najde vše potřebné pro svůj byznys spolu s ESETem. Kromě cenových kalkulací a registrací obchodních příležitostí zde partner najde hlavní dokumenty, informace o plánovaných školeních a probíhajících promoakcích. Novinkou je například šikovný reporting. V budoucnu bude tento Partnerský portál propojen s dalšími platformami, které ESET nabízí. Výsledkem, na němž se usilovně pracuje, bude jedno přihlášení do ESET Hub, ze kterého vznikne rozcestník pro všechna prostředí, v nichž partneři pracují.

Počítáte do budoucna s jejím dalším rozvojem?

Tomáš Krotký: Určitě, Partnerský portál není jednorázový projekt, ale živá platforma. V plánu máme postupně integrovat AI asistenta pro rychlé dotazy nebo již zmíněné napojení na ESET Hub včetně podpory MSP partnerů. Chceme, aby se portál posouval v tempu, v jakém se mění potřeby partnerů. Jejich zpětná vazba bude hrát hlavní roli v prioritizaci.

Co tyto změny znamenají pro stávající partnery – musejí se na něco připravit nebo něco zásadně měnit?

Tomáš Krotký: Nikoho neházíme do vody, aby se naučil plavat. Stávající smlouvy pokračují a současné benefity zůstávají v platnosti. Stále probíhá „onboarding“ do nového Partnerského portálu, a kdo tak ještě neučinil, bude muset pouze aktualizovat přístupy pro svůj tým. U vybraných partnerů postupně představujeme dedikovaný HT tým. Společně hovoříme nad obchodním plánem a potenciálem, který v něm vidíme. Všem doporučujeme projít novými certifikačními cestami. Certifikace jsou stále důležitou součástí Partnerského programu a podporují možnost posunu do vyššího stupně programu. Vzdělávací materiály jsou nově migrované na moderní platformu tak, aby se s nimi lépe pracovalo. Stále platí: kdo neudělá nic, o nic nepřijde, ale také nic nezíská. Kdo se však zapojí, bude z toho výrazně benefitovat.

Jaký typ partnerů chce ESET nově oslovit nebo více rozvíjet?

Tomáš Krotký: Dlouhodobě dokážeme spolupracovat a podporovat jak ty velké (často s vlastním dohledovým centrem a bezpečnostními týmy), tak i střední nebo malé partnery bez dalšího technického zázemí. Právě zde, kde není vlastní kapacita řekněme technických zdrojů, dokážeme velmi jednoduše dodat nejen špičkový produkt, ale také profesionální služby s podporou a dohledem 24/7. A tohle je v dnešní době velmi důležité, všichni víme, že útočníci zpravidla neútočí během úředních hodin v pracovní dny, ale v pozdních večerních hodinách a o víkendu. Na vzestupu jsou partneři, kteří naše řešení, ale i MDR služby dokážou svým zákazníkům flexibilně nabídnout v MSP Partnerském programu. Rozšíření spolupráce v tomto směru je velmi jednoduché a dá se vyřešit jediným dodatkem.

Jak se změny promítají do Enterprise segmentu a práce s velkými zákazníky?

Martin Ulčák: V Enterprise segmentu se tyto změny promítají do užší spolupráce s vybranými, vysoce kvalifikovanými  partnery, kteří disponují odpovídající technickou odborností i kapacitou.  U velkých zákazníků cíleně hledáme partnery, s nimiž dokážeme dlouhodobě rozvíjet bezpečnostní architekturu a společně zákazníkům pomáhat přejít na pokročilejší a komplexnější řešení. ESET v tomto modelu zůstává technologickým a expertním garantem, zatímco partner přináší lokální znalost, provozní kapacity a blízký vztah se zákazníkem. Výsledkem je model  přínosný pro všechny tři strany – vyšší úroveň zabezpečení pro zákazníka, rozvoj byznysu pro partnera a udržitelný růst Enterprise segmentu pro ESET.

Jakou roli hraje sales engineering a technická podpora v novém modelu?

Martin Ulčák: Sales engineering a technická podpora jsou pro nový model klíčové. Propojují přímý Enterprise přístup s partnerským ekosystémem a umožňují nám doručit stejnou úroveň expertizy a bezpečnostního poradenství bez ohledu na to, jakým prodejním kanálem zákazník přichází. Jedna z důležitých věcí, která je v dnešní době pro náš lokální trh z mého pohledu velmi cenná – veškerý technický support – probíhá v češtině nebo slovenštině. V enterprise segmentu, kde záleží na detailu a přesnosti, je to reálná konkurenční výhoda. Díky tomu dokážeme efektivně  škálovat know-how do partnerského prostředí a zároveň dlouhodobě posilovat důvěru a technologickou integritu značky ESET v obou zemích.

Vidíte rostoucí tlak na komplexnější bezpečnostní řešení – a jak na to reagujete spolu s partnery?

Martin Ulčák: Ten tlak je reálný a roste. Zákazníci hledají způsob, jak pokrýt co nejvíc bezpečnostních vrstev konzistentně a efektivně. Platforma ESET PROTECT na to odpovídá dvěma způsoby. Umíme poskytnout komplexní řešení pod jednou správou – endpoint, server, mobil, mailová ochrana, cloudové aplikace, MFA, XDR, MDR. Taktéž umíme dobře doplnit stávající prostředí zákazníka – nejčastěji Microsoft řešení – o chybějící prvky tak, aby výsledek kompletně splnil zadání, například v rámci podmínek NIS2. Právě tato flexibilita je něco, co partneři i zákazníci oceňují. S kvalifikovanými partnery na to reagujeme ve dvou rovinách. Vzděláváme je v celé šíři platformy, aby uměli argumentovat hodnotou konsolidace i hodnotou cíleného doplnění. A společně připravujeme vertikální scénáře – pro výrobu, finance, zdravotnictví nebo školství – kde partner přichází k zákazníkovi už s předem připraveným konkrétním řešením, ne s obecnou nabídkou. Komplexita je pro dobře připraveného partnera příležitost, ne problém.

Kam chce ESET partnerský ekosystém posunout v horizontu dvou tří let?

Tomáš Krotký: Chceme ekosystém postavený na kompetenci a odbornosti, ne primárně na objemu. Čtyři konkrétní směry. Za prvé vyšší podíl služeb v partnerském byznysu – MDR bude tvořit stále větší část tržeb, protože si to trh žádá. Za druhé silnější regionální partneři, kteří dokážou obsloužit Enterprise zákazníky s naší asistencí. Za třetí integrace ESETu do širších bezpečnostních ekosystémů partnerů, ať už formou MSP modelů, nebo přes API do jejich vlastních platforem. A za čtvrté partnerství jako obchodní vztah se společnými cíli, společným plánováním roku a společným vyhodnocováním.

Jaké trendy v oblasti kyberbezpečnosti budou podle vás nejvíce ovlivňovat spolupráci s partnery?

Martin Ulčák: Vidím čtyři trendy, které budou spolupráci s partnery hýbat nejvíc. Role AI v útoku i obraně – útočníci ji už dávno používají, my také, a partner bude muset zákazníkovi umět vysvětlit, co AI dělá v detekci, jak pracujeme s daty a kde jsou její hranice. Regulace – zákon o kybernetické bezpečnosti, NIS2, DORA, přicházející AI Act otevírají prostor partnerům, kteří se posunou do role kybernetického poradce. Bezpečnostní nezávislost: stále více zákazníků si uvědomuje, že jeden výrobce nemůže zároveň poskytovat infrastrukturu a objektivně hlídat její bezpečnost. To je přesně prostor, kde ESET jako nezávislý bezpečnostní specialista doplňuje prostředí, které zákazník už má, a partner v tom hraje klíčovou roli. A v neposlední řadě správa služeb – SMB segment nemá kapacitu řešit kyberbezpečnost interně, bude chtít službu. Partner, který umí MDR prodat a zákazníka obsloužit, bude hrát prim. Všechny čtyři trendy přitom hrají v náš prospěch, pokud na ně ESET i partneři zareagují rychle.

Pokud byste měli jednou větou shrnout, co si mají partneři z těchto změn odnést – co by to bylo?

Tomáš Krotký: Dlouhodobě přesouváme těžiště z prodeje licencí ke společnému budování bezpečnostních řešení – a kvalifikovaný partner, který do toho jde s námi, poroste rychleji, s vyšší marží a s výrazně silnější pozicí u koncového zákazníka.

Co byste doporučili partnerům, kteří chtějí z nového modelu vytěžit maximum hned od začátku?

Tomáš Krotký: Aktivovat přístupy do nového Partnerského portálu. Domluvit si schůzku se svým ESET account managerem. Případně nás kontaktujte na: partner@eset.cz a my vám domluvíme schůzku s obchodním zástupcem ve vašem regionu. Společně si projdeme aktuální řešení, obchodní cíle a identifikujeme prioritní zákazníky.

Investovat do vlastního vzdělávání a certifikací. Školicí materiály jsou nově dostupné na moderní vzdělávací platformě. Je to nejrychlejší cesta k vyšší marži i lepší konverzi.

Vybrat dva až tři stávající zákazníky vhodné pro upsell na MDR nebo vyšší tier, společně se podívat na jejich potenciál, navrhnout řešení a oslovit je s konkrétní nabídkou.