Dell EMC: Deset let s partnery nám přineslo spoustu radosti

Dell v České republice letos slaví desáté výročí partnerského prodeje. Na co všechno se mohou partneři v souvislosti s oslavami v průběhu letošního roku těšit?

Stanislav Hájek: Společně s celým channel týmem si to chceme s partnery pořádně užít. Nejde tedy o jednorázovou akci, ale už od května pravidelně vypisujeme soutěžní loterii o naše produkty. Vyhrát může každý registrovaný partner Dellu. Dohromady rozdáme 200 cen.

Vše vyvrcholí 10. 10. 2018 na velké párty v pražském klubu La fabrika, prostřednictvím které bychom chtěli všem poděkovat za dlouhodobou spolupráci.

Jak byste uplynulých deset let charakterizovali vy osobně? Na co vzpomínáte nejraději?

Pavel Suchan: Vyzdvihnout jednu konkrétní věc je hrozně složité, ale myslím si, že opravdu důležité bylo, že se v Dellu sešla parta lidí, která věřila tomu co dělá. Velkou roli samozřejmě sehráli i kolegové z distribuce. Navíc je pravda, že šlo o výjimečnou příležitost, možná vůbec poslední svého druhu. Myslím, že všichni, co byli a jsou u toho, mohou být pyšní, že takovou šanci dostali

Petr Zajíček: Z mého pohledu šlo o super dobrodružství. Začínali jsme budovat na zelené louce, a skvělé bylo, že se tu sešli čtyři kluci, kteří si byli schopní vyhovět, táhnout za jeden provaz a nadchnout se pro věc. Díky tomu, že jsme sem již přišli s určitými zkušenostmi, řekli jsme si, že se vše pokusíme hned od začátku dělat co nejlépe. Úžasné bylo, že jsme nedostali žádné plány a cíle. Firma si něco takového prostě chtěla vyzkoušet a nám k tomu dala prostor.

Můžete v této souvislosti vyzdvihnout ty nejdůležitější události, ke kterým v uplynulých deseti letech v Dellu došlo?

Stanislav Hájek: Na úplném začátku to bylo rozhodnutí vůbec začít s partnerským, potažmo distribučním byznysem. V České republice jsme se z důvodů, jako je rychlejší dostupnost produktů nebo možnost oslovit SMB trh, rozhodli zavést nepřímý distribuční model jako první v Evropě. To bylo zásadní a dobré rozhodnutí, za kterým kromě Petra Zajíčka stál například tehdejší marketingový ředitel Vít Šubert.

Otevřeli jsme první dva distributory (100Mega Distribution a SWS) a pak s určitými odstupy i s dalšího (AT Computers), časem i s distributory s přidanou hodnotou (DNS a nedávno Avnet, dnes Tech Data Distribution). Vše se tedy postupně skládalo a některé věci samozřejmě vycházely i z aktuálního vývoje trhu.

Z globálního pohledu patří mezi obrovské příležitosti pro partnery spojení s EMC. K celé řadě významných akvizic, které výrazně formovaly podobu našeho portfolia, samozřejmě docházelo i dříve. Výsledkem je skutečně komplexní portfolio, jak rádi říkáme „od A do Z“, což se partnerům samozřejmě líbí.

Co vlastně Dell k úvahám a později i zavedení prodeje přes distributory vedlo?

Petr Zajíček: Důležitým faktorem určitě byla situace na českém trhu, kde jsme při přímém prodejním modelu nebyli schopni vůbec oslovit některé tržní segmenty. V té době jsme byli etablovaní například ve státní správě nebo u velkých zákazníků, ale domácnosti nebo SMB jsme vůbec nedělali. Celkem šlo o více než polovinu trhu, který jsme neměli možnost oslovit.

Pavel Suchan: K distribučnímu modelu jsme sáhli i proto, že jsme neměli velký tým, který by zvládal obsluhovat několik desítek nebo stovek partnerů. V tu chvíli nám přišlo efektivní oslovit distribuci. Prioritou pro SMB a domácnosti je dostupnost zboží, což distributoři díky svým skladům splňovali.

Jaké byly začátky této éry? Vzpomínáte například i na související činnosti a veškerá jednání, která bylo nutné absolvovat?

Pavel Suchan: Bylo nutné nastavit víceméně úplně všechno včetně ceníků, procesů, komunikace… Nejsložitější bylo asi vytvoření správně fungující „chemie“ mezi námi a distributory, což byl velmi důležitý aspekt týkající se logistiky, EAN kódů, produktových čísel a řady dalších náležitostí. To vše se muselo vytvořit, tím vším jsme si museli projít. Řada věcí, která dnes už funguje zcela automaticky, v té době prostě neexistovala.

Petr Zajíček: Hned na samém začátku se tu vytvořila parta nadšenců, ke které se časem přidávali další a další partneři. My jsme je vzali k sobě a postupně jsme jim začali místo několika málo produktů, se kterými jsme začínali, zpřístupňovat i složitější technologie. Začala tak vznikat skupina partnerů, které jsme později zapojili do programu Top Gun, a přivedli je k našim podnikovým technologiím. Dnes jsou to extrémně úspěšné firmy, které využili vstupu Dellu na trh v maximální míře i pro svůj vlastní prospěch.

Spolupráce s partnery nás raketově vystřelila na trh a v Dellu začal být channel tým velmi úspěšný, byl vidět a stal se neopomenutelnou součástí výsledků firmy. Postupně se na něj samozřejmě začaly klást i stále větší nároky. Channel tým je dnes větší než kdy předtím, vždy dosáhl požadovaných výsledků. Vzhledem k počtu lidí má i největší efektivitu „na hlavu“ a dokáže prodávat i ty nejsložitější technologie.

Když jsme vstupovali na trh, konkurence si z nás tak trochu i „utahovala“, ale velmi rychle pochopila, že my to bereme seriózně. Prostor i partnery jsme si našli velmi rychle a po deseti letech už snad nikdo nepochybuje o tom, že to Dell (EMC) myslí vážně.

Stanislav Hájek: Není to jen zásluha několika málo lidí, ale celé naší velké party. Protože když to všechno funguje, mnohem lépe a jednodušeji ustojíte i nejrůznější nedorozumění a přehmaty, které hlavně k začátkům byznysu vždy neoddiskutovatelně patří. Vyzdvihnout a ocenit musím i personální stabilitu týmů jak na straně Dellu, tak i u distributorů.

Prozradíte nám, jak jste bojovali s počáteční nedůvěrou partnerů? Dell byl po dlouhá léta typický tím, že prodával výhradně „napřímo“.

Pavel Suchan: Dell byl od svého začátku nastavený na přímý obchodní model, což proti nám v začátcích často používala i konkurence. Michael Dell však brzy rázně vystoupil a prohlásil, že Dell je otevřený obchodním partnerům a vedle přímého obchodního modelu začal definovat strukturu, která se starala o partnerský prodej. To bylo velmi důležité a dnes s partnery spolupracujeme napříč všemi segmenty.

Petr Zajíček: V Dellu se povedlo výborně skloubit výhody přímého a nepřímého prodeje. Přímý prodej sice stále děláme, ale ve velkém množtvípřípadů k obchodům stejně přibíráme partnery, kteří nám pomáhají s dodáním řešení k zákazníkovi. Partneři k nám do Dellu dnes již také zcela běžně přivádějí své vlastní zákazníky, a ti se mohou u našich specialistů detailně seznámit s konkrétními řešeními.

Pokud byste mohli, změnili byste něco?

Pavel Suchan: Já bych nic neměnil, život je takový, že někdy člověk zkrátka musí překonat určité překážky, občas musí uhnout z naplánovaného kurzu, ale neuvědomuji si, že bychom něco udělali vysloveně špatně nebo že bychom se vydali špatným směrem. Myslím, že jsme překonali spoustu překážek a těžkých, zlomových bodů, a věřím, že v konečném důsledku není důvod se k čemukoli vracet. Náš cíl byl jasný, a to že je občas potřeba udělat nějaké změny, je v životě zcela běžné a tak to chodí. Vždy jsme všechno dělali s nejlepším vědomím a svědomím.

Kdybychom se na trh s IT podívali trochu s odstupem, co podle vás v posledních deseti letech nejvíce formovalo a utvářelo jeho vývoj do současné podoby?

Stanislav Hájek: Rozhodně je to překotný vývoj technologií. Před deseti lety byl cyklus představování novinek rok, možná i déle. Rychlý vývoj je motorem dění v celém IT a Dell se snaží být na špičce i v tomto ohledu. I proto Michael Dell postavil rodinu firem Dell Technologies tak, aby nabízela širokou škálu řešení, které dnešní IT vyžaduje nebo bude v nejbližších letech vyžadovat.

Petr Zajíček: Právě nikdy nekončící vývoj je nejspíš jednou z věcí, proč nás ta práce stále baví. To, co bylo včera, už druhý den nemusí platit, a my se můžeme každé ráno vrhnout do něčeho nového. Naším motorem jsou novinky. A platí to samozřejmě i pro partnery – kdo se zvládne naučit nové věci a začne je používat v praxi, dostane se na špičku a „slízne smetanu“, kdo čeká, až prorazí ostatní, bude sklízet již jen to, co zbylo. Příležitosti pro partnery se navíc výrazně rozšířily i díky řadě akvizic a Dell EMC je dnes asi jediným dodavatelem schopným nabídnout skutečně komplexní portfolio pracovními stanicemi počínaje a datovými centry konče. Já jsem zkrátka stejně nadšený jako první den, kdy jsem do Dellu přišel.

Pavel Suchan: V posledních letech se naše schopnost nabídnout řešení od A do Z zněkolikanásobila. Pomalu končí období výhodné pro partnery, kteří dělali všechno, a stále více zraje doba pro specializované resellery. Dodat hardware již zkrátka nestačí, dnes jsou důležitá celková řešení.

Interview je součástí série rozhovorů, které vznikly k příležitosti 10. výročí nepřímého prodeje společnosti Dell EMC na českém trhu.