Vlastimil Horák (Tech Data Distribution): Dell vnímám jako nejsilnějšího infrastrukturního hráče na trhu

Když se řekne Dell – co se vám vybaví jako první?

V poslední době se mi vybaví hlavně klientské portfolio společnosti Dell, tedy notebooky a další koncová zařízení. A to zejména proto, že rozšiřujeme naše distribuční portfolio právě o tuto část a věnuji tak této oblasti spoustu času. Od 4. srpna 2018 jsme jediní na trhu, kdo nabízí a dodá opravdu kompletní Dell a Dell EMC portfolio. Obecněji se mi pak vybaví Dell jako firma, kterou vnímám dnes jako nejsilnějšího infrastrukturního hráče na poli IT.

Současná divize Advanced Solutions společnosti Tech Data Distribution, tehdy však ještě jako Avnet, se stala VAD distributorem produktů Dell v roce 2016. Co toto spojení společnosti Avnet přineslo?

V roce 2016 jsme byli již dlouholetým distributorem EMC a přidání portfolia Dellu bylo po oznámení spojení těchto dvou firem logickým krokem. Svým způsobem jsme tehdy předběhli dobu, protože jsme přidali VAD distribuci Dell portfolia ještě před vlastním spojením obou společností. Toto rozšíření portfolia bylo a je pro nás opravdu zásadní. Díky Dell portfoliu jsme najednou měli možnost oslovit širší skupinu resellerů, nabídnout řešení do více projektů a neomezovat se jen na storage a backup projekty. Zároveň nám to umožnilo rozšířit tým o další zkušené odborníky.

Co se podařilo za tyto necelé dva roky vybudovat?

Myslím, že nejtěžší výzvou pro nás bylo skloubit znalosti produktů, procesů a lidí v původním EMC prostředí s poznáváním toho, jak to funguje v Dellu a následně v nové Dell EMC organizaci. Když se dnes podívám na počet původních EMC partnerů, kteří s námi začali prodávat Dell portfolio a obráceně, počet Dell partnerů prodávajících dnes intenzivně storage a backup řešení, mám radost, že je vidět zřetelný nárůst jak objemu cross-sell obchodů, tak počtu partnerů. Myslím, že toto je jeden z hlavních úspěchů, protože právě na cross-sell jsme se zaměřili od samého začátku. Mám radost také ze silného, stabilního a zkušeného týmu, který vedu a který po rozšíření o klientskou část čítá 12 lidí. I díky takto silnému zázemí jsme byli schopni pro naše obchodní partnery najít a zkvalifikovat zajímavé nové „leady“ (tržní příležitosti) a přinést jim nové obchody.

Během té doby jsme si i my prošli naším vlastním spojením, tedy spojením společností Avnet a Tech Data, a podobně jako hezky zapadá do sebe portfolio Dell a EMC, tak i v našem případě se mi líbí kombinace volume distribuce (skladového byznysu) value-add distribuce (projektového byznysu). Díky tomu jsme dnes schopni nabídnout Dell a Dell EMC produkty široké skupině resellerů. Kdo potřebuje rychle jeden server nebo pár notebooků, objedná vše rychle na našem e-shopu, kdo potřebuje poradit s návrhem komplexního řešení datového centra, najde u nás zkušené odborníky, kteří mu rádi pomohou jak od stolu, tak i v terénu u jeho koncových zákazníků.

Čeho si na dosavadní spolupráci nejvíce ceníte?

Nejvíce si cením spolupráce s konkrétními lidmi. Ať už to jsou jednotlivci z Dell EMC obchodního, channel, back-office nebo management týmu, vždycky jsme našli někoho, kdo nám pomohl na začátku naší spolupráce. Z vlastní zkušenosti vím, že zvládnout spojení dvou velkých firem není vůbec jednoduché. Změny, kterými si musel Dell projít po spojení s EMC, byly opravdu velké. A přestože mě trochu mrzí, že v současné sestavě nezůstalo více lidí z původního EMC, celkově bylo toto spojení zvládnuto velmi dobře.

Čím se podle vás portfolio Dell EMC nejvíce odlišuje od konkurence a díky čemu je zajímavé pro zákazníky a partnery?

Výhod nabídky Dell EMC vidím hned několik. Jednou z nich je určitě šíře celého portfolia. Partner nebo koncový zákazník může z produktů Dell EMC poskládat prakticky svoji kompletní IT infrastrukturu, od koncových zařízení přes servery až po enterprise storage a backup systémy. Zároveň ale, pokud se nechce vázat k jedné značce, si může vybrat jen jednu komponentu a není nijak „penalizován“ za nasazení hardwaru jiných výrobců. Pro partnery je důležitá známost a kvalita značky… S Dell EMC určitě nenarazí na zákazníka, který by takové produkty neznal, nepoptával, nebo se alespoň nechtěl potkat a dozvědět se více. Pro různá výběrová řízení je důležité, že kombinací řešení Dell a EMC jsme dnes schopni vyhovět téměř všem požadavkům zadavatelů. V neposlední řadě je výhodou fakt, že produkty Dell EMC jsou ve většině kategorií produktem číslo 1 a to jak v počtu prodaných kusů, objemu obchodů, kvalitě nebo v hodnocení společností Gartner či IDC.

Prozradíte nám, které produkty Dell EMC jdou (nebo historicky šly) nejvíce na odbyt?

Tradičně se velmi dobře prodávají úložná řešení a to klasické, hybridní i all-flash storage. Po drobném zakolísání v prodeji těchto produktů v loňském roce vidíme nyní velký nárůst zájmu a to jak o původní Dell storage (SC series), tak i o původní EMC produkty. Potvrzují to i čísla celkových tržních podílů. V poslední době zaznamenávám velký nárůst i v oblasti hyperkonvergované infrastruktury, zejména produktu VxRail. Vlna zájmu o tento typ infrastruktury už se snad konečně přelila ze západní Evropy i k nám a zákazníci začínají čím dál více oceňovat výhody takových řešení.

„Držákem“ v portfoliu je pak ucelená řada řešení pro zálohu a ochranu dat. Produkty jako Data Domain, Avamar, Networker nebo nově představené integrované řešení IDPA jsou právě specialitou našeho Tech Data týmu. Tyto legacy EMC produkty byly jedny z prvních, které „adoptovali“ původní Dell partneři a začali je nabízet svým zákazníkům. Před dvěma lety jsme začali distribuovat servery Dell a tak nepřekvapí, že jsou pro nás jasným tahounem růstu a očekáváme, že tomu tak bude i do budoucna. V poslední době navíc zaznamenáváme zájem i o větší konfigurace těchto serverů, tedy pro náročnější úlohy typu SAP Hana.

Účastníte se i pravidelných distributorských setkání společnosti Dell? Proč? Čím vás zaujala?

Ano, partnerských a distributorských setkání se účastníme a to často nejen jako řadoví účastníci, ale hlavně jako spoluorganizátoři a tvůrci obsahu, nebo alespoň jako sponzoři :-).  Díky globální spolupráci Tech Data a Dell EMC se podílíme např. i na výroční konferenci Dell Technologies World v Las Vegas, která se tradičně koná v květnovém termínu. Z lokálních akcí mě nejvíce zaujalo Dell EMC Fórum, které se letos opět bude konat v listopadu a kam bych všechny obchodní partnery rád pozval. Je to dobrá příležitost skloubit setkání s koncovými zákazníky, Dell EMC obchodníky a managementem a námi, ale také se něco nového dozvědět během odborné části konference. K tomu navíc Dell organizuje spoustu méně formálních setkání pro své obchodní partnery, kde je vždy příjemná atmosféra a šance probrat aktuální informace z trhu.