Osm krátkých tipů pro úspěšný prodej po telefonu

Nevěříte, že vám tyto kratičké tipy pomohou zvýšit prodej po telefonu? Není nic jednoduššího, než si to ověřit. Stanovte si vnitřní závazek, že se jimi budete řídit následujících 30 dní a sami uvidíte, jestli se to na vašich výsledcích nějak projeví.

 1. Ještě než zkusíte zákazníka zkontaktovat osobně, zašlete mu nejdříve fax nebo dopis. Vaše písemná zpráva se tak stane „trojským koněm“, který vám umožní překonat asistentky („Proč voláte? Posílal jsem mu dopis...“) a zahájit vlastní rozhovor odkazem právě na zaslanou zprávu „Posílal jsem vám...“.

2. Příprava a zjišťování informací o zákazníkovi je důležitá, ale nepřežeňte to. Někdy se za pečlivou přípravou, která trvá nekonečně dlouho, skrývá strach z telefonování. Je-li vám telefonování nepříjemné, stanovte si každý den pevnou dobu, kdy budete telefonovat (např. od 9.00 do 11.00).

3. Zaujměte zákazníkovu pozornost. Připravte si jednominutový úvod, který vyvolá důvěru a nahlodá zákazníkův zájem. Čím rychleji dokážete přejít v hovoru na výhody a přínosy, které zákazníkovi z vaší nabídky plynou, tím více pozitivního ohlasu získáte.

4. Mějte na vědomí, co se děje na druhé straně telefonního drátu. Zjistěte, jestli voláte ve vhodnou chvíli a jestli vám zákazník může věnovat tři minuty, které vám vaše nabídka bude trvat. Pokud ne, domluvte se, kdy zavoláte znovu.

5. Nezačínejte prodávat příliš brzy. Telefonování se zákazníky, kteří o vás slyší poprvé, je formou získávání zájemců o vaše služby. Využijte první rozhovor k získání informací, prodávat můžete v následném kontaktu.

6. Pečlivě si zaznamenávejte detaily. Poté, co hovor ukončíte, si informace, které jste se právě dozvěděli, zapište do karty zákazníka. Při dalším rozhovoru si pak můžete zázračně vzpomenout na všechno, co vám zákazník minule říkal.

7. Mluvte k věci. Většina lidí má pocit nedostatku času a obcházení tématu a povídání si o počasí je proto znervózňuje. Získejte pozornost dobře připraveným bodem zaměřeným na přínosy pro zákazníka a pusťte se přímo do práce.

8. Nevzdávejte to. Počáteční telefonát je pouze jedním z kroků v celé sérii. Podle některých statistik je mnoho objednávek uzavřeno až po osmé návštěvě obchodního zástupce. Většina obchodních zástupců se však přestane snažit po prvním odmítnutí. Budete-li cílevědomí, za této situace máte jedinečnou příležitost vypěstovat, co jiní zaseli.

Autor: Pavel Řehulka