Jak velký je vlastně ten rozdíl?
V minulém díle jsme si říkali, že když zákazník namítá, že „u konkurence to mají levnější“, naším úkolem je zdůvodnit mu ten cenový rozdíl. Někdy přitom není potřeba chodit vůbec daleko.
Někteří zákazníci totiž v honbě za nižšími cenami nedomyslí, jak velký ten rozdíl vlastně je. A potom je na nás, abychom je na to jemně upozornili:
Zákazník: „U konkurence mi u toho samého produktu nabízí čtyřprocentní slevu!“
Prodejce: „Aha, rozumím. A kolik ta sleva vlastně dělá celkem?“
Zákazník: „Stojí to 450 korun, takže čtyři procenta jsou 18 korun!“
Část zákazníků si v tuto chvíli sama uvědomí, že je nesmyslné kvůli takové částce jezdit od jednoho obchodu k druhému.
Těm, kteří stále váhají, pak můžeme pomoci v rozhodování sami.
Třeba následovně:
Prodejce: „Já vám rozumím. Na druhou stranu – a nedávno jsem si to sám počítal – když sednu do auta a pojedu nakupovat na druhou stranu města, jen ta cesta samotná mě přijde asi na 30 korun a ztratím tím půl hodiny. Co kdybych vám ten produkt tedy rovnou zabalil, a vy byste nemusel už nikam jezdit?“
Zákazníka nekritizujeme, neposmíváme se mu, argument spíš obracíme proti sobě a na konci jej rovnou požádáme o objednávku.
Jak v následujících sedmi dnech zkontrolujete, jak vaši lidé odhalují zákazníkům „vzdálenost“ mezi vaší a konkurenční cenou?
Autor: Pavel Řehulka
