Co motivuje zákazníky? Úspora
Jestliže jedním z lidských motivů je vydělat peníze, pak hned druhým, který na to navazuje, je peníze ušetřit.
Někteří lidé šetří peníze ze své podstaty – baví je vyjednat slevu tam, kde ostatní platí plnou cenu. Pro jiné jsou úspory prostředkem k nákupu jiných věcí. Anebo zajištění do budoucna. Úsporou v takovém případě prodáváme zákazníkovi pocit jistoty a bezpečí.
Pokud ale máme tento motivátor využít k prodeji, naším úkolem je ukázat, jak mohou ušetřit peníze právě prostřednictvím naší služby nebo našeho produktu.
Dokážeme-li naši nabídku správně připravit, nenabízíme už pak „produkt X za 1 000 korun“, ale prodáváme úsporu za mnohem nižší cenu: „Produkt X vám pomůže každý měsíc ušetřit 500 Kč, za rok tedy ušetříte 6 000 korun, a protože stojí jen 1 000 Kč, není důvod s jeho objednáním váhat.“
Jak v následujícím týdnu upravíte svou nabídku tak, abyste zákazníkům neprodávali produkt/službu, ale úsporu, kterou tím získává?
Autor: Pavel Řehulka
