Ale u konkurence to mají levnější
V minulém dílu jsme si říkali, že zlevňování je nástrojem spíše pro vyklizení skladu, prodej zbytkových zásob nebo doprodej starších modelů. Co když ale zákazník řekne, že u konkurence to mají levnější?
Co s ním?
Neměli bychom mu dát také slevu, aby skutečně neodešel ke konkurenci?
Není lepší poloviční zisk, než žádný zisk?
Odpovím otázkou:
Co vlastně říká takový zákazník?
Proč vlastně jedná s námi?
Když ví, že je konkurence levnější, proč nejde rovnou tam?
Stojí před námi a žádá o slevu, protože chce koupit u nás.
Chce získat výhody, které nabízíme my.
Chce získat servis, který poskytujeme my.
A chce mít záruku kvality a jistotu perfektně odvedené práce, na kterou si u nás zvykl.
Velmi rád by tedy nakoupil u nás, nedokáže si ale zdůvodnit fakt, proč mu konkurence nabízí na první pohled stejné zboží, ale za méně peněz.
Naším úkolem je tedy ukázat, že srovnává nesrovnatelné a ukázat mu, co všechno u nás získá (a u konkurence ne), aby pochopil, že má smysl nakoupit i přes vyšší cenu právě u nás.
Jak v následujících sedmi dnech zkontrolujete, jak vaši lidé reagují na námitku „Ale u konkurence to mají levnější“?
Autor: Pavel Řehulka
