Jiří Dobeš (DNS): Na Dell EMC si nejvíce cením komunity spřízněných lidí

Když se řekne Dell – co se vám vybaví jako první?

Odpověď bych rozdělil na dvě části. Když jsem před více než pěti lety divizi Dell přebíral, a nutno říci že v ne zrovna pěkném stavu, jako první se mi vybavil retailový byznys a prodej napřímo. Dnes bych s odstupem pěti let řekl, že Dell charakterizuje jasná strategie v oblasti infrastruktury, což je podle mého názoru zároveň i největší deviza tohoto výrobce, a obrovský posun v oblasti channel prodeje. To jsou dva zásadní body, které se mi vybaví, když se řekne Dell.

Co pro DNS spolupráce se společností Dell znamená? Čeho si nejvíce ceníte?

V posledních letech došlo k obrovskému posunu a v dnešní době je to jeden z klíčových dodavatelů, které nabízíme. Ačkoli byl v počátcích Dell považován jen za okrajovou značku a v DNS generoval pouze nepatrné procento obratu, v posledním fiskálním roce šlo o vůbec nejsilnější infrastrukturální divizi společnosti.

Nejvíce si cením atmosféry a lidí kolem. Mohu říci, že jsem prošel několika velkými výrobci a na Dellu si moc cením lidského přístupu a atmosféry v celém ekosystému partnerského kanálu.

DNS se stala vůbec prvním VAD distributorem společnosti Dell již v roce 2012. Co se za dobu vzájemné spolupráce podařilo vybudovat? Z čeho máte největší radost?

Je pravda, že zpočátku jsem celý projekt vnímal spíše jako určitý „pilot“, protože Česká republika byla jednou z prvních zemí v regionu střední a východní Evropy, kde Dell distribuci s přidanou hodnotou rozjížděl. DNS jsem tehdy viděl jako externího konzultanta, který v ČR pokládal základy VAD distribuce s tím, že jsme se od sebe učili navzájem. Příjemné bylo, že Dell dokázal naslouchat, nechal si poradit a učil se, což o řadě jiných velkých firem říci nelze.

Osobně za největší úspěch považuji celkovou akceptaci VAD modelu. Model distribuce s přidanou hodnotou byl zpočátku odmítán, řadou lidí nebyl pochopen a některé bylo těžké přesvědčit, že další subjekt mezi výrobcem a koncovým zákazníkem není žádným zbytečným „darmožroutem“, ale má své logické opodstatnění. Tyto předsudky a počáteční překážky se nám naštěstí podařilo překonat a v tuto chvíli je již VAD distributor nedílnou součástí partnerského kanálu společnosti Dell EMC. Za úspěch lze určitě považovat také rychlé zvyšování podílu channel prodeje na úkor prodeje přímého. To je jednoznačně zpráva, která potvrzuje, že to Dell myslí s partnery vážně.

Velkou radost mám také ze svého týmu, který se mi tady v DNS podařilo vybudovat. Nebojím se říci, že mám nejlepší tým, jaký jsem měl za celou dobu svého působení v oblasti distribuce. Toto je pro mě obrovské plus, protože své lidi beru skoro jako svou (druhou) rodinu.

Jak byste uplynulé roky vzájemné spolupráce hodnotil?

Protože mnohé již bylo řečeno v předchozích odpovědích, zde bych si dovolil použít shrnutí v podobě jednotlivých klíčových slov, kterak se vše postupně vyvíjelo v čase – šok, martýrium, růst, stabilizace, budování profesionality až po dnešní udržitelný rozvoj, kdy již nerosteme tak rychle, jako v minulosti, ale víme, co děláme, jak to děláme a máme skvělý tým.

DNS míří zejména na korporátní zákazníky a státní správu, ISP partnery i segment SMB, kam dodává například servery, storage a síťové prvky. Co na produktech Dell EMC nejvíce oceňujete a čím se dle vás v pozitivním smyslu odlišují od konkurence?

Zde bych rád upřesnil, že kromě klíčových segmentů, jako je státní správa, banky, velké průmyslové, telekomunikační společnosti a energetika se zaměřujeme i na menší a střední partnery a zákazníky. Jsou důležití pro naši stabilitu a generují nezanedbatelný díl našeho obratu.

Dell vyrostl na počítačích a noteboocích a postupně přidával servery a další řešení včetně storage a síťových prvků. Dnes je jeho obrovskou výhodou schopnost nabídnout kompletní end-to-end řešení tablety počínaje a velkými diskovými poli a komplexními softwarovými řešeními konče. Důležité je také připomenout, že jádro nabídky společnosti Dell EMC tvoří produkty, které jsou vhodné takřka pro každý typ zákazníka. Nejde o okrajové nebo specializované technologie s omezeným uplatněním, ale o široce použitelná řešení za rozumnou cenu. Pokud pomineme cenové extrémy některých konkurenčních, zejména čínských, výrobců, je Dell EMC finančně velmi rozumně nastavený, kvalitní a navíc s dobrým servisem.

Účastníte se i pravidelných distributorských setkání společnosti Dell EMC? Čím vás zaujala?

Na tuto otázku je jednoduchá odpověď. Ano, účastním, a účastním se velmi rád. Již jsem zmiňoval, že pro mě jsou naprosto zásadní lidé, ať už u mě v týmu, u dodavatelů, u partnerů, a to co mě táhne na tyto akce, je kromě nejnovějších informací o produktech a službách právě komunita lidí, která kolem Dell EMC existuje a se kterou je velmi příjemné spolupracovat.