Zákazníci se ptají, co jim to přinese

Lidé nekupují výrobky jen proto, aby nám udělali radost. Jejich zájem je především orientovány vnitřně: v bance si zařizujeme termínovaný vklad, abychom my vydělali peníze, do restaurace jdeme, abychom my zahnali hlad, žehličku si koupíme, aby naše šaty nebyly zmačkané.

Proč zákazníci nakupují

Zákazníci kupují vaše výrobky proto, aby například získali více přátel; vydělali více peněz; snížili svoji váhu; ušetřili čas; zlepšili svůj zdravotní stav; stali se přitažlivými. Výrobky, které vyrábíme, a služby, které nabízíme, musí být orientovány právě na výsledky, kterých chce zákazník dosáhnout. Častým nedostatkem při identifikaci potřeb zákazníka je nesprávné určení výsledků, které zákazník očekává. Důvody, proč zákazník kupuje vaše výrobky, se většinou dají rozdělit do dvou skupin: primární a sekundární. (upozorňuji, že se nejedná o výčet základních životních potřeb jedince, ale důvodů, proč lidé kupují vaše výrobky).

Oblasti zájmu

Člověk, rozhodující se ke koupi určitého výrobku, se v podstatě snaží o uspokojení svých potřeb v následujících oblastech:

- Zdraví
- Přátelství
- Láska
- Sex
- Společenský status
- Bezpečí
- Seberealizace
- Peníze

Vše ostatní je sekundární

Všechny ostatní důvody jsou sekundární a jejich uspokojení je jen mezistupněm k dosažení těch primárních. Lidé například nenavštěvují posilovny proto, aby si zacvičili, ale proto, že budou hezky vypadat, budou přitažliví, bude se jim lépe pracovat, budou zdraví. Cvičení je v tomto případě sekundární potřebou, tělesná přitažlivost primární. Propagace sportovního klubu bude tedy několikanásobně úspěšnější, pokud bude poukazovat na atraktivní vzhled, který návštěvníci získají, než na výčet posilovacích strojů, které jsou jim k dispozici.

Primární je opravdu hlavní

Samozřejmě, že ne všichni budou využívat vaše výrobky nebo služby pro stejné účely. Například přípravky na zhubnutí pomáhají snížit nadváhu (sekundární potřeba), ale druhotně také získat přátele a stát se atraktivnějším (primární potřeby). Mohou jim dokonce vydělat peníze a získat moc (pokud se stanou jejich distributorem a prodejcem). Někteří lidé budou v daném okamžiku hledat přátele, jiní budou chtít získat přízeň svého partnera, další budou chtít vydělat peníze.

Co vybrat

Naším úkolem je z těchto motivátorů vybrat ten, který bude působit na co největší skupinu zákazníků a na tu potom zaměřit naše prodejní a marketingové aktivity. Jen tak totiž dosáhneme nejvyšší návratnosti naší investice.

Autor: Pavel Řehulka