Vnucujeme se, nebo pomáháme?
V posledních dílech jsme si říkali, že k tomu, abychom uspěli, musíme v některých případech zákazníka kontaktovat několikrát. Jak však předejít obavám, že se jim znovu „vnucujeme“?
„A to se jim máme stále vnucovat?“ Takto v praxi zareaguje mnoho zaměstnanců.
Uslyšíme-li podobnou námitku u vašich pracovníků, je to pro nás důležitý signál nebezpečí.
Proč nebezpečí?
Protože každý, kdo podobnou námitku pronese, totiž jinými slovy říká, že sám nabídce nevěří.
Považuji-li totiž svou práci za vnucování, pak si myslím, že zákazníka obtěžuji nabídkami, které mu stejně žádné dobro nepřinesou. A jestliže nevěřím firemní nabídce jako prodejce já sám, těžko o ní budu přesvědčovat své zákazníky.
Není ale „prodej“ vlastně vnucováním ze své podstaty?
Není! Představte si následující situaci:
Vy a váš nejlepší kamarád jste si během dovolené u moře pronajali malou loďku a vyrazili na moře. Ostrý vítr a mořské proudy vás ale odnesly daleko od břehu. A vy se už několikátý den zmítáte ve vlnách a doufáte, že vás někdo objeví. Sluníčko ale stále pálí, a přestože máte stále dostatečnou zásobu sladké vody, váš kamarád začíná blouznit a pít vodu odmítá.
„Napij se“, nabízíte mu.
„Nechci“, říká on.
Řeknete si po jeho odmítnutí „nabídnul jsem, nechtěl, dál se mu vnucovat nebudu“?
Nebo se ho budete opakovaně snažit přesvědčit, aby se napil?
A pokud to uděláte, je to vnucování, nebo snaha o záchranu jeho života?
Totéž platí i o prodeji.
Pokud si myslím, že naše nabídka zákazníkovi nic nepřinese a jen z jeho peněženky vytáhne peníze, pak další a další nabídky jsou skutečně jen vnucováním.
Pokud ale vím, že mu náš produkt ušetří každý peníze, čas nebo že mu naopak pomůže vydělat, a jsem o tom přesvědčený, moje snaha není vnucování, ale pomoc člověku, který si zatím neuvědomuje, co se pro něj snažím udělat.
Zkontrolujte si v následujícím týdnu, jak dalece jsou vaši pracovníci přesvědčeni o skutečném přínosu vaší nabídky pro zákazníka.
Autor: Pavel Řehulka
