Na fotografii: Obchodní tým OKI, zleva: Mirek Pávek (channel manager), Jacek Tarkiewicz (sales director CEE), Zdeněk Král (distribution sales manager)

Co všechno se u OKI změnilo v loňském roce?

JT: Po organizačních změnách v regionu se na trhu přirozeně objevily otázky ohledně dalšího směřování OKI. Jedním z mých hlavních cílů bylo tyto pochybnosti rychle rozptýlit a ukázat partnerům, že OKI zůstává aktivním a stabilním hráčem. Dnes už se s partnery nebavíme o tom, zda OKI na trhu zůstává, ale o tom, jak společně rozvíjet konkrétní obchodní příležitosti.

V jakém složení nyní funguje obchodní podpora OKI?

ZK: V našem obchodního přístupu se více orientujeme na klasický distribuční model. Osobně mám na starosti spolupráci právě s distributory v Česku a na Slovensku a obchodní podporu resellerů při tendrech na tiskárny a spotřební materiál. Kolega Mirek Pávek se věnuje autorizovaným partnerům, segmentu e-commerce a dalším dealerům. Obchodní ředitel Jacek Tarkiewicz se zaměřuje na rozvoj a péči o klíčové partnery. Veškerý prodej kancelářských modelů probíhá jako doposud výhradně přes resellery OKI.

S jakými distributory spolupracujete?

JT: Na českém a slovenském trhu nás dealeři najdou kompletně u AT Computers, eD System, SWS a u Lamy Plus, která prodává spotřební materiál. Naším cílem je zajistit co nejlepší dostupnost produktů a služeb. V regionu máme desítky tisíc instalovaných zařízení, a proto je pro nás klíčové, aby partneři i zákazníci měli jistotu, že se o ně dokážeme dlouhodobě postarat.

Jak funguje partnerský program? Změnilo se něco?

JT: Stavíme na partnerském modelu spolupráce, který v OKI reprezentuje program Shinrai (japonsky důvěra). Nejde v něm jen o obchodní podmínky, ale především o důvěru, loajalitu a dlouhodobý rozvoj společného byznysu. Tyto hodnoty jsou pro nás aktuální i dnes a chceme je dále rozvíjet.

MP: Program Shinrai jsme ladili v předchozích letech, ten se teď nijak nemění. Partneři mohou i nadále očekávat podporu ve svých obchodních případech, kterou ve spolupráci s distributory poskytujeme již od jednotek kusů. Dále jde o školení, řadu prodejních materiálů a to nejpodstatnější – tedy zpětnou marži při dosažení obratových hranic. Do programu samozřejmě rádi zapojíme i nové partnery. Zajímavou novinkou pro resellery je Brandfolder, praktická knihovna obrázků a dalších podkladů pro lepší komunikaci značky OKI i našich produktů.

Na distributorských akcích jste prezentovali novinky v portfoliu. O jaké modely jde?

ZK: Na jaře jsme se zúčastnili akcí AT Computers a eD system. Jsme rádi, že můžeme partnerům ukázat, jak OKI inovuje své portfolio. Nejžhavější novinka, barevná A4 multifunkce MC554dn, partnery zaujala jak svou prodejní cenou, tak i náklady na tisk.

Ukázali jsme i novou černobílou tiskárnu OKI B433dn, která společně s výkonnějším modelem B513dn obnovila naše portfolio v oblasti černobílých A4 LED tiskáren. Je to segment, ve kterém jsme tradičně silní. Model B433dn byl také nedávno nezávisle testován s výbornými výsledky v Chipu. Celý test naleznou partneři na stránkách OKI. Za mne je B433 skvělý prodejní tip na spolehlivou a robustní profesionální tiskárnu, která je malá a zároveň snese vysoké zatížení. Společně s očekávanou barevnou multifunkcí jsme ohlásili i nástupce populární barevné tiskárny C650dn. Nový model C651dn je výkonná A4 tiskárna pro barevný i černobílý tisk se širokými možnostmi využití.

JT: V současné době se více zaměřujeme na obnovu své pozice v oblasti kancelářského tisku, kam přicházíme s novými modely a chceme být opět silným partnerem pro tiskové potřeby firemních zákazníků, kteří hledají spolehlivé tiskárny.

Nová barevná multifunkční tiskárna OKI MC554dn. Malý model s vysokým výkonem a za příznivou cenu. Ideální pro kusový prodej do firem a kanceláří.

Jakou záruku mohou reselleři nabídnout uživatelům OKI?

JT: Dlouhodobě poskytujeme tříletou záruku po registraci produktu, u všech barevných tiskáren jde navíc o bezplatnou on-site záruku při používání originálního spotřebního materiálu. U větších tendrů lze garanci po dohodě rozšířit na delší období.

Kdo se stará o poprodejní servis?

ZK: Technickou podporu a záruční i pozáruční opravy vykonává náš dlouholetý servisní partner, společnost Daruma Systems. Na Slovensku máme svoji stávající partnerskou servisní síť. V tomto směru zůstávají všechny služby, jak je partneři znají. Jsme rádi, že máme tak zkušené servisní partnery, kteří si poradí i s nestandardními požadavky.

Zaznamenali jsme upravený způsob vracení originálních použitých tonerů. Jak funguje?

MP: Tonery samozřejmě vybíráme a recyklujeme už řadu let, i když dříve jsme se zaměřovali hlavně na velké koncové zákazníky. Nový systém pro bezplatný zpětný výběr a recyklaci originálního spotřebního materiálu je úplně jednoduchý. Celý postup je popsán na webových stránkách OKI, v sekci Recyklace spotřebního materiálu. Zákazník zabalí použitý toner do obalu od nového toneru, na webu OKI požádá o bezplatný poštovní štítek a balíček odešle k recyklaci do OKI. Použitý  spotřební materiál OKI může zákazník po dohodě se společností Daruma odevzdat i přímo našemu servisnímu partnerovi.

Můžete z pohledu OKI stručně zhodnotit trendy na trhu kancelářského tisku?

JT: Objem kancelářského tisku podle dostupných údajů neroste, což souvisí se změnou pracovních návyků a rostoucím podílem dokumentů vznikajících přímo v digitální podobě. V malých kancelářích navíc při občasném skenování často nahradí skener chytrý telefon s OCR a soubory se rychle sdílejí spíše přes WhatsApp než e-mailem. Podobný vývoj vidíme v celém regionu CEE, a to i vlivem propojení trhů, e-commerce a konsolidace distribuce. Přesto zůstává tisk pro resellery atraktivním segmentem ICT trhu, mimo jiné díky spotřebnímu materiálu.

Jaký vývoj na trhu s kancelářským tiskem očekáváte v následujících letech?

ZK: Na základě zkušeností u nás i u kolegů v Evropě očekáváme pokračování aktuálního trendu zefektivňování procesů a změny v požadavcích na zařízení. Tisk je v mnoha oblastech nenahraditelný, a jak již uváděl Jacek, mění se priority. Příkladem jsou parametry bezpečnosti, energetické náročnosti nebo zkracování doby na vytištění první stránky. Častý je požadavek jen na černobílý tisk. OKI se dlouhodobě zaměřuje na dnes velmi aktuální potřeby: požadavky na spolehlivost, trvanlivost a udržitelnost tiskáren. Vyžaduje to stále prodlužovaná obměna tiskového parku, často až po osmi nebo i více letech. S tím samozřejmě souvisí používání originálních tonerů, ať už z hlediska rozšířené záruky a bezplatného on-site servisu nebo celkové výdrže samotných tiskáren v náročném provozu. Ve všech těchto změnách hrají reselleři hlavní roli díky blízkosti svým zákazníkům a znalosti jejich potřeb. Právě na své dealery OKI do budoucna spoléhá a spojuje s nimi svou budoucnost na našem trhu.

Jak budete rozvíjet prodej specializovaných tiskáren, například tiskáren štítků, které jste v posledních letech představili?

JT: Segment tisku štítků, etiket a obalů je pro OKI jedním z klíčových růstových pilířů. Vidíme zde stabilně rostoucí poptávku a zároveň prostor pro partnery, jak rozšířit své portfolio o specializované tiskárny, které nabízejí vyšší marže než běžný kancelářský tisk. Naše nabídka zahrnuje stolní tiskárny štítků, jako jsou modely Pro1050 a Pro1040, dále tiskárny pro balení a grafiku Pro9542 a Pro9431, a také zařízení PLAVI pro kontinuální tisk formátu A3+ s technologií roll-to-roll a možností tisku štítků. Digitální technologie přináší v tomto segmentu řadu výhod, ať už jde o kvalitu, tisk malých sérií, interní výrobu nebo možnost pracovat s proměnnými daty. Na druhou stranu jde o poměrně sofistikovanou B2B oblast, kterou obsluhují specializovaní prodejci, pro které to může být zajímavá obchodní příležitost. Pokud některé z dealerů tyto produkty oslovují a chtěli by spolupracovat, ať se nám prosím ozvou.