Ještě jeden kontakt
Představa mnoha prodejců je jednoduchá – najdu si telefonní číslo potenciálního zákazníka, domluvím si schůzku, představím mu naši firmu a naše produkty a hned na místě uzavřu objednávku. Většinou to tak jednoduché není, právě naopak, ale rozhodně to neznamená, že bychom měli svou snahu vzdávat.
Říkáte, že takto uvažují jen naivkové a že ostřílení matadoři vědí, že k úspěšnému prodeji musejí kontaktovat zákazníka vícekrát?
Máte pravdu.
Proč pak ale většina prodejců vzdá svou snahu hned po prvním odmítnutí? A proč svou snahu vzdají po druhém či třetím odmítnutí i oni ostřílení matadoři?
Z jednoho průzkumu provedeného v USA vyplynulo následující:
2 % objednávek jsou provedena při 1. kontaktu
3 % objednávek jsou provedena při 2. kontaktu
5 % objednávek je provedeno při 3. kontaktu
10 % objednávek je provedeno při 4. kontaktu
80 % objednávek je provedeno při 5 - 12. kontaktu
Česká realita a váš obor podnikání budou přirozeně jiné, tato statistika pro nás ale může být přesto přínosná.
Honit se za zákazníkem, který není perspektivní a odmítá nás, je plýtváním času.
Pokud ale před sebou máme zákazníka, který je pro naši firmu ideálním odběratelem, pak má smysl se k němu vracet i tehdy, když nás jednou či vícekrát odmítnul.
Odmítnutí totiž může pramenit z mnoha důvodů. A pokud tyto překážky zmizí, změní se jeho situace nebo odběratel přestane být spokojený se svým stávajícím dodavatelem, máme příležitost uspět.
Zkontrolujte, jak rychle po prvním odmítnutí vzdají boj vaši prodejci... a podpořte je v tom, aby perspektivní zákazníky oslovili tento týden ještě jednou.
Autor: Pavel Řehulka
