Jak prodávat to, na co si zákazník nemůže sáhnout
Pokud vaše firma prodává služby, máte oproti prodejcům hmatatelných produktů jednu nevýhodu, která je ale současně výhodou, zákazník si vaši službu nemůže dopředu osahat.
Potíž je přirozeně v tom, že čím méně toho zákazník vidí, tím více musí spoléhat na naši prezentaci. A o to více je naše prezentace důležitější. Nabídneme-li zákazníkovi provedení práce bez dalšího vysvětlení, uvidí v ní jen onu základní, s konkurencí srovnatelnou obyčejnou službu. A bude přirozeně tlačit na cenu.
Ukážete-li ale zákazníkovi co všechno vaše služba obsahuje, jaké nestandardní úkony provádíte, kolikrát a jak práci kontrolujete, jak jsou vaši pracovníci školení v jejím provádění a jak prověřujete její dokonalé provedení, uvidí, že neposkytujete službu, ale rovnou celý servis. A pochopí, proč má smysl zaplatit o těch pár procent více.
Jak ukážete zákazníkům v následujícím týdnu, co všechno vaše obyčejná služba obnáší?
Autor: Pavel Řehulka
