Jak jste připraveni na námitky?
Před několika týdny jsme si říkali, že zákazníci se učí slova nezájmu a námitek mezi prvními: Jsme spokojeni se stávajícím dodavatelem; Nemám na schůzku čas, pošlete mi to poštou; U konkurence to mají levnější; Teď nemám peníze. Jak na ně reagovat?
Tyto a další námitky se objevují při každém obchodním jednání, přesto s překvapením sleduji, jak je mnoho prodejců námitkami zaskočeno a oni horko těžko hledají vhodnou odpověď. Připravit si správné reakce je přitom jednoduché a ani to moc nebolí.
Požádejte své kolegy o seznam námitek, se kterými se při jednání se zákazníky setkávají. Vyberte z jejich seznamů například deset nejčastějších. Požádejte každého, aby k těmto nejčastějším námitkám připsal odpověď, kterou používá. A následně vyberte u každé námitky tu nejlepší.
Seznam nejlepších reakcí pak můžete nakopírovat a rozdat nazpět vašim pracovníkům. Usnadníte jim tak práci. Získáte nástroj pro rychlé zaškolení nováčků. A prováděním občasné kontroly navíc získáte jistotu, že prodejci nevaří při odpovědích z vody, ale používají argumenty, které se osvědčily jako nejúčinnější.
Jak v následujících sedmi dnech připravíte seznam námitek a nejlepších reakcí?
Autor: Pavel Řehulka
