Jak dosáhnout toho, aby zákazník přesvědčil sám sebe

Technika opakovaných souhlasů, kterou někteří stále ještě učí, předpokládá, že pokud zákazník opakovaně odpoví na naše otázky ano, na konci mu bude trapné říci ne a objednávku podepíše.

Někdy to skutečně funguje, ve většině případů ale skončí konverzace stejně, jako v uvedeném příkladu. A ztrapníme se naopak my.

Chceme-li zákazníkovi ukázat, že je naše nabídka pro jeho situaci skutečně výhodná, musíme nejdříve zjistit, jak jeho svět vlastně vypadá:

Co hledáte v...?
Jak si představujete...?
Jaká je vaše zkušenost s ...?
Podle čeho se rozhodujete při...?
Co se vám nejvíce líbí na...?
Co jiného je pro vás...?
Co byste změnili na...?

Takto postavené otázky zjišťují zákazníkovy názory, potíže, starosti a preference. Jakmile je pochopíme, můžeme reagovat nabídkou, která bude přesně odpovídat tomu, co zákazník hledá. A ve skutečnosti tak nebudeme přesvědčovat k nákupu my jeho, ale on sám sebe.

Jak pozměníte v následujícím týdnu otázky, které kladete svým zákazníkům?

Autor: Pavel Řehulka