Jak bez další práce nebo námahy zvýšit tržby a zisk

Mnoho lidí si myslí, že zvýšení prodeje dosáhnou jen tím, že budou víc pracovat. Začnou tedy ráno vstávat o hodinu dřív, cestují po celé republice, přesvědčují nové a nové zákazníky. Na konci dne jsou ale tak vyčerpaní, že se únavou jen svalí do postele. Vyšší tržby jim to sice přinese, ale po pár měsících zjistí, že za to doslova platí životem.

Každý, kdo se snaží zvýšit prodej větším úsilím, ale dělá mnohdy zásadní chybu. Víte, co udělá většina lidí, když si řekne, že chce zvýšit tržby? Kouknou se na to, co dělá konkurence a začnou dělat to samé. Inzerují ostatní v novinách? Tak musíme inzerovat taky. Vystavují na veletrhu? Tak tam musíme být i my. Nabízí konkurence slevu? Tak ji musíme nabídnout i my.

Právě „opisování“ od konkurence nás ale vede do záhuby: Když totiž budeme dělat totéž, co konkurence, zákazníci za chvíli přestanou vnímat rozdíl. Jakmile přestane zákazník vnímat mezi námi a konkurencí rozdíl, zákonitě začne porovnávat cenu. A naše úmorná snaha tak sice přinese více objednávek, ale s mnohem nižším ziskem. Má sice pravdu a každá firma by se měla nějak odlišit, jak to máme ale udělat, když na to nemáme čas a ani peníze?

Příležitosti ke zvyšování prodeje máme naštěstí často přímo před očima. A stačí, když se podíváme na správná místa. Jaké chyby se dopouštějí možná i vaši prodejci, postupy, které zvyšují prodej, totiž nemusí být převratné. Každý dobrý prodejce ví, že musíme nejdříve vědět, co zákazníka trápí. A pak mu ukázat, jak jeho problém vyřeší právě naše produkty či služby. To je ale jen první krok. Většina firem se bohužel zastaví právě u toho prvního kroku s pocitem, že udělali maximum. A vlastně ani neví, o kolik dalších peněz se připravili. Když jim totiž ukážu, že v té základní nabídce stačí často upravit jednu jedinou větu k tomu, aby zákazníci utratili o 15 – 30 % více, nejdřív mě považují za blázna. Ale na výsledcích pak sami vidí, že to funguje.

Já vím, že většina lidí odpoví, že na ně žádný marketing nefunguje, že oni se rozhodují podle kvality a ceny. Ale zkuste si to ověřit sami na sobě: Představte si, že v parfumerii vybíráte dárek k narozeninám pro manželku. Vybral jste si ten nejdražší parfém, co tam mají. A těsně před placením vám prodavačka nabídne, že vám jej může prodat za poloviční cenu. Ale že by vám jej musela přelít do obyčejné zavařovací sklenice. Vyberete pro manželku tu levnější variantu? Pokud zrovna neplánujete rozvod, tak ne. Přitom z hlediska kvality a parametrů je to stále stejný parfém. A za poloviční cenu.

V tom, že nevybíráme jen podle ceny má asi pravdu. Ale co když prodáváme např. průmyslové produkty, kde všichni nabízí zhruba totéž a zákazníci tlačí na cenu? Ten parfém je samozřejmě jen příklad. Chtěl jsem tím ale ukázat, že většina prodejců se chová, jakoby zákazníci byli stroje. Předkládají nabídku stylem „Zde jsou parametry, zde je záruka, zde je cena“ a zapomínají na to, že zákazníci jsou lidé. Když totiž připustíte, že jsme jako lidé se svými obavami, přáními a zvyky předvídatelní, nemusíte utrácet jako velké firmy spoustu peněz za budování značky. Místo toho můžete jako malá firma přidat na konec své nabídky třeba jen tu jedinou větu a zvýšíte tržby právě o těch 15 – 30 %.

Autor: Pavel Řehulka