Co mám udělat?
Následující problém zná každý vedoucí prodeje – prodejci dokonale ovládají parametry produktu a po několika školeních se naučili tyto parametry proměnit ve výhody pro zákazníka. Když ale přijdou na jednání, na jeho konci se často zaseknou.
Mnoho z nich má problém požádat na konci zákazníka o objednávku.
A často říkají jen vlažné:
„Tak co na to říkáte?“
Právě neschopnost požádat o objednávku přitom připravuje každou firmu zbytečně o objednávky.
Nikdo nechce být nucen do nákupu. Pokud ale obchodní zástupce strávil hodinu tím, že svůj produkt prezentoval, zákazníci souhlasně pokyvovali hlavou, odsouhlasili parametry a souhlasně zabručeli nad cenou, je zcela přirozené, že na konci jednání prodejce řekne:
„Když to shrnu, sami jste právě viděli, že vám nový X každý měsíc ušetří Y Kč a už za 12 měsíců se vám jeho cena vrátí a pak vám už bude sloužit zdarma. Můžu pro vás tedy jeden objednat?“
Netlačte... ale přirozeně zákazníka veďte k objednávce.
Totéž platí i v nabídkách, které posíláme zákazníkům poštou či emailem.
Výrazy typu:
„Neváhejte mne kontaktovat, jsem vám k dispozici na tel. č. ...“
„Jsme připraveni odpovědět na jakýkoliv dotaz, neváhejte nás kontaktovat.“
... již viděli všichni. A mnoho z nás je dokonce do e-mailů a dopisů osobně píše.
Mnohem přirozenějším způsobem, jak o reakci požádat, je přitom napsat:
„Pokud chcete na novém X ušetřit minimálně Z Kč, zatelefonujte prosím ještě dnes na XXX a už zítra můžete mít na stole přesný plán toho, jak úspory ve vaší firmě provedeme."
Jak v následujících sedmi dnech změníte způsob, jakým žádáte zákazníka o reakci či o objednávku ve vaší firmě?
Autor: Pavel Řehulka
