Petr Špringl: Konzultační přístup k zákazníkům se vyplatí

Jak se momentálně daří společnosti Invea-Tech?

V posledním roce jsme se hodně posunuli a otevřeli dvě nové oblasti, na které jsme se doteď nesoustředili. Z monitorování bezpečnosti sítí jsme přešli také k monitorování výkonu aplikací. Díky tomu se dostáváme i k jiným uživatelům. Tento posun zákazníci vnímají velmi pozitivně, stejně tak to, že jsme přišli s řešením, jak chránit sítě proti DDoS útokům, což je v našem podání řešení určené primárně poskytovatelům připojení k internetu. Jsme schopni útoky nejen detekovat, ale ve spolupráci s naším technologickým partnerem, firmou Radware, také eliminovat a sítě bránit.

Je bezpečnost stále jak se říká „in“?

Určitě ano. V České republice tomu navíc pomohl i Zákon o kybernetické bezpečnosti, o kterém se v loňském roce hodně diskutovalo, ale nebyl žádný výrazný pokrok, co se týče nasazování bezpečnostních řešení zákazníky. Stále se vyčkávalo, jak bude vypadat finální verze a koho se vlastně bude týkat. Od začátku letošního roku už se to ale promítlo do chování zákazníků. Ti, kterých se zákon týká, začínají bezpečnost intenzivně řešit, přičemž řada z nich ji řeší skutečně poctivě a vnímají to jako příležitost, jak významně zvýšit bezpečnost.

Z vašeho pohledu je tedy Zákon o kybernetické bezpečnosti užitečný?

Díky zákonu se začalo o tomto tématu mluvit a lidem, kteří mají na starosti firemní IT bezpečnost, to pomáhá v prosazování jejich záměrů. Bezpečnost byla vždy poněkud opomíjená oblast, často se objevoval argument: Vždyť se nám doteď nic nestalo, tak to ještě vydržíme. S příchodem zákona se lépe obhajují investice do bezpečnosti.

Jakou hrozbu jste za poslední rok zaznamenal jako tu nejzávažnější?

Zaznamenali jsme stále se zvyšující trend cílených útoků. Útočníkům už nejde o to něco si dokázat, ale jedná se o cílené útoky na konkrétní sítě, konkrétní organizace s jasným cílem – získat data, informace, nebo třeba poškodit konkurenci prostřednictvím DDoS útoku, což je oblíbená strategie především v zahraničí a očekávám, že to postupně přijde ve větší míře i do České republiky. Snažíme se, aby naše řešení zákazníkům v těchto situacích pomohla.

Jak spolupracujete s partnery?

Pro partnery máme zajímavá řešení, která mohou zákazníkům nabízet, ale také nabízíme zajímavé marže. Ze strany zákazníků je o naše řešení zájem a je tedy skutečně na partnerech, aby této příležitosti využili.

S čím by partneři mohli pomoci českým firmám? Jaká jsou jejich slabá místa?

Se zákazníky je vždy potřeba pracovat, využívat spíše konzultační přístup. Diskuze je nezbytná, zjistit, jaké jsou potřeby a problémy konkrétního zákazníka a hledat řešení. Sami toto praktikujeme a snažíme se v tomto způsobu prodeje podporovat i partnery – vyrazíme s nimi na schůzku, přizveme našeho technika, který může detailně řešení i prakticky ukázat. Osvědčilo se nám poskytování zařízení zákazníkovi na vyzkoušení, aby si sám mohl ověřit, co nabízíme. Neprodáváme blackboxy. Pokud zákazník uvažuje o flow monitoringu, může si vše vyzkoušet a zjistit, jaký přínos to pro něj může být.

Kam trh s bezpečností vlastně směřuje? Co je trendem ve firmách?

Momentálně, možná i vlivem zákonu o kybernetické bezpečnosti, všichni řeší implementaci SIEMu, což je pořád pouze jedna část celé bezpečnosti. Zabezpečení organizace je ale třeba řešit komplexně, jak na vstupu do sítě - na perimetru - na úrovni firewallů, tak zabezpečit koncové stanice, zajistit monitoring síťového provozu, detekci incidentů a až následně zařadit SIEM nástroje. Navíc ani SIEMy nejsou samospásné, což ostatně dokazuje i řada nasazení našeho řešení FlowMon spolu se SIEMem – například QRadar od IBM patří mezi SIEMy, které je možné velmi dobře s řešení FlowMon integrovat, což řada zákazníků oceňuje.

V České republice je Invea-Tech zavedenou úspěšnou firmou, jak se vám daří pronikat do zahraničí?

Loňský rok jsme vyrostli téměř o 100 % a zahraničí tvořilo přibližně čtvrtinu našeho obratu. Samozřejmě náš další růst je možný především díky zahraničí. Letos očekáváme, že se nám povede v zahraničí lépe a jeho podíl na celkovém obratu opět vzroste. Jako konkrétní úspěch bych zmínil, že se nám podařilo dostat do jedné velké finanční skupiny, jako jejich dvorní dodavatel nástrojů pro viditelnost do sítě. S projektem, se kterým jsme začínali v roce 2008 v jedné lokalitě v Česku, jsme se dostali do celé skupiny, která v tuto chvíli bere FlowMon jako standard v oblasti monitorování sítí na základě datových toků. To je obrovský úspěch a otevření dveří do podobných organizací. Podobné věci řešíme například v Japonsku, zemích Beneluxu a v dalších státech. Snažíme se i o americký trh, momentálně máme externího obchodního zástupce, se kterým spolupracujeme, ale ještě to bude vyžadovat další investice a úsilí, než na americkém trhu zcela prorazíme.

Chtěl byste na závěr čtenářům něco vzkázat?

Doporučil bych partnerům, aby pracovali se zákazníky konzultantským přístupem, aby diskutovali o problémech a snažili se je řešit. Na základě dobře vybudovaných vztahů se jim pak bude lépe spolupracovat.