Jak se vaší činnosti dotýká aktuální vlna zdražování?

Martin Wanke (dále MW): V IT už jsme toho zažili opravdu hodně. Povodně, vyhořelé továrny, covid-19 a s ním související restrikce. I prohibici jsme přečkali (smích). Nic podobného jako teď tu ale podle mě ještě nebylo. Stabilizace a návrat do předchozího normálu jsou v blízké budoucnosti nepravděpodobné. Často slýcháme, že AI je nafouknutou bublinou, která splaskne. Je třeba si však přiznat, že problémy se zdražováním a (ne)dostupností komponent, jako jsou RAM, SSD, pevné disky a další, nejspíš jen tak nezmizí.

Dostupnost produktů a cenotvorba jsou pro nás dnes opravdu velkým tématem. Například pevné disky buď nejsou vůbec, nebo je jich málo a jsou drahé. Výrobní kapacity značek jako Western Digital a Seagate jsou již nyní zamluvené do konce roku 2027. Aby se situace výrazně zlepšila, muselo by dojít ke zrušení velkého množství objednávek ze strany globálních provozovatelů datových center pro AI.

Jak na to všechno vlastně můžete reagovat?

MW: Neustále se snažíme nakupovat co nejvíce zboží na sklad, všechno detailně propočítáváme a sledujeme, komunikujeme s výrobci v reálném čase. Doba dodání sestav s vlastní konfigurací činí v některých ideálních případech dva měsíce, jindy tři i více. Jiné sestavy by sice byly, ale zase jsou výrazně dražší. Pozitivem alespoň je, že základní sestavy s pevnou konfigurací jsou a podle výrobců i nadále budou. Takže počítače, notebooky a servery skladem máme.

Nejvíce se současná situace projevuje v konfigurovatelných řešeních a produktech jako paměti a disky. U SSD navíc vidím velké riziko toho, že varianty s menšími kapacitami z trhu možná úplně zmizí.

Na partnery tak apelujeme, aby nečekali na zásadní zlepšení situace a pracovali s tím, co je v danou chvíli k sehnání. Ano, vím, těžké zadání.

Jaké další komplikace to přináší?

Petr Vaněk (dále PV): Komplikace by se mohly objevit například v nejlevnější třídě notebooků. Zde došlo k tomu, že největší retail a online hráči měli na skladě velké množství přenosných počítačů z tohoto  segmentu ještě za původní ceny. V tomto segmentu je nabídka aktuálně omezená a v některých případech nejsme schopni resellery uspokojit. Navíc se u levnějších notebooků prodlužují dodávky. Stále však takové notebooky nabízíme a máme skladem, ale jejich výběr je výrazně nižší, než býval. Získat dnes konkrétní konfiguraci vybraného PC může být problém. Ceny se navíc mění opravdu často a výrazně a my ani výrobci je nejsme schopni garantovat. Současný stav tak našim partnerům komplikuje dojednávání nových zakázek, zejména těch větších a dlouhodobějších.

Celá situace vede k tomu, že i naši reselleři jsou v současné chvíli nuceni nakupovat na sklad, aby byli vůbec schopni plnit dodávky do svých servisních kontraktů s nastavenými limitními cenami. To jsem nezažil dlouhá léta.

Dalším faktorem je, že každý distributor se samozřejmě snaží zákazníkům vycházet maximálně vstříc. Reselleři si pak chtějí zboží blokovat, například pro nejbližší výběrová řízení. To ale z pohledu celé distribuce není ideální. Skladová optimalizace je tak dnes důležitější než kdy dříve. Možná vůbec největší výzvou je nyní hledání rovnováhy mezi přáními zákazníků, realitou trhu a efektivním nákupem a prodejem zboží.

Vnímáte, že by se zdražování mohlo přelít i do dalších kategorií, které se v této souvislosti zatím běžně nezmiňují?

MW: Je možné, že něco takového nastane v případě základních desek. Jinde nic podobného zatím ve větší míře neregistrujeme. Na druhou stranu jsou ale komodity, které ze současného stavu těží. Skvělým příkladem může být networking.

To by byly čipy a související produkty. Co logistika? Funguje?

PV: Zde nám situaci může zhoršovat dění v Perském zálivu. Výrobci jsou upozorňováni, že se může zkomplikovat logistika, prodloužit termíny dodání a zvyšovat ceny námořní i letecké dopravy. To může mít samozřejmě negativní dopad na ceny i dostupnost jakéhokoliv zboží, nejenom IT. Aktuálně však v růstu ceny produktů dominuje cena komponent, zatímco doprava tvoří jen jednotky procent. Predikce vývoje v oblasti dopravy však v tuto chvíli nejsou pozitivní.

MW: Tyto aspekty určitě komplikují naši činnost, tím opravdu zásadním problémem ale zůstává špatná dostupnost pamětí a čipů. Naštěstí se nové čipy stále vyrábějí. Vůbec si nechci představovat situaci, kdyby některé z továren vypadly z provozu. Sice se staví nové, ale ty budou v provozu nejdříve příští rok.

PV: Znovu bych tedy zdůraznil, abyste kupovali to, co máme aktuálně skladem. Pokud budete další měsíc nebo dva čekat, je pravděpodobné, že se ceny i dostupnost konkrétních položek výrazně změní.

MW: Problém je, že jsme v situaci, kdy dění neurčuje trh. Pokud v minulosti docházelo k zásadním zvratům, téměř vždy šlo o impulz z trhu. Teď o tom nerozhoduje trh, ale manažeři korporací, které budují datová a výkonnostní centra pro AI. A pokud oni „nehodí zpátečku“ a nezruší to, co už mají nasmlouváno a naplánováno, k žádné větší změně v krátké době nedojde. A to i přesto, že samotný trh zůstává směrem k AI poměrně vlažný… Dokud ale bude mít oblast AI v očích největších hráčů investiční potenciál, tak se situace dříve než v roce 2027 nebo spíše  2028 citelně nezlepší.

Jaké trendy dnes podle vás dominují ICT B2B trhu?

PV: Jedním z trendů, proti kterým v současné chvíli stojíme, je rostoucí konkurence ze strany velkých on-line a retailových hráčů. I proto jsme extrémně posílili naše možnosti v oblasti B2B dropshipmentu. V podstatě všem partnerům historicky zajišťujeme dodávky na jejich provozovny i do všech dostupných boxů. Celý nákupní proces se snažíme maximálně zjednodušovat. Patříme také mezi průkopníky kompletní elektronizace objednávek a souvisejících informačních procesů, takže dodávky je možné velmi jednoduše sledovat.

Základem se stalo co nejrychlejší dodání zboží za co nejlepší možnou cenu. Tomu se musíme podřídit. Musíme mít perfektní logistické služby, na kterých neustále pracujeme a pilujeme je. Na to se intenzivně soustředíme – chceme být prémioví a nedělat chyby. Reselleři dnes často nemají kapacity, aby si k sobě poslali například několik desítek nebo stovek notebooků, a tak je chtějí rozeslat na různé adresy. U nás to patří mezi základní služby, ve kterých, troufnu si říct, excelujeme. Snažíme se vyjít vstříc skutečně všem požadavkům zákazníků včetně dodání na konkrétní čas nebo vykládky na přesně určené místo v budově.

Celý B2B segment je nyní velmi konkurenčním prostředím a nedílnou součástí toho jsou také kvalitní a dobré vztahy s jednotlivými výrobci.

Vnímáte i nějaké další trendy?

PV: Ještě jednou bych vyzdvihl zrychlování. Stále větší část nákupního procesu přechází na distributory. Proto se snažíme přizpůsobovat strukturu firmy i její fungování tak, abychom dokázali obchod zpracovat co nejrychleji a byli první, kdo resellerům předloží nabídku. Vůči  zákazníkům zároveň chceme vystupovat co nejuceleněji.

Jak vlastně ze svého pohledu hodnotíte nástup umělé inteligence?

MW: Já jsem za umělou inteligenci rád. Ačkoliv si o ní můžeme myslet cokoliv, je to další z motorů současného IT světa a po letech zase něco nového. Osobně AI vnímám jako jednu z největších revolucí, ke které během našeho života došlo. Po počítačích, internetu a mobilních telefonech je to další věc, která podle mého názoru mění chod lidstva. To je potřeba brát jako fakt. Úkolem nás všech je se s ní seznámit a naučit se ji využívat. Budeme si na ni muset zvyknout, ačkoliv je zřejmé, že to ještě nějakou dobu potrvá. Málokde totiž podle mě platí rčení „Dobrý sluha, zlý pán“ lépe než právě na umělou inteligenci. Třeba u mladých lidí už se však v podstatě stala přirozenou součástí jejich životů. Tím se dostávají mladí aktivní ambiciózní lidé mezi žádané „zboží“, což je skvělé.

Z pohledu IT byznysu je to navíc, navzdory současným komplikacím, obrovská příležitost, která v mnoha oblastech přinese další prostor k růstu. V tomto ohledu bych rád zmínil projekt Microsoft Copilot+ PC, který standardizuje podobu moderních notebooků. Tedy notebooků schopných lokálního provozu AI funkcí a výkonu potřebného nejen pro AI software.

PV: Souhlasím s Martinem, že jde o revoluční věc a příležitost, která zvyšuje poptávku po IT. Naši reselleři tak mohou prodávat další atraktivní zboží, které zákazníci chtějí.

Pojďme však nyní přímo k ATC. Co se u vás v poslední době povedlo?

MW: Rád bych se pochlubil tím, že jsme opět získali spoustu ocenění. Dostali jsme hned pět ocenění od Epsonu, ale bodovali jsme i u Lenova, Synology nebo Jabry. Tam jsme uspěli i v oblasti marketingu (smích). Potěšil nás také zisk titulů distributora roku v tuzemských i mezinárodních resellerských anketách. Za to jsme moc rádi a děkujeme celému týmu ATC i resellerům.

Velkou radost mám i z obrovského zájmu o naše setkání, která „praskají ve švech“. Začalo to lednovou roadshow, pokračovalo setkáními na Seči, plné byly i grilovačky a další menší akce. Těší nás navíc nejenom obrovská účast, ale i pozitivní ohlasy na jednotlivé akce. Nebojím se říct, že letošní rok je, co se týče úspěšnosti eventů, jeden z nejlepších. Osobně z toho mám skvělý pocit.

Navzdory řadě různých prognóz z období covidu se tedy zdá, že zájem o osobní setkávání „naživo“ je zpět. Možná dokonce ještě intenzivněji než dříve. Vnímáte to tak?

MW: Určitě. Aktuálně se ukazuje, že eventů není nikdy dost. Za ATC jsme jich loni zorganizovali rekordních 74. Letos bychom to číslo neměli mít problém překonat, jsme limitováni počtem dnů v roce. Poptávka po všech typech akcí je obrovská a rychle roste.

Ještě důležitější než počet akcí je však jejich efekt. Vše se snažíme dělat tak, aby to všem dávalo smysl. Ve všech směrech do toho dáváme naše maximum a věřím, že se nám to daří. Zaplněné sály nám dávají, alespoň doufám, za pravdu. Nejvíce nás vždy potěší, když účastník odchází s větou „Bylo to skvělé, co můžu udělat pro to, abych byl pozvaný příště zas?“ To je motor, který nás, a mě osobně obrovsky, žene v tomto fyzicky i psychicky namáhavém odvětví.

S tím vším úzce souvisí také náš extrémně silný a zkušený obchodní a nákupní tým. Tady bych rád zdůraznil, že osobní přístup opravdu není klišé, naši obchodníci dobře znají své zákazníky, setkávají se s nimi a vycházejí jim maximálně vstříc. K tomu se přidává tah na branku i ze všech ostatních oddělení. Ačkoli je samozřejmě i co zlepšovat (smích).

PV: Pro nás je důležitým signálem to, že se s námi zákazníci chtějí potkávat a chodí na naše akce rádi a zcela spontánně. Většinu setkání bychom ostatně dokázali naplnit i několikrát…

Obrovskou poptávku máme i po malých individuálních eventech s prezentací pro úzkou skupinu zákazníků nebo pro zákazníky našeho resellera. Akcí opravdu organizujeme velké množství a v podstatě jsme se dostali do stavu, kdy už nejsou k dispozici žádné volné termíny, kam bychom mohli další eventy přidávat. Takřka neustále jsme my nebo někdo z týmu na cestách, na eventech, u zákazníků nebo dodavatelů.

Můžete se s námi podělit i o další novinky z ATC?

PV: Loni jsme na našem webu spustili AI vyhledávání, což byl jeden z prvních větších viditelných kroků integrace umělé inteligence do našich systémů. Ačkoliv jde stále o volitelnou funkci, průběžně připravujeme i další novinky. Jde například o větší zavedení AI do zákaznických procesů, kde bychom chtěli například usnadnit získávání informací o termínech dodání zboží z jednotlivých objednávek.

AI zavádíme i do procesu přípravy nabídek. Resellerům totiž často přicházejí rozsáhlé poptávky a my jim tím usnadníme výběr vhodného zboží. Cílem je, aby od nás nabídky odcházely co nejdříve, což je obzvláště dnes, kdy se ceny i skladové zásoby mění opravdu rychle, důležitější než kdy dříve. Ale nespoléháme jen na AI, která může fabulovat. Vždy finální nabídku kontrolují naši produktoví specialisté a obchodníci. Chceme být také co nejblíže zákazníkům, rozvíjíme tedy prodejní aktivity nejen na největší hráče, ale na celou zákaznickou bázi. Každý z našich zákazníků je pro nás důležitý.

Všichni distributoři se nyní opravdu extrémně snaží a boj o zákazníky je po delší době hodně intenzivní. Všichni tak musíme bojovat, abychom si své zákazníky udrželi, čemuž musíme přizpůsobit i naše služby. A o to se samozřejmě snažíme. Velkou pomocí nám v tom je také obrovská podpora od Martina a jeho marketingového týmu. Lidé v ATC jsou v tomto motivovaní a chtějí udržet naši pozici. Děláme maximum, abychom obstáli a drželi si směr.

Co byste ještě vyzdvihli?

PV: Již minule jsme hovořili o Náhradníkovi, Spotřebníkovi a dalších nástrojích. Resellerům nabízíme i další funkce, které téměř nikdo jiný nemá. Zmínit mohu například bohaté možnosti pojištění a financování. Aktuálně již sedmým rokem nabízíme také skutečné XaaS, tedy cokoliv jako službu. Na webu www.atcomp.cz si stačí jednoduše naklikat, jaké zboží chce zákazník dostat do financování jako služby. Na základě toho od nás dostane obratem indikativní nabídku, se kterou dále pracujeme. Dosahujeme zde přitom objemů ve stovkách milionů korun ročně. Rozhodně jde o zajímavý byznys, který máme velmi dobře připravený a kde jsme si našli svou cestu. Z pohledu zákazníků je to navíc jednoduché a lze to kombinovat s dalšími službami, jako jsou pojištění, zákaznické konfigurace, pre-sales podpora či instalace u zákazníka.

Rád bych také zmínil naše velké týmy byznys development managerů dedikovaných na určité značky. Máme například  špičkový tým zaměřený na produkty Synology. To stejné platí pro QNAP. Asistencí u celé řady instalací se může pochlubit i náš LFD tým, který umí pomoci s dodáním, nastavením i obsahem. Bodujeme také v oblasti videokonferencí. Dalším velkým a důležitým segmentem jsou pro nás pokladní systémy a s nimi související ekosystém produktů a služeb. A nemohu nezmínit náš tým serverových a storage specialistů pro HPE servery a storage a Lenovo produkty. Často nás naši reselleři pozvou ke svým zákazníkům ke konzultaci či instalaci. Toto vše umíme velmi dobře, máme certifikace, kompetence a zkušenosti, které mohou využít zákazníci, kteří tyto produkty neinstalují pravidelně a nemají s nimi zkušenosti.

Máte pro resellery závěrem nějaký vzkaz?

PV: Rád bych poděkoval všem našim zaměstnancům i zákazníkům za srdečnou, často dlouhodobou a nekončící práci. Zejména v poslední době je to stále náročnější, ale věřím, že to dává smysl a nepochybuji o tom, že to společně opět zvládneme. A nemohu samozřejmě zapomenout na výrobce a jejich podporu, které si nesmírně vážíme a děkujeme za ni.

MW: Chtěl bych všem popřát hezké jaro a léto. Můžete si být jistí, že my všichni v ATC kopeme za společný byznys, efektivitu, maximální prodeje na česko-slovenském trhu. Zvládli jsme společně řadu těžkých období, překonáme i letošní nesnadný rok. Hodně štěstí!