Inovovaná divize Infrastruktura DNS s dvojnásobnou silou

Můžete nám představit změny v divizi Infrastruktura společnosti DNS?

Začátkem roku jsme se rozhodli, že transformujeme dvě stávající divize a to sice Security a Infrastruktura s tím, že by vše mělo být hotovo 1. dubna, což se nám povedlo. Změna spočívá v tom, že zmíněné divize vystupují pod jednotným názvem Infrastruktura v jednom administračním celku. V tuto chvíli máme v portfoliu 18 technologických dodavatelů a jsme před podepsáním smluv o spolupráci s dalšími dvěma. V současné době tak máme kompletní portfolio produktů a služeb pro koncovou bezpečnost – hardware, software, sítě i služby. Značky IBM, Dell, HP a Hitachi nejsou dostupné v Infrastruktuře, ale v DNS pro ně máme samostatné divize.

Proč jste ke změnám přistoupili?
Od změn si slibujeme, že jedna a jedna nebudou dvě, ale že to bude více. Vycházíme z toho, že technologie z těchto divizí se propojují a navzájem na sebe navazují. Věřím v tom, že kdybychom zůstali u původního modelu a tudíž technologie nabízeli odděleně, nepřineslo by to tolik benefitů jak našim zákazníkům, tak ani nám. Tímto krokem také posílíme prodeje pro projektově orientované řešení – budeme dodavateli řešení u zákazníků, nikoliv pouze dodavatelé komponent.

Co vše máte v divizi na starost?
Jsem zodpovědný za chod celé divize. Starám se jak o ekonomické výsledky tak o to, abych svým kolegům pomohl při prodeji řešení. K tomu mi pomáhají mé 27leté zkušenosti z oboru a také kontakty na lidi od dodavatelů, tak i koncových zákazníků.

Kolik členů má nový tým a připravujete případně i další změny?
V současné době v divizi Infrastruktura pracuje 15 lidí. Většina kolegů přešla z původních dvou divizí a celý tým byl ještě doplněn o další odborníky. Aktuálně je ve stavu, kdy jsem s ním spokojen. Partneři se tak stále mohou obracet na lidi, které znají. Zastřešujeme jak marketingové, tak obchodní aktivity a staráme se i o technickou podporu a služby s tím spojené.

Máte pro své partnery nějaké zásadní novinky?
Tou největší je jedno místo, na které se mohou nově obracet. Jsme připraveni partnerům pomoci řešit projekty a nebudeme je odkazovat na více oddělení. Naši obchodní manažeři umí podat zákazníkům komplexní řešení a také vyšší přidanou hodnotu ve smyslu rychlejší podpory při přípravě a precizním zpracování nabídek a poprodejní podpory.

Kde byste ideálně divizi viděl za rok?
V tu dobu bych ideálně divizi viděl jako homogenní těleso, ve kterém nebude velký rozdíl mezi obchodníkem a technickým konzultantem. Jedno z mých životních přesvědčení je totiž to, že ideální obchodník je technik, protože ten když ví, co by jednotlivé technologie měly splňovat. Tak je schopen klientům vše správně odprezentovat. Naopak obchodník, který neví, co má prodávat a umí jenom mluvit, není to, co bych si představoval.

Kdo jsou vašimi dodavateli?
Zastupujeme klíčové dodavatele jak ze síťové části, tak IT. A vedle těch největších jsou to i firmy, které jsou vedoucími společnostmi na tomto trhu. I nadále budeme pokračovat v rozšiřování našich dodavatelů, protože tak jak se dnes vyvíjí ICT trh a klade čím dál tím větší důraz na bezpečnost, tak i naše technologická řešení se snažíme odpovídajícím způsobem doplňovat, což je případ virtualizace, identity managementu a podobných technologií, které jsme dříve neřešili tak intenzivně.

Kde vidíte potenciál trhu s bezpečností v ČR?
Má osobní zkušenosti z různých jednání je taková, že nás čeká ještě dlouhá cesta. Instituce si totiž neuvědomují, že technologická řešení nejsou propracovaná, aby se z nich staly komunitní záležitosti a společnosti je mohly zaimplementovat do svých infrastruktur. V tomto tedy vidím největší potenciál, jak zákazníkům pomoci, protože tato mezera se bude muset zaplnit.

Troufnete si odhadnout, jak se bude trh s bezpečností vyvíjet letos?
Z analýzy trhu, kterou jsme si dělali pro integraci divizí, jsme zjišťovali kolik potenciálních finančních zdrojů má naše republika na věci spojené s IT. Došli jsme k číslům, které se pohybují v řádech desítek miliard korun, takže potenciál z tohoto balíku něco získat je velký. Čím dál tím více firem si uvědomuje, jak je nutné mít data v bezpečí a tak by ochrana vnitřních systémů měla patřit mezi priority firem.

Vyjmenujte několik argumentů, proč by partneři měli dělat právě s vámi
Jsme relativně velká společnost. Partnerům garantujeme, že tu budeme za rok či dva, ale i pět let. Nejsme společnost, která by měsíc po realizaci projektu zmizela z trhu, a navíc spolupracujeme se stovkami subjektů. Náš tým dává partnerům záruku technologických znalostí. Řešení, které nabídneme, bude odpovídat požadavkům jak partnerů, tak bude v souladu s technologickými novinkami a trendy na trhu. V neposlední řadě se snažíme být přátelští vůči našim partnerům. Snažíme se vazby budovat nejen na formální, ale i neformální bázi.

Zaměřujete se spíše na rozvoj stávajících partnerů, nebo na rozšiřování sítě a získávání nových?
Hloupý hospodář nese vajíčka z trhu v jednom košíku. Naše činnost je tak zaměřena jak na rozvoj nových partnerů, tak na spolupráci se stávajícími partnery. Tím, jak rozšiřujeme naše portfolio, tak přicházíme do styku se společnostmi, které potřebuji řešit problémy. Rozvoj obchodu je v budování ekosystému a posilování vazeb, i proto máme několik tisíc zákazníků. S vybranými z nich například komunikujeme i několikrát denně.

Čtete RMOL.CZ a Reseller Magazine a pokud ano, co vám to přináší?
Obě média znám, ale přiznám se, že bližší je mi časopis, který čtu pravidelně. Díky němu vidím, jak uvažují naši kolegové na trhu a my tak máme zpětnou vazbu, kam se máme ubírat a zda jdeme s aktuálními trendy na trhu.