Správně cílená podpora prodeje vyvolá aktivní zájem zákazníků
Slevy, soutěže, věrnostní programy, vzorky a výstavky v prostorách obchodu, ale například i organizace setkání a dalších akcí. S podobnými aktivitami podporujícími prodej pracují dnešní výrobci či obchodníci poměrně často. Český trh je relativně malý, zvyšuje se konkurence a s ní rostou i náklady na získání nových zákazníků. Jednou z účinných cest pro jejich oslovení může být právě dobře vedená podpora prodeje.
„Aktivity spadající do oblasti podpory prodeje jsou krátkodobé obchodní impulzy, které mají zaujmout, vyvolat zájem a stimulovat k okamžitému nákupu. Teď a tady. Jejich význam roste především ve chvíli, kdy na trhu panuje silná konkurence nebo nabídka výrazně převyšuje poptávku,“ řekl PhDr. Karel Eliáš, CSc., lektor vzdělávacího institutu CEMI.
Roli hraje časová omezenost akcí a aktivita zákazníků
Podpora prodeje je jednou ze složek komunikačního mixu, jenž má firmě pomoci dosahovat stanovených cílů. Specifikem jednotlivých aktivit je časová omezenost a aktivní spoluúčast zákazníků, kteří se mají prostřednictvím atraktivní nabídky rozhodnout ke koupi. Programy může iniciovat výrobce nebo obchodník a mohou vést směrem k distributorům, prodejcům a samozřejmě zákazníkům.
„Při plánování podpory prodeje musí podnikatel vzít zřetel na typ trhu a jeho charakteristiky jako velikost, nasycenost, nákupní chování zákazníků apod., a také na sílu konkurence. Jako v jiné marketingové oblasti i zde jsou důležité nápady a nebát se využívat například nových technologií, které současná doba nabízí a které mohou udělat nabídku atraktivnější,“ dodal Eliáš.
Základem je správné zacílení a vhodné nástroje
Zvýšit prodej výrobků či služeb, oslovit nové zákazníky, rozšířit distribuční sítě či ovlivňovat výši svých zásob. Cíle podpory prodeje se mohou u jednotlivých firem lišit. Záleží také na tom, který nástroj si zvolí. Poskytování bezplatných vzorků a ochutnávek výrobků bude zákazníky stimulovat k vyzkoušení a lákat k okamžité koupi, propracovaný věrnostní program nebo pravidelný newsletter má spíše posilovat dlouhodobé vztahy. Správně vybranou technikou tedy může firma buď oslovovat zcela nové zákazníky a odběratele, nebo oceňovat ty stávající a motivovat je k většímu množství nákupů.
„Programy je potřeba tvořit s ohledem na konkrétní cíle a rovněž s určitým citem pro sentiment trhu. Při nesprávném zacílení a s nevhodnými nástroji se lehce mohou obrátit proti vám a vyvolat zcela opačnou reakci. Časté slevové akce mohou například způsobit, že produkty budou vnímány jako nekvalitní, ztratí na své hodnotě a zákazník o ně nakonec přestane mít zájem. Nebo budou přitahovat pouze nestálé zákazníky nakupující jen ve slevách apod.,“ uzavřel Eliáš.
