Proč vás odmítli?
Každá knížka o prodeji připomíná fakt, že k tomu, abychom více prodávali, musíme oslovit více zákazníků. To je sice pravda, ale jen částečná. A navíc zbytečně pracná.
Jestliže totiž víme, že po oslovení 100 zákazníků získáme 20 objednávek, zdvojnásobení jejich počtu na 40 je jen otázkou oslovení další stovky zákazníků.
Máme ale další možnost. Pokud totiž připustíme, že se můžeme z těch 80 odmítnutí něco naučit, dotazem na tyto „nezákazníky“ můžeme zjistit, proč si nás nevybrali.
Bude to sice nepříjemné a uslyšíme kritiku, pokud to ale změní naše prodejní postupy tak, že od této chvíle dokážeme k nákupu z každé stovky oslovených získat 40 objednávek, právě tento dotaz a následná změna zvýší naši prodejní účinnost o 100 %.
A tam, kde se ostatní musí honit za novými zákazníky, my budeme dosahovat stejných tržeb s poloviční námahou.
Co uděláte tento týden proto, abyste porozuměli důvodům těch, kteří vaši nabídku odmítli?
Autor: Pavel Řehulka
