Jak skutečný je zákazníkův nezájem?
Jedním z prvních výrazů, které se v pozici zákazníka naučíme vyslovovat, jsou projevy nezájmu a námitky: Nemám čas; Nemám peníze; Jen se dívám; Teď to pro nás nemá smysl, zkuste za půl roku; Jsme spokojeni se stávajícím dodavatelem; U konkurence to mají levnější.
Někdy své odpovědi myslíme vážně, jindy jimi ale jen skrýváme, že vlastně nerozumíme tomu, co nám druhá strana nabízí.
Pokud ale jako prodejce toto mlžení neprokoukneme, připravujeme se o peníze: Ztrácíme totiž možnost reagovat na skutečné důvody odmítnutí. A odcházíme s nepořízenou přesto, že by si zákazník náš produkt rád koupil, kdybychom mu jej nabídnuli jiným způsobem.
Způsobů, jak překonávat námitky je celá řada, snad nejúčinnějším (a nejméně vtíravým) je ale reakce formou příběhu:
„Rozumím, máte svého dodavatele a jste s ním spokojeni. Minulý týden jsem byl u firmy, která dělá v tomto sortimentu zhruba stejný obrat, jako vy, a protože měli také svého dodavatele, nechali si ode mě zpracovat jen celkové srovnání. A přišli jsme na to, že mohou každý měsíc ušetřit 22 000 Kč. Možná bych mohl zkontrolovat a vypočítat celkové úspory i vám, co říkáte?“
Jak během následujících dnů vyzkoušíte alternativní reakce na námitky zákazníků ve vaší firmě?
Autor: Pavel Řehulka
