Co motivuje k nákupu celé firmy?
V předchozích dílech jsme si říkali, že k základním motivátorům jednotlivců patří vydělané nebo naopak ušetřené peníze, ušetřený čas, výsledky bez práce nebo třeba potřeba být pochválen. Otázka však zní, jak prodávat, když je zákazníkem firma?
Častá námitka totiž zní, že firmy se přece rozhodují podle čísel a faktů. Ano, firmy se rozhodují podle písemných nabídek, kalkulací a číselných srovnání. Úspěšní prodejci ale vědí, že v každé firmě pracují ředitelé, nákupčí, vedoucí a zaměstnanci, kteří jsou také „jenom“ lidé.
Do firem tak nakupují luxusní auta nejen proto, že si více udrží prodejní hodnotu, ale i proto, že si na veletrhu užívají závistivých pohledů konkurence.
Ve výběrovém řízení mohou sice vybrat levnějšího dodavatele, ale vyberou si toho dražšího, protože je 100% spolehlivý a oni nebudou muset ztrácet čas s řešením problémů.
Ale když budou vybírat cateringovou společnost pro přípravu občerstvení na firemním večírku, vyberou raději toho, za jehož kvalitu jídla získají od ostatních pochvalu.
Pokud by za firmy rozhodovaly stroje, rozhodnutí by byla matematická. Protože ale firmy rozhodují prostřednictvím lidí, můžeme při prodeji úspěšně použít stejné motivátory, které platí na jednotlivce.
Jak změníte v následujícím týdnu prodej vašim firemním zákazníkům tak, abyste i zde využívali nákupní motivátory?
Autor: Pavel Řehulka
