A s čím to srovnáváte?

Někteří zákazníci si stále myslí, že přijatelná cena za housku je 40 haléřů, litr benzinu by měl stát jen pět padesát a žlutá limonáda ne více jak dvě koruny.

I ti, co mají reálný pohled na svět, jsou ale mnohdy našimi cenami také překvapeni.

Proč?

Srovnávají nás totiž s ostatními.

A když tedy zákazník vysloví námitku „To je moc drahé!“, ve skutečnosti nám říká: „Srovnávám vaši nabídku s jinými. A jinde si můžu to, co si myslím, že prodáváte, koupit za méně peněz.“

(To se může zdát jako zbytečná jazyková hříčka, ale právě „to, co si myslím, že prodáváte“ je mnohdy důvodem, proč jsou lidé naší cenou překvapeni. Pokud totiž prodáváme např. nátěrové barvy a plechovka čtyřlitrového balení za pět set korun vypadá stejně, jako ta za tisíc korun, pak zákazník vidí „stejný“ produkt, ale dvě různé ceny.)

Mnoho prodejců začne v reakci na „to je moc drahé“ vysvětlovat, že to vlastně tak drahé není, že produkt má delší životnost, lepší záruku, nebo že se jejich firma stará o zákazníky..

... mnohem účinnějším postupem je přitom odhalit, s čím nás zákazník srovnává.

Když to totiž uděláme, zjistíme třeba, že srovnává nesrovnatelné. A pomůžeme mu to pochopit..

Jak v následujícím týdnu změníte způsob, jak reagujete na námitku „to je moc drahé“?

Autor: Jan Řehulka