SWS: Zákazník je naší prioritou

Jak se SWS, jeden z největších distributorů na tuzemské scéně, profiluje v roce 2019?

Rok 2019 z hlediska distribuce není příliš pozitivním rokem. Obecně se prodeje notebooků propadly o cca 10 % a klasické IT produkty tento pokles o něco mírněji kopírují. Ani SWS se tento trend nevyhnul, což znamená, že v obratu oproti minulému roku mírně klesáme. Samozřejmě sledujeme i nové trendy a snažíme se do svého portfolia zařazovat nové komodity. Jistého úspěchu jsme dosáhli v mobilních telefonech značky Xiaomi, stejně tak jako s jejími tzv. ECO produkty – chytrá domácnost, zdraví, zábava. Zařazování nových značek, které trochu vybočují z klasického IT zboží, je však velmi složité. Většinou je nutné budování nových odbytových cest, což je mnohem pracnější a složitější. V tomto roce však plně rozvíjíme svou VAD distribuci, kde jsou možnosti rozvoje mnohem širší.

Léta se držíte na špičce – co je za tou dlouhodobou stabilitou a úspěchem SWS?

Zcela jednoznačně je to orientace na zákazníka. Zákazník je naší prioritou. Snažíme se zjistit, co potřebuje, a tyto potřeby pak naplnit. Zdá se to jako fráze, když si ale tuto filozofii vezmete jako základ firemní kultury, dlouhodobé výsledky se vždy dostaví. Současně jsme domácím distributorem, který není svázaný složitými procesy, s možností rychlého lokálního rozhodování. To nám velmi usnadňuje naši pozici a můžeme pružně reagovat na potřeby svých dodavatelů, kterým tento typ spolupráce velmi vyhovuje. V neposlední řadě za naším úspěchem stojí silné cashflow, velmi dobrá finanční pozice u bank a pojišťoven, za kterou stojí majoritní majitel SWS pan Evžen Varadinek.

Jak moc se za těch bezmála 30 let existence SWS změnila broadline distribuce? Co všechno na ni má aktuálně dopad?

Broadline distribuce se samozřejmě v Česku významně mění. Nicméně můj osobní názor je, že nejvýznamnější změny v broadline distribuci čekají v následujících letech. S příchodem cloudu se bude distribuce softwaru a hardwaru významnou měrou centralizovat. Znamená to, že počet distributorů se bude zmenšovat, bude vzrůstat váha nadnárodních distributorů, kteří budou mít mezinárodně lepší nákupní podmínky než lokální distributoři.

Ze strany některých vašich konkurentů se ozývá nespokojenost s podmínkami, které distributorům určují výrobci, a upozorňují na to, že se z distributora stal pouhý přesouvač a „špeditér“ a profitovat je stále těžší. Jak to vnímáte vy?

S touto poznámkou souhlasím, situace v České republice je dána především tím, že je tu příliš mnoho broadline distributorů a díky vysoké konkurenci jsou marže těchto distributorů naprosto minimální. Výrobci samozřejmě z této situace těží, protože jim distributorský přetlak vyhovuje. Bohužel nastává situace, že marže, které broadline distributoři dosahují na českém trhu, již nedokáže pokrýt vzrůstající fixní náklady.

Hodně se mluví o distribuci s přidanou hodnotou, ani vy jste v tomhle ohledu nezůstali stát mimo a vznikla akciovka Entec Solutions. Můžete říct, zda plní očekávání?

V současné době je Entec tříleté dítě, které stále potřebuje pomoc, aby se vyvíjelo správným směrem. Přestáli jsme si základní dětské nemoci a v současné době se Entec již vyvíjí tím správným směrem. Aby se ale stal plnohodnotným VAD distributorem, musí významně rozšířit své portfolio o další značky a svými službami pokrýt celý český i slovenský trh. V tomto ohledu nás čeká ještě spousta práce.

Jak rozvíjíte spolupráci s resellery? Které aktivity a akce mají největší úspěch?

Již několik let se snažíme naše resellery přesvědčit, že součástí jejich budoucnosti musejí být kromě transakčního prodeje produktů také služby. Pořádáme pro ně velké množství vzdělávacích akcí (Microsoft business snídaně, SWS RoadShow, setkání partnerů různého produktového a obchodního charakteru), ve kterých jim názorně ukazujeme, jak se dají vydělávat peníze na službách. Centralizace transakčního byznysu do e-tailu je trendem posledních let a tento trend bude i nadále posilovat. Myslím, že i role retailů bude v budoucnu oslabovat. Ve své síti Gold Partnerů sdružujeme přes 150 resellerů s menšími prodejnami, pro které každý měsíc tiskneme akční plakát s produkty, které jsou nějakým způsobem zvýhodněny. Cílem této sítě je pomáhat menším partnerům prodávat více. Tuto síť máme jak v České republice, tak i na Slovensku.

Chystáte nějaké zásadní novinky pro resellery na předvánoční sezonu?

Žádné zásadní novinky na předvánoční trh nechystáme. V dnešní internetové době není možné čekat s jakoukoli novinkou na vánoční trh. Nedělají to ani vendoři, natož pak distributoři. Některé novinky v našem portfoliu však reselleři opravdu naleznou. Budou to televize Xiaomi, televize Philips a také malá bílá elektronika.