Petr Karásek (DNS): Přichází „inkubátor“ nových partnerů

Můžete nám na úvod odhalit, co máte společného s inovovaným partnerským programem DNS?

Já jsem jej vymyslel a po představení managementu také přivedl k životu. Nový partnerský program je nadstavbou dosavadní činnosti. DNS jeho prostřednictvím nabídne novým partnerům možnost získat určité výhody, které by jim měly pomoci ke vstupu do projektového byznysu.

Jak to navazuje na partnerský program, který běžel dosud? Mohou se zapojit i stávající partneři?

Pro stávající partnery máme jiné programy. Tento nový je určen pro zcela nové partnery, kteří se společností DNS ještě nikdy nepracovali, anebo pro ty, kteří s námi po dobu dvou let neprovedli žádnou obchodní transakci.

Co vás motivovalo k tomu přijít s takovými inovacemi?

Mou dosavadní činností bylo setkávání se s partnery především v regionech. Bavíme se o tom, co dělají, jak jim může společnost DNS pomoct. Za dva a půl roku zkušeností jsem došel k tomu, že by pro některé z nich mohl být užitečný určitý program, který jim přinese výhody. Věřím, že to jim pomůže se vypracovat. V dnešní době spousta partnerů řeší, kam dále směřovat. Někteří se nenachází ve zrovna jednoduchých situacích, a proto například mění předmět svého podnikání. Někdo začne dělat serverové elektroinstalace, někdo začne podnikat s něčím, co s IT vůbec nesouvisí, někdo stále sedí u počítače a hledá výběrová řízení. Nicméně pro ty, kteří se chtějí posunout a jejich zákazníci je často nutí začít uvažovat trochu jinak, přinášíme náš program.

Popište nám podobu nového programu.

Zahrnuje v sobě dvanáct výhod. Máme například k dispozici demo pool, který můžeme partnerovi zapůjčit. Partner si u nás může zajistit konzultační služby, samozřejmě pomůžeme i s prezentacemi u zákazníků, s konfiguracemi, marketingem. Hodně zajímavou částí výhod bude poměrně bohatá podpora při financování projektů, což je věc, se kterou se mohou potýkat nejen malí, ale i střední a velcí partneři. Pak máme připraven věrnostní/výkonnostní program, v němž jsou vytyčeny cíle, po jejichž splnění dostane partner konkrétní částku pro marketingové účely.

Co si od nového programu slibujete?

Samozřejmě DNS bude ráda za nové partnery, za nové obchodní příležitosti a zároveň bych rád s partnery vytvořil bližší vztah. Ideálně bych nás společně dovedl k dlouhodobé spolupráci.

Jak se dá do toho programu zapojit?

Je to poměrně jednoduché. Nemáme žádná náročná kvalifikační kritéria. V podstatě stačí zkontaktovat přímo mou osobu. Na webu DNS je telefonní i e-mailový kontakt. Posléze dojde ke kvalifikačním rozhovorům. Nejsou to nějaká tvrdá kritéria, spíše jde o to si nějak rozumně nastavit vzájemná očekávání a racionální plán do budoucna.

Už tento program běží?

Ano, už od července. Momentálně se program rozjíždí.

Máte již nějakou zpětnou vazbu?

Díky tomu, že program nabízíme od července, tak zatím relevantní zpětnou vazbu nemáme, ale za každou dopředu děkujeme.

Jaká je situace na trhu? Myslíte si, že jsou tyto partnerské programy dostatečnou motivací k tomu, aby partneři tento byznys dělali?

Ano i ne. Situace na trhu může být pro některé partnery poměrně složitá. Samozřejmě záleží na mnoha faktorech. To, co si myslím, že může VAD pro své partnery udělat, je nabídka pomocné ruky. Pro partnera, který má do deseti zaměstnanců, nemá možnost mít tolik technických lidí, nemá možnosti získávat prostředky od výrobců, může být jakákoliv pomoc od distributora vítaná.

Čím by měl být tento program unikátní?

Tím, že žádný (alespoň, co víme) takovýto „inkubátor“ nových partnerů na trhu neexistuje. V této míře a s těmito výhodami jde o dle mého názoru první počin svého druhu od VAD.

Kolik očekáváte zapojených partnerů?

Máme interně nastavený cíl, abychom do programu zahrnuli 30 partnerů. Nejde o maximální strop, nýbrž o očekávání, které by se mělo v nejbližších měsících naplnit.

Tento nový program se tedy stává součástí vaší přidané hodnoty?

Stoprocentně ano. Dá se říct, že je to souhrn toho, co si myslíme, že by měl distributor s přidanou hodnotou na trhu dělat plus něco navíc.

Myslíte si, že dokáží noví partneři využít všechno, co nabízíte, myslíte si, že to ocení?

Všichni určitě ne. Popravdě už jsem potkal hodně partnerů a nemůžu říct, že jsme si vždy sedli a rozvinuli debatu o budoucí spolupráci. Tak to prostě je, někdo má zažitý svůj styl práce a nechce ho měnit. Někdo, kdo začal už v 90. letech, je IT prostředím unavený. Svou obchodní činnost bere jako něco, co jenom dodělá a pak už skončí. Ale jsou i firmy, které za posledních deset let zakusily ledacos a přemýšlí a ptají se, zda náhodou neděláme tohle, jestli nemáme nějakého nového výrobce, který by na trhu mohl uspět a zároveň není v partnerském kanále příliš rozšířen. Jsou prostě partneři, kteří uvažují tak, že se s nimi dá mluvit o poměrně zajímavé spolupráci do budoucna. Je to hodně individuální. Každopádně tím nechci říct, že jiný styl práce, uvažování o byznysu je špatně. Každý máme svůj pohled a cíle, kam firma má směřovat.

Jde tedy o určitou symbiózu?

Přesně tak. Proto tím hlavním kvalifikačním kritériem je rozhovor. Pokud na konci těchto rozhovorů nedojdeme k tomu, že nějaká spolupráce má smysl, tak to určitě nebudeme lámat přes koleno. To jednoduše není cílem programu.

Dochází k nějakému refreshi? Objevují se noví, mladí, silní partneři?

Objevují. Pro mě asi největší část firem, které oslovuji, jsou ty, které vznikly před pěti, deseti a více lety. Jsou firmy, které na trhu působí už od 90. let a dělaly všelicos, nebo se drží svého byznysu, protože si ho dobře nastavily a mají dobré zákazníky. Nicméně objevují se firmy, které vznikly před několika málo lety, i vloni. Prostor je a příležitosti také.  Trh se mění. Nevzniká tolik firem jako v minulosti. Nově vzniklé firmy navíc většinou lépe ví, co budou dělat, a mají větší tendenci se odlišit. Potkávám poměrně spokojené partnery, kteří se specializují až na úplně konkrétní vertikálu, konkrétní skupinu zákazníků a krásně s tím fungují. Jestli je období krize nebo ne, pro ně nehraje takovou roli, protože se například věnují jenom advokátům v určitém okrese, kraji nebo dodávají do lakoven atp. Často pak má taková firma na trhu vyhráno.