Obchodní kontakty zákazníků respektují a chrání

Jak byste ze svého pohledu zhodnotil český trh s tiskárnami v loňském roce?

Podle předběžných odhadů obchod s tiskárnami a multifunkčními zařízeními proti předcházejícímu období výrazně poklesl a to ve všech hlavních kategoriích. Nejvýraznější pokles se očekává ve skupině inkoustové multifunkční zařízení a to asi o 40 %. Trh s černobílými i barevnými tiskárnami klesl více než trh s multifunkčními zařízeními. Z hlediska prodejních kanálů nadále posiluje e-tail, mírně roste i retail, zatímco klesá podíl dealerského kanálu. Pořád platí trend posledních let, že zejména domácnosti i nadále omezují spotřebu a nakupují méně.

A jak se dařilo Brotheru?
Vezmeme-li v úvahu tuto situaci, přesto jsou naše prodejní výsledky vynikající. Podařilo se nám navýšit prodeje proti předcházejícímu roku o více než 27 % v hodnotě a o 57 % z pohledu prodaných kusů.

Troufnete si odhadnout, jak se bude trh s IT vyvíjet letos?
Letos by konečně měla česká ekonomika vykázat pozitivní přírůstek, i když to bude růst jenom v řádu desetinek možná jedno procento. V IT by se situace měla proti minulým letům zlepšit a je očekáván růst přes 10 %. Tahounem růstu v IT nebudou tiskárny ani multifunkční zařízení, ale opět to budou zejména tablety a smartphony. Co se týká našeho prodeje, máme v plánu růst tržeb o 15 %. K tomu by nám měly dopomoci nové produkty, jako například mobilní skenery a kromě nových produktů nás čeká i velká obměna a rozšíření stávajících produktových řad.

Čeká podle vás tento trh s tiskárnami v nejbližší době nějaká zásadní událost? Např. nástup nových technologií, trendů apod.?
Neočekávám nic převratného. Zákazník předpokládá, že tiskové zařízení bude tisknout spolehlivě, a s co nejnižšími náklady. Dodavatelé na to reagují tak, že nabízejí nové ekonomické tonery s vyšší výtěžností, nebo jdou cestou kompletní inovace produktů. U nás jdeme obojí cestou – nové tonery, které jsme uvedli na trh, mají výtěžnost až 12 000 stránek. Co se týká inovací, v minulém roce jsme uvedli na trh novou inkoustovou superrychlou a úspornou tiskárnu Cobra, která tiskne až 100 stránek za minutu s náklady kolem 0,13 Kč. Prakticky všichni výrobci tiskových řešení usilují o to, aby tiskárny, skenery atd. byly snadno propojitelné s chytrými telefony a tablety. Neustále jsou zdokonalovány technologie pro tisk a skenování z mobilních zařízení, jako jsou NFC, Wi-Fi direct, AirPrint.

Jak se díváte na 3D tisk? A jak by na ně měli reagovat prodejci?
Naše společnost v nejbližší době neplánuje rozšířit nabídku o tento druh tiskárny. Určitě už v dnešní době je dost zákazníků, kteří si tuto tiskárnu rádi koupí a dokážou ji využít. Samozřejmě více zákazníků a větší poptávka může vést k dalšímu zlevnění a tím pádem k dalšímu růstu poptávky.

Můžete ve stručnosti představit partnerský program?
Naši smluvní zákazníci nám generují 80 % obratu, takže je musíme podporovat. Detailní informaci o našem partnerském programu a podmínkách mohou potenciální zákazníci získat od našich obchodníků, nebo pokud se obrátí na e-mail info@brother.cz. Co se týká programu samotného, zákazníci jsou rozděleni podle očekávaného obratu do tří výkonnostních skupin. Vyšší výkonnostní skupina znamená vyšší bonusy a větší výhody. Všichni partneři mohou získat demovzorky, garantujeme speciální cenu a exkluzivitu pro dané výběrové řízení. V průběhu roku nabízíme našim partnerům produktová a případně servisní školení. Naše partnery podporujeme i formou společných reklamních a marketingových akcí.

Jaké novinky letos od Brotheru můžeme očekávat na poli marketingu/práce s partnery/podpory prodeje?
V současné době jsme ve stádiu přípravy marketingového plánu, neboť náš finanční rok začíná v dubnu. Takže nejsem schopen ještě hovořit konkrétně. Jelikož příští rok se naše produktové portfolio obmění a rozšíří, plánujeme jakou formou tuto skutečnost komunikovat. Rádi bychom navázali na úspěšnou roadshow, kterou jsme organizovali minulý rok společně s automobilkou Jeep. Určitě bychom chtěli i prezentovat titul „IT produkt 2014“, který získala naše MFC J6920DW. Plánujeme outdoorovou reklamu. Velkou část marketingových peněz chceme věnovat i projektům, které plánujeme s našimi partnery napříč všemi prodejními kanály. Tady očekáváme vždy iniciativu ze strany našich partnerů, pokud je projekt zajímavý a je šance, aby byl úspěšný, jdeme do toho.

Vyjmenujte několik argumentů, proč prodávat právě Brother. Jak byste namotivoval prodejce, kteří Brother ještě neprodávají?
Produkty Brother jsou kvalitní a spolehlivé, koncovým zákazníkům dáváme po registraci tříletou záruku. Nabízíme nadstandardní marži a benefity vyplývající z našeho partnerského programu. Distribuci máme postavenou pouze na nepřímém prodeji. Nikdy naše partnery neobcházíme, jejich obchodní kontakty respektujeme a chráníme. Tak tomu bude i do budoucna.

Zaměřujete se spíše na rozvoj stávajících partnerů, nebo na rozšiřování sítě a získávání nových?
V poslední době rychle rosteme, navíc poměrně významně rozšiřujeme sortiment našich výrobků. Z toho je jasné, že pouze s podporou našich stávajících partnerů bychom nevystačili (i když jich máme více než 120). Našich partnerů si vážíme, snažíme se je podporovat, pomáhat jim všestranně s prodejem, ale musíme se samozřejmě dívat dopředu. Hledáme možnosti dalšího růstu, hledáme nové prodejní kanály, nové příležitosti. Jsem rád, že naše společnost i když je globální, není přísně řízená z centrály. V mnoha ohledech se můžeme rozhodovat samostatně a můžeme pružně a rychle reagovat na aktuální situaci na českém trhu.

Kdo pro vás řeší servis a nabízíte nějaké jiné nadstandardní služby?
Naši zákazníci dobře vědí, že po registraci nabízíme standardně tříletou záruku. Pro SOHO modely je tato záruka v servisním středisku, pro byznys produkty je on site. Náš hlavní servisní partner je Český servis, který nabízí celorepublikové pokrytí. Dále máme uzavřené smlouvy s některými našimi TOP partnery, kteří opravují naše produkty v regionech.

Kromě klasických tiskáren máte ve svém portfoliu také řadu dalších produktů (např. faxy, tiskárny štítků či mobilní skenery), komu by je prodejci měli nabízet?
V současné době máme v ceníku více než 100 položek – tiskáren, multifunkčních zařízení, skenerů a tiskáren štítků. Prodejní sortiment máme rozdělený do dvou skupin. U té tradiční (prodávající tiskárny, multifunkční zařízení, skenery) probíhá odbyt přes klasické prodejní kanály IT. Druhá divize (tiskárny štítků a etiket) využívá kromě prodejních IT kanálů specializované resellery, elektro a papírenské velkoobchody.

Čtete RMOL.CZ a Reseller Magazine a pokud ano, co vám to přináší?
Jsem pravidelným čtenářem, s úrovní jsem spokojený. Vedle informací od kolegů a obchodních partnerů se jedná o nejvýznamnější zdroj informací z našeho byznysu.