Marcel Divín (Epson): Tankové systémy se stávají standardem

Jak se vedlo společnosti Epson v uplynulém roce? podařilo se vám dosáhnout všech vytyčených cílů?

Rok 2019 byl z našeho pohledu rokem zásadních výzev. Prakticky ve všech klíčových segmentech jsme čelili různým složitostem, omezením, prostě a jednoduše problémům, se kterými jsme se společně se svými partnery museli porvat. Pokud to vezmu komoditně, v oblasti tisku jsme udělali zásadní pokrok v inkoustových technologiích jak v segmentu B2B, tak i B2C. Primárně v B2B segmentu vidím největší potenciál pro nový obchodní rok 2020. V projekčních technologiích jsme čelili té největší výzvě – omezené dostupnosti klíčových produktů díky celosvětově vysoké poptávce. Kvůli tomu jsme museli hledat cesty, jak svým partnerům a jejich koncovým zákazníkům zajistit to, co potřebují. Jsem moc rád, že jsme drtivou většinu věcí vyřešili ke spokojenosti všech. Tedy celkově jsme rok ukončili ve dvojciferném růstu, což je vzhledem k situaci výborný výsledek. Velké poděkování patří partnerům. Bez nich bychom s ohledem na fakt, že v Epsonu využíváme pouze nepřímý obchodní model, těchto cílů nikdy nedosáhli.

Jaké novinky jste si nachystali na letošní rok?

Rok 2020 bude na novinky hodně bohatý – bylo by to na celý článek! (smích) Proto projdu jen pár zásadních. Již v únoru jsme uvedli na trh nové přírůstky v inkoustových tankových segmentech pro firemní uživatele. Jde o řadu L15150 a L15160, které do tohoto segmentu přinášejí prakticky vše ze segmentu business inkjet tiskáren. Poprvé je zde použitý pigmentový inkoust (maximálně odolný vůči vodě, otěru i světlu) ve všech barvách, automatický podavač dokumentů s podporou oboustranného skenování/kopírování do formátu A3, vyšší rychlost tisku až 26 stran podle ISO normy, jednoduché ovládání díky velkému integrovanému displeji. Výrazně se zvýšila i životnost zařízení na minimální úroveň 150 000 stran v kombinaci s tříletou zárukou zdarma. Společně s velmi nízkými náklady na tisk, které činí šest haléřů mono / 26 haléřů barevně s DPH, nízkými TCO jde o ideální řešení pro menší a střední pracovní skupiny. V průběhu roku stejnou formou rozšíříme i nabídku zařízení ve formátu A4.

V březnu jsme na Epson Days uvedli inovovanou řadu A3+ multifunkčních tiskáren řady WorkForce Pro RIPS (C878xxx a C879xx) a nejvýkonnějších zařízení řady WorkForce Enterprise do segmentu vysokorychlostních robustních zařízení pro vysoké objemy tisku. Řada WorkForce Pro RIPS, která svým uživatelům přinesla řádově milionové úspory, mimo nového atraktivního designu přinese vyšší kvalitu tisku v kombinaci s robustní konstrukcí. Modely WF-C878xxx přímo nahrazují předchozí řadu WF-C869xxx. Model WF-C879xxx přinese výrazné zrychlení skenování, rozšíření funkčnosti. Jde například o použití interního harddisku pro efektivní tisk odložených úloh. Samozřejmostí je zde možnost managementu uživatelských přístupů přímo v zařízení (Epson Print Admin Serverless). Řadou WorkForce Enterprise atakujeme segment kancelářského velkoobjemového tisku. Nově se řada ze stávajících rychlostí, 100, respektive 75 stran za minutu posouvá do velmi žádaného segmentu 60 stran. Tímto zařízením chceme nabídnout alternativu k tiskovým systémům od rychlosti 45 stran při zachování zásadních výhod inkoustu – robustní konstrukce se životností až šest milion stran, minimum servisních zásahů a odstávek, rychlý tisk z jakéhokoliv stavu, velmi nízké TCO.

V projekční technice nás před prázdninami a během nich čeká obměna našich kusově nejprodávanějších projektorů řad EB-S/X/W/U. Zásadní změnou bude nastavení standardu pro nejnižší rozlišení, a tím bude XGA. SVGA projektory utlumíme a za velmi podobných / stejných podmínek nabídneme projektory s vyšším rozlišením. V průběhu podzimu nás čeká zásadní doplnění řady „ultra shortthrow“ projektorů o novou generaci již osazenou laserovými zdroji světla. Tedy opět výrazně inovujeme v souladu s očekáváním svých koncových uživatelů. Pevně věřím, že i přes aktuálně svízelnou, nepřehlednou situaci se nám podaří vše zvládnout tak, jak máme v plánu, a budeme připraveni.

Jak se vám daří v jednotlivých segmentech?

Je skutečně skvělé, že se z tankových systémů stal více než standard – spíše zásadní směr, kam se vrhli prakticky všichni výrobci inkoustových tiskáren. Druhou potěšující věcí je fakt, že si i přes různé speciální cenové akce, promoakce svých konkurentů udržujeme zásadní podíl na trhu přes 70 % v prodaných kusech. Již jsem zmínil segment B2B, kam míříme zčásti tankovými systémy a z velké části byznys inkjetovou technologií. Minulý rok v tomto nebyl výjimkou a primárně v segmentu A3 jsme se výrazně posunuli dále. Navzdory aktuální situaci pevně věřím v daleko zásadnější rozvoj v roce 2020 a letech následujících díky velkému tlaku na celkové náklady na vlastnictví, kde je inkoustová technologie jasnou volbou. Nepůjde pouze o kalkulaci přímých nákladů (cena za tiskárnu, náklady na tisk), ale i o náklady nepřímé (náklady spojené se servisním zajištěním, s odstávkou zařízení, se spotřebou elektrické energie, s managementem spotřebního materiálu a ekologickou likvidací prázdných obalů…).

V projekční technice držíme stále přes 50 % podílu na českém i slovenském trhu, a to i přes výše uvedené problémy, což je skvělý výsledek, za který jsme velmi šťastní. Přesto stále vidíme dostatek příležitostí, kam se dále pohnout. Výzvou bude korporátní segment, kde aktuálně dotahujeme některé klíčové spolupráce tak, abychom byli schopni nabídnout projekční techniku jako součást komplexního řešení. U vertikálních řešení (POS systémy, velkoformátová zařízení, profesionální displeje) musím vyzdvihnout POS a PD, kde jsme stále jedničkou v prodeji na obou trzích. Primárně v oblasti profesionálních displejů to bylo před pár lety nemyslitelné. Samostatnou kategorii tvoří velkoformátové tiskárny, kde se nám mimo našich klíčových segmentů podařilo výrazně vyrůst v kategorii CAD, GIS, POS tiskáren díky nové řadě produktů SureColor CS-T série. I sem již pronikl koncept tankového systému (SC-T3100x), který nabídne zákazníkům zásadní úspory v nákladech na tisk. Ještě jednou chci na tomto místě poděkovat našim partnerům za pomoc, podporu a velmi korektní spolupráci. Je vidět, že se lidský přístup, slušnost a vzájemný respekt zásadně projevuje na našich velmi dobrých výsledcích.

Když se zaměříme na kancelářský tisk, jaké trendy momentálně na trhu rezonují a jak na ně reagujete? Jak jsou na tom kanceláře s adaptací inkoustové technologie?

Díky postupujícímu trendu optimalizace nákladů spojených s použitím tiskáren (TCO) potkáváme inkoustové tiskové technologie stále častěji v kancelářích. Stále ovšem narážíme i na jistou skepsi s použitím této technologie pro tisk běžných dokumentů například v kancelářích. V drtivé většině případů jde o negativní zkušenost z předchozích let, kdy byla tato technologie primárně vnímána jako technologie domácí. Také často narážíme na jistou míru nevědomosti = chybějící osobní zkušenosti s business inkjet technologií, která byla od počátku vývoje primárně určena pro kancelářský tisk. Proto věnujeme maximum času praktickým ukázkám zařízení na různých prezentačních akcích, eventech a také čím dál častěji ve svém showroomu v Praze. Díky rozšiřující se síti partnerů, kteří tato zařízení používají pro vlastní potřebu, se nám daří zásadním způsobem zlepšovat jejich možnosti, jak a kde naši technologii nabízet (typ zákazníků, typické aplikace…). I přes pokroky sebekriticky říkám, že je před námi kus cesty. Věřím novým produktům, technologiím, které segment inkoustu dále posunou dopředu společně s partnery, kterým nabídneme maximální podporu pro to, aby nás společný obchod bavil čím dál více.

Co koncept bezpapírové kanceláře – je v dohledné době reálný? Vnímáte digitalizaci jako hrozbu, nebo jako příležitost?

Určitě jako příležitost. Technologicky jsme připravení díky zkušenostem svých kolegů v okolních zemích západní Evropy. Tedy umíme nabídnout komplexní hw řešení (skenery, multifunkční zařízení) v kombinaci se svým softwarovým řešením, případně s řešením třetích stran. S implementací jsme schopni pomoci díky silnému pre- a post-sales týmu, který máme k dispozici. V rámci obchodní stránky bych chtěl partnery uklidnit, že digitalizací prodej tiskáren do kanceláří nekončí. Tisk jako takový je stále nedílnou součástí kanceláře, a i díky zkušenostem ze západní Evropy víme, že nové technologie s přidanou hodnotou jsou tím správným podnětem pro koncové zákazníky, proč investovat.

Kde vidíte největší příležitosti pro resellery a proč by měli spolupracovat s Epsonem? Máte ještě prostor na rozvoj své partnerské sítě?

Epson je dynamicky se rozvíjející značka, která ctí zásadu nepřímého obchodního modelu, což je v této době čím dál tím méně běžná praxe. Chceme s partnery spolupracovat dlouhodobě, korektně, otevřeně. Můžeme nabídnout maximální obchodně-technickou podporu (smlouva o zpětných rabatech, servisní podpora včetně možnosti servisního kontraktu pro vybrané projekty, pre- a post-sales podpora, showroom, demozařízení atd.) pro resellery, kteří ctí stejné hodnoty jako my. Pro partnery, kteří aktivně přistupují k výzvám, budou u nás v Epsonu vždy dveře otevřené.

Je tady něco, co byste chtěl vzkázat našim čtenářům resellerům?

Na závěr vám chci jménem svým i celého Epson týmu popřát, ať aktuálním složitým obdobím projdete co nejlépe. Přeji vám i vašim rodinám primárně pevné zdraví. My v Epsonu uděláme maximum pro vše spojené s obchodem!