Marcel Divín (Epson): Chceme růst

Jaký byl pro Epson uplynulý rok? Jak se vám dařilo v jednotlivých segmentech?

Minulý rok byl pro nás extrémně těžký. Od půlky března do půlky května byla většina našich továren na Filipínách i v Indonésii zavřená kvůli epidemii covidu-19. Tyto uzávěry se bohužel opakovaly ještě několikrát, což byl jeden z důvodů omezené dostupnosti, se kterou se pereme do dnešních dní. Druhým zásadním problémem byla a je velmi omezená přepravní kapacita (dostupnost kontejnerů a kontejnerových lodí). Za toto se chci partnerům omluvit a zároveň chci slíbit, že uděláme maximum pro to, aby se podobná situace již neopakovala.

I přes tyto problémy máme za sebou v oblasti tisku a také digitalizace dokumentů (byznys skenery) nejlepší rok v historii společnosti Epson na českém i slovenském trhu. Klíčovým segmentem byly EcoTanky, velmi pozitivní byl také segment Workforce Pro/RIPS. Celkově musím poděkovat partnerům za trpělivost a podporu. Věřím, že společně s naší podporou (dedikovaný tým business account manažerů, pre/post sales manažerů) se společně i v obchodním roce 2021 posuneme ještě dále. V projekční technice byl minulý rok ještě složitější. Klíčové segmenty firemních zákazníků / školství byly výrazně zasaženy. Věřím, že se zde posuneme zpět v aktuálním roce.

Když se přesuneme k tisku, vnímali jste nějaké změny v poptávce zákazníků v důsledku pandemie covidu-19?

Ano vnímali jsme a stále vnímáme zásadní změnu týkající se domácího a kancelářského tisku pro menší/střední pracovní skupiny. Obecně se zde zásadně zvýšil objem tisku, který potvrzuje zásadní zvýšení prodeje spotřebního materiálu pro všechny naše inkoustové technologie. Také se výrazně zvýšil zájem o technologie s prokazatelně nízkými náklady na tisk. Celkové náklady na vlastnictví (TCO) se staly standardem, dlouhodobé použití dalším klíčovým parametrem. V kombinaci s vysokým výkonem se tento trend postupně přenáší i do ostatních typů tisku včetně velkých kancelářských instalací.

Změnil se v posledním roce trh s tiskárnami nějak zásadně? Vzrostla třeba poptávka po domácích tiskárnách?

Ano, zásadně díky práci i studiu z domova. Potřeba tisku zásadně vzrostla, což jsem viděl i u nás doma, kde jsme tiskli podklady do školy, školky, různé pracovní listy. Z pár stránek týdně se staly desítky, někde i stovky stránek. A právě tady se projevily nejvíce výhody tankových systémů – tisk čehokoliv a kdykoliv za pár haléřů. I proto jsou zde desetitisíce koncových zákazníků, kteří si tankový systém minulý rok koupili a velmi aktivně užívají.

Co vaše tankové systémy? Jak si momentálně stojí a co byste představil za zajímavé produkty?

Jak už jsem uvedl, jde o klíčovou komoditu. Dříve jsme se zaměřovali primárně na segmenty domácností, domácích kanceláří nebo jako základní řešení decentralizovaného tisku v kancelářích. Díky nové řadě A4, A3 zařízení EcoTank Business se i v tomto segmentu posouváme do segmentu větších kanceláří. Technologie byla zčásti převzata z našich WorkForce Pro zařízení a tím jsme vytvořili zařízení s odpovídajícím výkonem, vybavením, zabezpečením. Poprvé byly použity pigmentové inkousty ve všech barvách, které garantují 100% odolnost vůči vodě, otěru. To vše při zachování výjimečně nízkých nákladů na tisk.

Aktuální řada je tvořena třemi modely ve formátu A4 (L65xx) a 4 modely A3+ (L151xx, L11160, M15140) a jedním hybridním modelem L14150 kombinujícím A4 MFP zařízení s možností tisku ve formátu A3+ ze zadního podavače. Ve druhém čtvrtletí roku 2021 uvedeme další dva modely ve formátu A4 a dva modely ve formátu A3. Osobně jsem z těchto řad nadšený a obchodní výsledky mé nadšení jen podporují.

Chystáte pro letošní rok nějaké zásadní novinky? V portfoliu, technologiích, partnerské spolupráci…

Ano, jak jsem již zmínil, budeme primárně inovovat v segmentu EcoTank, kde rozšíříme řadu EcoTank Business i o modely s podporou PCL. Postupně v průběhu léta celkově obměníme i nejprodávanější modely EcoTank. První novinkou bude již v dubnu nová řada multifunkčních zařízení L8160/L8180. Tyto modely vycházejí z technologicky stejného základu (liší se pouze v podporovaném formátu A4, respektive A3). Poprvé použijeme systém šesti náplní osazený třemi černými náplněmi (pigmentová černá pro tisk dokumentů, jedna černá fotobarva doplněná šedou barvou pro poloprofesionální tisk černobílých fotografií / grafiky) a třemi barvami CMY. Vše doplněno o nový prémiový design s plně dotykovým ovládáním.

U Business Inkjet plánujeme další zásadní posun v průběhu prvního čtvrtletí roku 2022 a pak dále v roce 2022. Partneři se mají na co těšit – posun bude zásadní k výkonu, vybavení, kvalitě výstupu a samozřejmě TCO v kombinaci s velmi robustní konstrukcí. V tomto roce se primárně zaměříme na obchodní podporu svých partnerů. Čekejte tematické promoakce s bonusy pro partnery i přenositelné přímo na koncové zákazníky. Zmíním aktuální velmi zajímavé promo u modelu WorkForce RIPS WFC579R, kde mimo speciální ceny a zdaleka nejnižších nákladů na TCO dostane každý reseller navíc kompletní sadu XL náplní (10k černá, 5k barvy) v hodnotě 3 500 korun zdarma. Tento model je ideálním MPS řešením pro každou kancelář.

Kde jsou v dnešní době největší příležitosti pro resellery?

Nabízet produkty s přidanou hodnotou. Kombinace ekonomické úspory (velmi nízké TCO) a ekologie (plná recyklace spotřebního materiálu i celé tiskárny, úspora elektrické energie, dlouhá životnost) je a bude trendem této doby. To vše se zaměřením na dlouhodobě profitabilní model pro naše resellery. A přesně zde jsme jako Epson zacílili a jsme na tuto dobu připraveni.

Co byste uvedl jako největší benefit, který plyne partnerům ze spolupráce s Epsonem?

Primárně nepřímý obchodní model. V Epsonu skutečně neprodáváme „napřímo“, tedy i náš profesionální obchodní tým doplněný silnou technickou podporou (pre/post sales, servisní koordinátor) partnery vždy maximálně podpoří. V kombinaci s různými podpůrnými partnerskými programy, vždy win-win maržovou podporou a silnou distribuční sítí jsme připraveni podpořit své partnery tak, abychom společně dosáhli růstu. To je klíčová zpráva pro všechny naše resellery = Epson chce růst.

Chybí vám osobní setkávání s partnery? Jak je nahrazujete – tedy kde je možné se s vámi „potkat“?

Toto nám chybí nejvíce! Dlouhodobě víme, že „ukázaná platí“ a v našem případě ještě více. Náš obchodní model je dlouhodobě postavený na praktické ukázce, srovnání, věcech praktických a primárně nemarketingových. Proto jsme udělali maximum pro to, abychom toto partnerům i koncovým zákazníkům do maximální míry nahradili. Stále máme dostupný showroom v Praze, kde zájemcům vše předvedeme „live“ při zachování všech bezpečnostních opatření. Zároveň máme plně funkční řešení pro online webináře na platformě Cisco Webex. Tato platforma nám umožnila neřešit pouze teorii formou prezentace, ale také propojení přímo s naším showroomem, a tím i živou ukázku vybraných produktů. Vše v profesionální kvalitě. Nemůžu zapomenout i náš youtubový kanál „Technologie – chytře a jednoduše“, kde naši partneři naleznou set videí k jednotlivým řadám našich tiskáren, projektorů i skenerů. Pevně věřím, že se doba klasických eventů vrátí co nejdříve. Do té doby jsme připraveni partnerům pomoci formou, která je v této době velmi populární a bezpečná. Na závěr bych chtěl všem partnerům popřát hlavně zdraví a mentální sílu. Tuto dobu spolu zvládneme!