Lucie Morawiecová z JetBrains: Jak se dělá distribuce „ve velkém“

Můžete nám nejprve společnost JetBrains stručně představit?

Společnost JetBrains vytváří vývojové nástroje pro programátory, které jim umožňují tvorbu pokročilých technologií a také pracovat rychleji, přesněji a efektivněji. Primárně firma v roce 2000 začínala s integrovanými vývojovými prostředími. Působíme po celém světě, vloni jsme prodávali do 202 zemí a doufáme, že se to v příštích letech bude nadále zlepšovat. Největšími trhy jsou pro nás v tuto chvíli USA a Kanada v zámoří, Německo, Anglie a Francie v Evropě a Jižní Korea, Japonsko a Čína v Asii.

Představíte nám blíž vaše portfolio? Čím jsou nástroje od JetBrains jedinečné a proč vývojáři volí právě je?

Naším hlavním produktem je integrované vývojové prostředí IntelliJ IDEA pro vývoj v Javě. Na IntelliJ IDEA navazují další produkty zaměřené na konkrétní programovací jazyky, jako jsou PHP, Python a řada dalších. V portfoliu máme i týmové produkty, které umožňují týmovou spolupráci, jako jsou například YouTrack a TeamCity.  Nebo například vlastní programovací jazyky Kotlin. Primárně se však soustředíme hlavně na vývojová (IDE) prostředí.

Naše nástroje jsou jedinečné díky svému způsobu používání a v tom, jak dokáží zproduktivnit a zefektivnit práci programátorů. Snažíme se, aby si programátoři mohli svou práci užít, nemuseli ztrácet čas opakovanými úkony a měli z práce radost. Produkty jsou interaktivní a svým uživatelům pomáhají zvyšovat produktivitu práce. Právě interaktivita a vzájemná uživatelská doporučení jsou důležitým argumentem pro pořízení našich řešení.

Jak si vaše produkty stojí cenově v porovnání s konkurencí?

U našeho hlavního produktu, IntelliJ IDEA, je konkurence většinou bezplatná, protože jde o open source nástroje. Obecně se ceny za náš software řádově pohybují ve stovkách amerických dolarů. Nejde tedy o žádné horentní sumy, jako například u ERP nebo dalších komplexních systémů. Licence dělíme na dva druhy (pro osobní uživatele a komerční uživatele) a nabízíme také otevřené licence pro školy a univerzity. Podporujeme i vybrané open source projekty speciálními programy a poskytováním licencí. Produkty jsou tedy dostupné skutečně každému a snažíme se o jejich co největší rozšíření.

Můžete zmínit některé zajímavé zákazníky?

Naše zákazníky lze najít napříč všemi odvětvími. Když se podíváte například na svůj telefon, tak mnoho z aplikací je naprogramováno právě díky naším řešením. Za vše mluví také fakt, že 430 společností z Fortune 500 jsou našimi zákazníky. Jmenovat však mohu například City Bank, NASA, Samsung, Siemens nebo Wikipedii.

Jak se společnosti nyní daří a jaké má plány do budoucna?

Firma od svého založení neustále roste. Od založení JetBrains vykazuje konstantní meziroční nárůst prodeje vždy přibližně o 30 %. Samozřejmě doufáme, že do budoucna to zůstane minimálně na stejné úrovni, nebo to bude ještě lepší. Společnosti se tedy v tuto chvíli daří velice dobře a přibývají nám produkty i zaměstnanci. A nebojím se říci, že jsme na dobré cestě, abychom byli ještě úspěšnějšími.

Zajímavé je, že ačkoli jste globální firmou, centrálu máte v Praze. Proč?

Původní majitelé a zakladatelé firmy žili a pracovali v Praze. A protože zde vznikl i náš první produkt, už to tak zůstalo. K výhodám Prahy patří její strategická poloha, protože leží uprostřed Evropy. Česká republika je navíc součástí Schengenského prostoru a poskytuje i dostatek schopných jazykově vybavených lidí. Jsme tedy odsud schopni obsloužit nejen státy Evropy, ale i země z ostatních světadílů. Kromě Prahy máme pobočky a vývojová centra i v řadě dalších zemí, jako jsou USA, Německo či Rusko. Kromě toho máme kolegy, kteří po celém světě naši firmu reprezentují ať už obchodně nebo technicky. Jsme tak mobilnější a dokážeme reagovat na konkrétní potřeby různých trhů.

Jakou cestou probíhá distribuce vašich produktů?

Pouze elektronicky. Způsob distribuce našich produktů vychází logicky samozřejmě hlavně z toho, jak se k nim dostávají zákazníci.  V dnešní době, lidé očekávají hlavně co nejrychlejší a nejjednodušší proces nákupu. Naši zákazníci tedy v momentě kdy dokončí objednávku, obdrží pouze aktivační email a po odsouhlasení licenčních podmínek mohou nástroje začít používat. Distributoři mají k dispozici speciální portál, jehož prostřednictvím mohou vytvářet objednávky a řešit související agendu. Na základě potvrzených objednávek je pak již distributor schopný sám poslat zákazníkovi aktivační e-mail.

Trendem v prodeji softwaru se v poslední době stává tzv. model SaaS. Využíváte jej také?

Prostřednictvím modelu SaaS prozatím nabízíme pouze jeden produkt – YouTrack in cloud. Pokud v budoucnu budeme uvažovat o rozšíření na další produkty, tak samozřejmě přizveme i naše distributory.

Máte prodejní partnery i pro Českou republiku, případně Slovensko?

Ano, pro Českou republiku a Slovensko jsou to například SoftwareOne nebo sw.cz. Jsou však i české a slovenské firmy, které software pořizují přes mezinárodní distributory. Není pro nás určující, kde firma sídlí a jaký kanál použije pro nákup našeho software. Zákazníci u nás mohou nakupovat i napřímo. Vždy tedy záleží hlavně na jejich preferencích. Z celosvětového hlediska prodáváme zhruba 30 % produktů přes distributory a 70 % napřímo. Přímý prodej je běžnější v Evropě, v Asii má naopak větší podíl prodej prostřednictvím distribuční sítě.

Zůstává zde tedy i prostor pro další partnery, kteří vstupují mezi vás a koncového zákazníka? Mohou se zde uplatit např. prodejci s přidanou hodnotou, kteří by zákazníkům pomohli s nákupem a zprovozněním softwaru?

Určitě ano, ale je pravda, že spíš mimo náš region, kde nemůžeme z různých důvodů poskytovat rozsáhlejší zákaznickou podporu napřímo. Distributoři a prodejci s přidanou hodnotou jsou tak potřeba například v Asii. Vede k tomu řada důvodů od časové a jazykové bariéry až po přeshraniční platební styk. V tomto případě je pro nás důležité, aby byli naši partneři schopni pomáhat svým zákazníkům bez výraznějších zásahů ze strany JetBrains. Lokální komunikace je v tomto případě výhodnější jak pro nás, tak pro zákazníky.

Jak vlastně globální distribuce softwaru probíhá? Vnímáte zde odlišnosti od klasického „tuzemského“ prodeje?

Domnívám se, že systém prodeje je principiálně všude stejný nebo podobný. Rozdíl vidím zejména v možnosti pravidelně navštěvovat naše partnery a distributory, k čemuž se bohužel vzhledem k jejich rozmístění po celém světě nedostaneme tak často. Rádi bychom byli s lidmi více v osobním kontaktu, což je mnohem jednodušší v momentě, kdy máte na starosti například jen Českou republiku. Obzvlášť s partnery ze vzdálených destinací primárně komunikujeme přes e-mail nebo po telefonu, nicméně se snažíme navštěvovat i je. Na dálku samozřejmě probíhají i školení a semináře.

Jednou ročně také pro naše distributory z celého světa v Praze pořádáme konferenci, abychom se potkali osobně, seznámili se s nimi a prohloubili přátelské obchodní vztahy.

Často se hovoří například i o kulturních rozdílech, ale z našeho hlediska jsou si lidé ze „softwarové branže“ napříč světadíly většinou velmi podobní. I to však zároveň může být příčinou toho, že se nám daří prorazit a že nemáme problém hledat partnery ani v jiných částech světa přímo odsud z Prahy.