Jan Joska (HPE): Chceme být pro partnery atraktivnější a flexibilnější

Společnost Hewlett Packard Enterprise představila přepracovaný partnerský program HPE Partner Ready s důrazem na segment menších a středních firem. Prozradíte nám, jaké změny přináší?

Jde o vylepšení stávajícího partnerského programu spíše než o radikální změnu. Cílem je, aby se našim partnerům s HPE spolupracovalo ještě lépe. Chceme poskytnout partnerům větší možnost vyzkoušet si naše portfolio prostřednictvím demoproduktů. Rovněž bychom rádi zajistili, aby měli snadnější přístup k informacím o HPE řešeních a službách (HPE SalesPro) a chceme být pro partnery atraktivnější i v oblasti promoproduktů a jejich cen (HPE FlexOffers). K dispozici proto máme i motivační programy (HPE Engage & Grow program). To jsou klíčové prvky uvedených změn v partnerském programuHPE pro rok 2021.

Kdy změny vstoupí v platnost a co byste zařadil mezi největší přínosy z pohledu partnerů?

Je potřeba zmínit, že některé uvedené prvky partnerského programu již byly v platnosti v předchozím HPE fiskálním roce a nynější změny jsou spíše vylepšením než úplnými novinkami. Platnost těchto změn je ve většině případů od 1. 11. 2020 a jedna z novinek, kterou je nabídka HPE SMB FlexOffers, bude pro Českou republika spuštěna od 1. 2. 2021. Tady jde o změnu přístupu k naší promonabídce produktů. Vysvětlím – aktuálně nabízíme svým partnerům určité promobundly, například server, který je v pevně dané konfiguraci a stojí cenu „X“. V SMB FlexOffers si ale partneři mohou tyto bundly konfiguračně upravovat dle potřeb svého zákazníka, a s přibývajícími možnostmi (tj. disky, pamětmi atd.) se zvyšuje sleva pro partnera. Partner tedy získá konfigurační flexibilitu a přímo tím ovlivňuje i výši slevy a finální cenu produktu.

Co se (z)mění z pohledu stávajících partnerů? S jakými mají počítat změnami a na co by se měli připravit?

Již jsem uvedl, že jde spíše o vylepšení některých částí stávajícího partnerského programu s cílem být pro partnery atraktivnější, a věřím, že to tak partneři v následujících týdnech a měsících opravdu ohodnotí. Ve spolupráci s distributory budeme partnery o těchto vylepšeních informovat a jsem zvědavý na zpětnou vazbu přímo od partnerů…

Mohou se do programu přihlásit i partneři, kteří s vámi doposud nespolupracovali? Jak?

Noví partneři se samozřejmě do programu přihlásit mohou a doporučuji se v takovém případě obrátit na jednoho z našich distributorů (AT Computers, DNS, eD system či Tech Data AS Czech), kteří vědí, jak registraci nového partnera zprocesovat. Zároveň se při každé takové žádosti snažíme s potenciálním budoucím partnerem osobně mluvit, abychom si nasdíleli vzájemná očekávání, strategii atd. a byli jsme si jisti, že takové partnerství dává oběma stranám smysl a nebude to jen tzv. partnerství na papíře.

Kde v současné době vidíte největší příležitosti pro své obchodní partnery? Co byste jim poradil, aby pro ně byl příští rok co možná nejúspěšnější?

Každý z našich partnerů má nějakou strategii, jak uspět na dnešním trhu a jak se odlišit od konkurence, která je na českém trhu obrovská. Já jsem přesvědčený o tom, že HPE nabízí produkty a služby, jejichž prodejem se naši partneři stávají úspěšnými a příležitostí pro partnery ve spolupráci s námi je určitě mnoho. Někteří volí cestu prodeje klasické infrastruktury a služeb, někteří se chtějí více odlišit a jdou např. cestou hyperkonvergence. Každá tato oblast má zcela jistě svá pro a proti, ale obojí má na trhu své místo. Někteří partneři již začali vnímat trend poskytování on premise IT jako služby. V HPE má toto zákaznické řešení název HPE Green Lake, a je to oblast, která bude v příštím roce určitě růst. Pokud tedy mohu identifikovat nějakou příležitost pro partnery, do které bych je rád směroval, je to právě HPE Green Lake.

Které trendy budou z pohledu HPE klíčové v roce 2021?

Určitě bude pokračovat trend digitální transformace, kterou současná pandemie bez debat akcelerovala. Bohužel je to v podstatě jeden z mála pozitivních dopadů této epidemie. Pak jsou tady oblasti typu IoT, a s tím spojená bezpečnost, 5G, implementace strojového učení atd. Jsou to všechno oblasti, které asi vnímá a zmiňuje každý, kdo se v IT pohybuje.

Myslím si však, že v následujícím roce můžeme očekávat také změnu chování zákazníků z pohledu nakupování IT. Stále více firem bude chtít nakupovat IT jako službu v podobě on-premise. Mnoho zákazníků již zjistilo, že cloud nebude všelék a svět IT bude pravděpodobně hybridní. Budou chtít kombinovat výhody on-premise řešení s těmi cloudovými a já jsem rád, že v HPE jsme na to skvěle připraveni.

Můžete nám představit klíčové produkty a služby, se kterými HPE bude bojovat o přízeň zákazníků v roce 2021?
Určitě bych zmínil službu HPE Green Lake. Jde o „as a service“ řešení, které kombinuje výhody cloudu jako jsou platby pouze za to, co skutečně spotřebovávám, možnost vyhnout se počátečním nákladným investicím či možnost flexibilního růstu.  Zároveň přináší výhody on-premise řešení, tj. vím, kde a jaký hardware mám a jak je zabezpečený. Vím, že když se něco stane a budu potřebovat přesouvat či obnovovat data, nebdue mě to stát „majlant“ apod. Taková řešení v České republice pod různými názvy poskytujeme již přes deset let, ale zejména v posledních letech zaznamenáváme obrovský růst zájmu svých zákazníků a s tím spojený růst tržeb.

Z pohledu dalších produktů bych nezapomínal na oblast ukládání dat a vše, co do této skupiny patří – bloková disková pole, zálohovací řešení, souborová a objektová úložiště atd. V minulých letech jsme v této oblasti udělali, ať už díky vlastnímu vývoji, nebo díky akvizicím či partnerství s jinými poskytovateli, velký skok a cítíme se být velmi silnými hráči na trhu.

Jako třetí bych uvedl naši networkingovou divizi Aruba Networks, ve které se můžeme pyšnit skvělým produktovým portfoliem jak pro oblasti Wi-Fi, tak pro oblast switchů. Nikdy jsme neměli tak kvalitní produktové portfolio v této oblasti jako dnes, a jsem přesvědčen, že pozitivní výsledky a zisk dalšího podílu na trhu se brzy dostaví.