Elem6: O budování značky

Můžete se představit a uvést, co děláte?

Jmenuji se Petr Kurz a mám na starost marketing ve společnosti elem6. Jde o společnost, která pod sebou má několik dalších značek. Zaměřujeme se především na spotřební elektroniku, ale začínáme postupně pronikat i do dalších oblastí. Ze zmíněných značek, které máme v portfoliu, bych chtěl představit zejména LAMAX Electronics, což je výrobce akčních kamer, bluetooth audia, autokamer a inteligentní nositelné elektroniky.

Vyjmenoval jste produkty, kterých je zrovna na trhu nepřeberné množství od různých výrobců… Čím jsou ty, o které se staráte, výjimečné?

Značka LAMAX původně začínala s produkty nižší cenové kategorie a my se postupně snažíme ji posouvat výše. Čili dnes už nejde o nejlevnější produkty, nicméně se snažíme, aby ceně odpovídala i kvalita. Pokud jde o to, čím se značka LAMAX odlišuje, tak například v audiu jsme byli prvním B-brandem, který na českém trhu přišel s bezdrátovým audiem. Velký důraz také klademe na design a hodně si zakládáme na prezentaci, na čemž je celá značka postavená.

Co to znamená? Můžete to trochu rozvést?

Na začátku bylo naším cílem být všude vidět a co nejlépe prezentovat produkty. Zaměřili jsme se proto na cenové srovnávače a snažili jsme se být tam, kde lidé hledají produkt v určité fázi nákupu. Postupně jsme začali s budováním značky a povědomí o ní. V současné chvíli se zaměřujeme na sociální sítě, spolupracujeme se šikovnou agenturou a troufnu si tvrdit, že se nám lokálně daří udávat i trendy. Hodně se inspirujeme ve světě, pracujeme s aktuálními trendy a snažíme se je přetvářet pro české spotřebitele.

Působíte i mimo český trh?

Ano, jsme také na Slovensku, v Polsku, v Maďarsku. Snažíme se také o německý trh, kde je to ale složitější proces. Momentálně hodně expandujeme prostřednictvím Amazonu, jde o německý Amazon, a v novém roce bychom chtěli také na britský, italský, francouzský trh, čili bychom se chtěli dostat do celé Evropy. To je náš cíl pro rok 2020. S Amazonem se to ale má tak, že bude minimálně půl roku trvat, než budou viditelné nějaké výsledky, a zatím těžko říct, kolik času zabere tento prodejní kanál vybudovat. Každý trh má svá specifika, proto jsme se uchýlili k německému Amazonu, jelikož je na tomto trhu smysluplnější odkazovat zákazníky na Amazon než na náš vlastní e-shop a dodávat zboží z České republiky.

Jak vlastně fungujete, jaký je váš obchodní model? Prodáváte napřímo?

Jsme výrobce, máme sice vlastní e-shop, ale v celkovém obratu nám generuje malé procento. E-shop máme spíše jako nástroj, jak pracovat s vlastní komunitou. Prodáváme prostřednictvím distributorů, naše zboží prodávají všechny e-shopy, které se zabývají elektronikou.

Jelikož jsme časopis pro resellery, je možné, že nějakého čtenáře zaujmete a bude mít chuť s vámi spolupracovat. Jak má postupovat? Na koho se může obrátit?

To samozřejmě není problém a uvítáme to, každá značka, kterou děláme, má vlastní webovky, kde jsou k dispozici i B2B informace. Stačí tedy kontaktovat naše obchodní oddělení, to pošle krátký formulář, kde dotyčný vyplní informace o firmě, a pokud půjde o někoho, kdo bude mít opravdu zájem o spolupráci a sedneme si, z naší strany není žádný problém. V žádném případě nejsme ten typ, který se zaměřuje pouze na Alzu a Amazon a zbytek světa pro ně neexistuje. Na malých městech fungují i menší prodejny, které jsou schopny odbavovat velice zajímavý objem. Tedy určitě máme zájem i o malé prodejce.

Dokážete říct, s kolika takovými malými prodejci aktuálně spolupracujete? Chcete tento prodejní kanál rozvíjet?

Půjde v současné chvíli o desítky. Na rozvoj tohoto prodejního kanálu jsme se soustředili v loňském roce, momentálně se už pohybujeme na hraně, není zde moc prostor se rozpínat donekonečna. Větší příležitost vidíme na Slovensku, kde máme svého obchodníka a snažíme se tam tyto menší odběratele zaujmout.

Co všechno partnerům nabízíte? Máte nějaké akce, školení, partnerské programy?

Partnerům poskytujeme podporu na několika úrovních, máme pro ně tiskové materiály, rozšířenou verzi webu, naši obchodníci dělají školení. Všechny podrobnosti o spolupráci probíráme s prodejci až při bližším jednání. Chceme se vždycky s prodejcem setkat, pobavit se do budoucna, ze strany prodejců je velmi často zájem o podporu, a my jsme v tomto ohledu hodně otevření. Samozřejmě máme na skladě připravené stojany k vystavení, chceme, aby prezentace našich produktů měla nějakou úroveň. Pokud jde o nějakou finanční podporu prodejců, na toto téma se můžeme bavit v případě, že jde o vyšší obraty.

Jak náročné je proniknout do nějaké sítě, k velkému e-shopu?

Trendem poslední doby je omezování portfolia, časy, kdy všichni prodávali všechno, jsou pryč. Zákazníci se nechtějí probírat nabídkou stovek produktů, sortiment se začíná redukovat, a proto jsou ta vyjednávání stále náročnější, ale to u nás řeší obchodníci. Marketing hraje důležitou roli a prakticky všude dnes musí docházet ke kooperaci marketingu a obchodu. Obchodníci řeší cenu, já řeším marketingovou podporu a společně můžeme dosáhnout toho, aby byl zrovna náš produkt u prodejce zalistován. Každý partner je samozřejmě jiný, je to práce s lidmi, vyjednává se.

Co se týče výhledů, plánujete uvést nějaké produktové novinky?

My se nezabýváme produkty, které jsou pro tzv. „early adopters“, uvádíme osvědčené produkty, které jsou určeny k masovému rozšíření. Neuvádíme tedy technologické inovace, ale rozvíjíme to, co má obchodní potenciál, aby se prodávalo téměř každému a v odpovídající kvalitě. Do budoucna nás bude dál zajímat audio, budeme se soustředit na akční kamery, jde o trh, který byl v centru zájmu před pár lety, nyní jej řada výrobců opouští, a tím pro nás opět vzniká zajímavá příležitost.

Chystáte rozvíjet nějaké další značky kromě LAMAXu?

V říjnu jsme uvedli značku Lauben, jde o kuchyňské spotřebiče, do budoucna pravděpodobně spotřebiče do celé domácnosti. Uvedli jsme produkty pro sous-vide, což je metoda pomalého vaření, po světě roste po těchto produktech poptávka a my doufáme, že se rozšíří také u nás. Více se chceme soustředit také na značku Truelife, pod kterou nabízíme produkty související s péčí o zdraví a usnadňující každodenní život. Značku jsme uvedli na trh videochůvičkami, které byly nejprodávanějším produktem své kategorie od doby uvedení doposud, a předběhli jsme tak i zavedené značky. Truelife chceme dále rozšiřovat, uvedli jsme nyní chytré váhy, ústní sprchy, chůvičku na hodinkách.

Více značek a produktů znamená asi pro vás jako pro marketéra více práce, je to tak?

S uváděním novinek na trh souvisí marketingová komunikace, kterou připravuji se svým týmem. Spolupracujeme s agenturami, připravujeme komunikaci, trade marketing s partnery, se kterými prodáváme – zejména tam je zapotřebí nové produkty kvalitně uvést. Jak jsem říkal, dnes nikdo nechce procházet stovky produktů, takže je zapotřebí být vidět na předních pozicích. Lidé si nechtějí studovat dlouhé hodiny specifikace, ale dnes už máme k dispozici nástroje, jako je video, které v půl minutě řekne vše podstatné.

Když už jsme u toho, co vy jakožto oceňovaný marketér považujete za nejlepší komunikační nástroj?

Pro mě je marketing kombinace faktorů a nástrojů. Záleží také na konkrétních produktech a značkách, ke kterým marketing děláte. Velice snadno a levně se dá komunikovat přes sociální sítě, to je vhodný nástroj pro udržování komunity. Pro levné produkty jsou pak ideální cenové srovnávače a podobně, kde člověk hledá podle ceny, pokud jde o image produktu, zvolím jiný kanál, ale vždy by mělo jít o ideální marketingový mix. Je také dobré sledovat nové trendy, ale není úplně nutné lpět jen na nich – my například spolupracujeme pravidelně s influencery, ale dát půlku rozpočtu na marketing influencerům, jak to dělají v některých firmách, to mi přijde už přitažené za vlasy. Problémem některých firem je, že nejsou schopny udržet svou marketingovou strategii pohromadě, ucelenou, srozumitelnou a kontinuální. Týká se to i větších firem, které mají velký komunikační zásah a používají velké množství agentur a komunikačních kanálů a nejsou schopny to uřídit, a výsledkem je roztříštěná a nekonzistentní komunikace – jinak komunikují v PR, jinak v onlinu a najednou to přestane mít efekt.

Zmínil jste influencery, jak probíhá taková spolupráce? Dáváte jim nějaké specifikace?

Spolupracujeme s agenturou, což považuji za správnou cestu. Influenceři mohou být v některých případech 15leté děti, jejich manažeři jsou jejich rodiče, a to může být náročné, v tom se rozhodně nechcete zacyklit, proto je ideální mít k dispozici aparát, kde jsou připravené smlouvy, nastavené vztahy a možnost všechno vyjednat. Já zastávám názor, že jak kvalitní člověk dostane vstup, takový je výstup, což platí i v influencer kampani, tedy je zapotřebí kvalitně nabriefovat agenturu, musí znát značku, její hodnoty, její limity, a to musí v nějaké formě předat dál influencerovi. Jak vypadá výsledek, záleží na produktu, děláme jak product placement, tak otevřeně reklamní kampaně, ambasadorství.

Na závěr se vraťme k vám a ocenění Marketér roku, které jste získal, co to vlastně znamená a za co se uděluje?

Je to ocenění za marketing, tedy konkrétně za přínos pro posílení tuzemské výroby elektroniky. Sice jsem ocenění získal já, ale mám okolo sebe skvělý tým lidí, kteří se mnou spolupracují – bez nich bych toho nedosáhl. Samotné ocenění dokládá asi to, že děláme svou práci dobře.