David Rusín: Díky D-Linku se může nyní blýsknout každý

Jak se podle vás vyvíjí trh s IT?

Z mého pohledu se trh mění neuvěřitelným tempem, za posledních pár let dochází rozsáhlé čistce a jen ti nejsilnější hráči zůstávají. Je pozorovatelné ve všech kanálech, že silné firmy kupují nebo likvidují ty menší. Trh s IT totiž neroste a průměrná marže klesá. My sami jsme se rozhodli snížit počet distributorů, když jsme v loňském roce ukončili kontrakt se společností  Tech Data Distribution.

Jaká je podle vás dnešní situace v distribučních kanálech? Dříve jste stál na straně distributora, máte tedy pohled z obou stran. Jaký vývoj ve vztazích výrobců a distributorů jste během své kariéry až doposud zaznamenal?

Co se týče vztahů výrobců a distributorů, tam lze pozorovat také značný vývoj. Tak jak se snižuje marže v distribuci, dochází ke snižování počtu produktových manažerů a ti stávající dostávají na starosti stále více značek. Někdy tak paradoxně dojde ke stavu, kdy váš „produkťák“ má na starosti i vaši největší konkurenci. Nebo třeba člověk, který by měl být specialista na síťařinu, prodává i mixery. Dále je tu fakt, že čím více značek produktový manažeři dostávají na starost, tím méně se na ně mohou soustředit a tím méně o produktech vědí. Distributoři si navíc kompenzují svoji klesající marži na produktech zdražováním marketingu. Když jsem byl v distribuci já, bylo mým nejvyšším zájmem propagovat co nejlépe značku, kterou jsem měl na starost. A to i za cenu, že budu muset investovat do marketingu napůl z vlastního rozpočtu, protože tehdy šel marketing ruku v ruce s obchodem a distributoři se nebáli investovat.

Na jakých hlavních aktivitách pro podporu partnerské spolupráce v současnosti pracujete?

Připravujeme nový obsah pro náš partnerský portál www.dlink.com/cz/cs/login. Cílem do budoucna je automatizovat do určité míry registraci obchodů a získávání projektových slev přes tento portál. Chceme znovu uvést bonusový program pro prodejce, tak aby byli pravidelně odměňováni za prodeje našich produktů. Očekávám také, že v nadcházejícím období budeme dělat větší množství hands-on školení. Já osobně se snažím pomáhat systémovým integrátorům hlavně poskytováním konzultací a prezentováním našich řešení jejich koncovým zákazníkům, abych zvýšil šanci našich partnerů na úspěch při prodeji našich business řešení.

Které kanály váš obrat podporují nejvíce? A proč si myslíte, že to tak je?

Aktuálně se nám daří v segmentu IP kamer, zatím využíváme běžnou broadlinovou distribuci, do budoucna bychom se ale rádi více zaměřili na CCTV instalery, kteří jsou zvyklí nakupovat z trochu jiných kanálů. Tento trend je daný více fakty: letos jsme uvolnili velké množství zajímavých produktů pro IP dohled, tento segment sám o sobě roste a navíc nabízíme unikátní technologii Mydlink, která výrazným způsobem zjednodušuje instalaci a používání nejen našich kamer. Snažíme se mít dobrý poměr mezi prodeji do telekomunikačních projektů, přes systémové integrátory, e-tail/retail a prodejce, nemůžu tedy říct, že by nějaký kanál výrazně převyšoval jiný.

Jaké jsou pro tento rok cíle D-Linku?

Mít dvojnásobný obrat v oblasti IP videa. Úspěšně uvést portfolio bezdrátových AC routerů na lokální trh a stát se leaderem na trhu v tomto prestižním segmentu. Pravidelně porážet konkurenci ve větších projektech. A hlavně prodávat stále lepší produkty s vyšší přidanou hodnotou proti konkurenci.

Jakou radu nebo tip byste dal obchodníkovi, který jde na první setkání se zákazníkem, jemuž chce prodat některé z vašich řešení?

Základem je znát silné stránky naší značky a mít dobrý příběh. Naše produkty proti konkurenčním obvykle přinášejí za levnější nebo srovnatelnou cenu více funkcí nebo lepší výkon. Je chyba, pokud nás někdo vnímá jako levnou variantu a prezentuje nás tak. Základem je umět prodat právě tu přidanou hodnotu, kterou nabízíme. U kamer je to snadnost instalace a správy přes cloudovou službu Mydlink nebo fakt, že dodáváme ke každé kameře zdarma VMS pro 32 kamer v ceně. U bezdrátových AC routerů nabízíme beam forming, což výrazným způsobem zlepšuje výkon a šíření signálu, naše konkurence v tomto směru dost spí. U switchů je to například délka záruky, spotřeba, výkon a fakt, že 10 Gigabit porty vnímáme jako standard už u poměrně levných řiditelných switchů. Také nabízíme za příznivou cenu servis až na 6 let 24/7 s reakcí a obvykle i výměnou do 4 hodin. V tomto směru moc konkurentů nemáme. Moje rada tedy je, prodejte naši přidanou hodnotu, vysvětlete zákazníkovi, jak mu naše řešení pomůže při každodenním používání a jakých úspor může celkově dosáhnout, pokud se obrátí na D-Link.

Nedávno jste uvedli portfolio routerů s podporou nového bezdrátového standardu 802.11ac. Nicméně D-Link není jediný výrobce, který na nový standard zareagoval. Jaká je tedy konkurenční výhoda těchto modelů?

Po odhalení nedávných podvodů jednoho z našich konkurentů při testech (záměrně nebudu jmenovat, protože i negativní reklama je reklama), si troufnu říct, že vynikáme především lepším výkonem než konkurence díky implementaci nových technologií, jako je právě AC Smartbeam. Navíc nabízíme našim zákazníkům funkci ZeroConfiguration, díky které i laik nainstaluje kameru a zpřístupní si ji v mobilu pomocí Mydlink aplikaci pouze tím, že kameru zapojí do routeru. Přinášíme tak široké veřejnosti technologie, které dříve používali jen geekové, díky D-Linku se může nyní blýsknout každý.