2N Telekomunikace: Partnerům slibujeme úspěch

Jak byste svými slovy charakterizoval dnešní společnost 2N? Co aktuálně tvoří klíčovou část vaší produkce?

Čeští zákazníci společnost 2N vnímají jako výrobce telekomunikací. Řada z nich zná například naše ústředny nebo komunikátory. Dnes však již nabízíme podstatně širší portfolio.

V náš hlavní produkt postupem času vykrystalizovaly přístupové systémy, na které se soustředíme asi posledních pět let, a zatím se nám to daří. Od většiny konkurenčních řešení se odlišujeme fungováním na datových sítích a standardních protokolech. Dále nabízíme i celou řadu přístupových jednotek, ať již s numerickou klávesnicí, RFID snímačem nebo čtečkou otisků prstů. Novinkou je autorizace přes Bluetooth. K přístupovým jednotkám pak poskytujeme i další doplňkové produkty.

Lidé příliš neví o našich výtahových komunikátorech, u kterých vystupujeme jako OEM výrobce a které nenesou naši značkou. Stále se také v určité míře věnujeme i pobočkovým ústřednám, GSM bránám a produktům pro M2M komunikaci.

Kam byste se chtěli ubírat do budoucna? Jaké jsou aktuální trendy?

Trendy samozřejmě sledujeme a věříme, že jim odpovídá i zaměření našeho produktového portfolia. Naším cílem je stát se jedničkou ve výrobě a prodeji „SIPových“ interkomů. Jde o náš dlouhodobý cíl, který se nám prozatím daří plnit.

Drtivá většina používaných interkomů (až 90 %) stále funguje na tradičním principu. My jsme v roce 2013 přišli s vůbec prvním SIP interkomem na světě, což byla ve své době průlomová novinka. Od té doby jsme se na tento segment zaměřili a pokračovali ve vývoji. Podle analytické organizace IHS jsme dnes na trhu IP interkomů jedničkou v severní Americe, Kanadě i Velké Británii. V západní Evropě se pohybujeme mezi třemi největšími hráči.

Přestože IP komunikace není v řadě oborů stále doceněná, jde o jednoznačný trend. Integrátoři a další tradiční firmy však budou muset k tomuto kroku dospět a budou si tyto technologie muset osvojit.

Můžete zkusit nastínit, jak moc se váš segment v posledních letech proměnil? V čem vidíte největší rozdíl a posun oproti době, kdy společnost na trhu 2N začínala?

Začínali jsme jako telekomunikační firma – prvními našimi produkty byly malé telefonní ústředny. Už v té době jsme však vyráběli i jednoduché dveřní komunikátory. Postupně jsme do portfolia zařadili GSM brány a přes pobočkové ústředny jsme se dostali k již zmiňovaným přístupovým systémům.

Za dobu činnosti firmy jsme tedy zaznamenali dvě hlavní změny ústředního portfolia. Z pobočkových ústředen jsme se dostali k GSM branám a následně ke komunikátorům založených na standardních síťových řešeních. Myslím, že se nám to vyplatilo, protože firma dnes na těchto základech stojí (jde přibližně o 85 % naší produkce), a čemuž se samozřejmě podřizují i další činnosti včetně marketingové komunikace.

Kde všude nacházejí vaše řešení uplatnění? Dá se říci, jak vypadá typický zákazník?

Naším typickým zákazníkem je firma nebo instituce, která řeší přístup do svých objektů. Pokud je člověk ve svém každodenním životě pozorný, má šanci každodenně zahlédnout celou řadu produktů s naším logem. Výrobky společnosti 2N se nacházejí v nemocnicích nebo bankách. V poslední době proběhla řada instalací například také ve školách. Situace je podobná v České republice i v zahraničí. Vždy tedy závisí na potřebách konkrétních segmentů a konkrétních subjektů. Postupně se dostáváme například i do průmyslu, kam nasazujeme naše odolné interkomy určené pro spojení lidí z výroby s dispečinkem pro rychlou, spolehlivou a někdy i nouzovou komunikaci. Dále se uplatňujeme také např. u dálničních komunikátorů, věznic nebo policie.

Od velkých firemních zákazníků jsme se postupně propracovali i k menším odběratelům. Příkladem může být rezidenční segment a bytové domy, kde vidíme další prostor pro naše produkty. Novostavby se dnes standardně vybavují datovými sítěmi a doplnit do takové infrastruktury naše standardizovaná koncová zařízení je proto velmi jednoduché.

Důležitou roli dnes hraje i otázka bezpečnosti. Často dostáváme dotazy na zabezpečení našich zařízení a způsob jejich chování v síti. Poměrně častá je obava, aby technologie do firmy nevytvářely IP tunely zneužitelné k útoku na vnitřní síť. I zde bodujeme díky skutečnosti, že využíváme běžné standardy a protokoly a nevyžadujeme, aby byl u zákazníka v síti umístěn jakýkoli další aktivní prvek.

Můžete říci, jak velká část vaší produkce jde do ČR a jak velká do zahraničí?

Aktuálně jde do České republiky přibližně 10 až 15 % naší produkce. Vzhledem k velikosti České republiky je to určitě slušné číslo. Největší část našeho prodeje (zhruba 70 %) v ČR tvoří přístupové systémy. V případě zahraničí nejvíce v tuto chvíli dodáváme do USA, Itálie, Německa, Holandska, Belgie, Francie, Velké Británie, Španělska a Portugalska nebo Austrálie. ČR by mezi těmito zeměmi figurovala asi na třetím nebo čtvrtém místě.

Společnost 2N se stala součástí firmy Axis Communications. Co vše se pro vás po akvizici změnilo? Jaké z ní vyplývají výhody?

Z pohledu firmy jde o zásadní věc. Myslím si, že s odstupem času všichni tuto změnu vnímáme pozitivně. Stali jsme se částí velké korporace, což přináší řadu výhod, jako je přístup k autorským a patentovým právům nebo možnost využívat výrazně větší znalostní základnu. Axis Communications má přibližně 2 500 zaměstnanců a my jsme v tuto chvíli jejich největší integrace. Často probíhají různé zaměstnanecké stáže, ze kterých si rovněž odvážíme obrovské zkušenosti.

Axis Communications nám díky svým kontaktům pomáhá i v oblasti zahraničního obchodu, protože má např. kontakty na pořadatele velkých konferencí, které jsou pro nás důležitým zdrojem obchodních příležitostí. Na konferencích jsme si navíc díky společnosti Axis Communications schopni vyjednat i lepší podmínky, jako jsou např. větší stánek nebo pomoc s dopravou.

Regionální marketingová a obchodní spolupráce funguje rovněž velmi dobře a totéž lze říci také o spolupráci v oblasti výroby a vývoje, kde se však změny prozatím navenek neprojevily, protože v tomto případ jde o dlouhodobější procesy a převzetí některých produktů nebo technologií je otázkou na rok i déle. Z pohledu prodeje je fungování obou společností podobné, zde se toho tolik měnit nemuselo.

Jaký je vlastně váš obchodní model? Jak velkou část prodeje tvoří partnerský kanál?

Současný prodejní model máme v České republice zavedený již skoro deset let. Zhruba v té době jsme se rozhodli, že partnery a zákazníky nebudeme oslovovat napřímo, ale pouze prostřednictvím distributorů. Tento systém funguje dodnes s tím, že se opět postupně zavádějí změny po vzoru Axis Communication.

Prodejní model je tedy ryze distribuční. Po distributorech striktně vyžadujeme, aby neprodávali koncovým zákazníkům a aby tak nekonkurovali integračním a instalačním firmám. To je jedna ze změn, které jsme oproti minulosti zavedli. Se zákazníky našich distributorů však komunikujeme, například formou školení a předávání informací nebo formou technické podpory, ale primárně je to zákazník našeho distributora, kterému pomáháme uspět na trhu. Pokud komunikuje s koncovým zákazníkem, pak je to vždy tak, že se zákazníkovi snažíme najít řešení a následně doporučíme partnera, kterého si může vybrat jako dodavatele. Jde však pouze o doporučení, nikomu nic nediktujeme.

V případě OEM produkce (například výtahových komunikátorů nebo automatizace domácností) dodáváme napřímo.

Jak partnery podporujete a motivujete? Máte nějaký partnerský program?

Zavedení nového partnerského programu, který se opět inspiruje společností Axis Communication, připravujeme na rok 2018, kdy bychom ho chtěli (nejenom) v České republice začít používat. V současné chvíli partnerů pomáháme na individuální bázi, ať již formou organizace akcí pro koncové zákazníky nebo různými marketingovými pobídkami ve spolupráci s distributory. Partneři mohou využívat i přímý přístup k technické podpoře, konzultacím nebo marketingovým materiálům. Úspěšné partnery jsme schopni podpořit i formou zpětných rabatů. Za vyzdvižení určitě stojí podpora projektů se systémovými integrátory nebo instalátory. Pokud tedy někdo stojí o pomoc při řešení většího projektu nebo si není jistý, jak optimálně řešit zadání zákazníka, poskytne mu pomoc naše pre-sales oddělení. Samozřejmostí je možnost vyjednání projektových cen.

Hledáte nové partnery? Proč by s vámi případně měli spolupracovat?

Nové partnery hledáme, spolupráci jsme otevření. Na všech trzích hledáme distributory i integrační firmy.

Důvodů pro spolupráci s námi je celá řada. Z pohledu produktů nám nejde o to být nejlevnější. Zakládáme si na povedeném designu a vysoké technické úrovni. Připočíst si k tomu můžete také dlouhou životnost a spolehlivost. Poskytujeme také několik úrovní technické podpory, ať již telefonickou formou nebo formou kontaktního webového formuláře.

Hodně času věnujeme vzdělávání – pořádáme webináře, individuální školení nebo praktické tréninky.

Systémy 2N jsou jednoduché na správu, údržbu i (vzdálenou) konfiguraci. U produktů dbáme na jednoduchou programovatelnost, monitoring a samozřejmě i správu, pokud možno bez vysokých nákladů. Aplikace, které k produktům nabízíme, jsou webové, což je rovněž výhoda, protože konkurence často trvá na instalaci nejrůznějších softwarových nástrojů, což často znamená mít i vyškoleného pracovníka.

Z našeho pohledu je vše koncipováno tak, aby správu bez většího úsilí zvládl kterýkoli pracovník firemního IT. Systémy má ve své síti, má je pod dohledem standardními síťovými prostředky a při řešení problémů může sledovat, jak zařízení v síti funguje a dokáže vyhledat konkrétní místa, kde jsou potřeba úpravy. Navíc není potřeba žádné školení, pokud člověk věnuje zaučení 15 minut svého času, je schopen být správcem přístupového systému 2N.

Pokud bych to měl shrnout, pak firmám, se kterými spolupracujeme, nabízíme úspěch v podobě jednoho z nejlepších řešení na trhu. Díky neustálému vývoji budeme mít navíc co nabídnout i v budoucnosti.