O kolik musíte po slevě zvýšit prodej?
Minulý týden jsme si připomenuli, že slevy jsou pro mnoho firem první reakcí na jakékoliv prodejní překážky (Klesá prodej? Dáme slevu!), mnohdy ale poskytujete slevy i tam, kde by zákazník koupil za plnou cenu, a zbytečně se tak připravujete o peníze. To ale není všechno.
- 17. 10. 2014
- 1 min
Mnoho firem bohužel nabízí slevy bez toho, aniž by si spočítaly, jaký dopad to bude mít na jejich zisk. A většina už vůbec neví, o kolik musí zlevněného produktu či služby prodat navíc, aby vůbec vydělávali tolik, co předtím.
Pokud např. standardně prodáváte své výrobky s 30% marží (nakupujete za 70 a prodáváte za 100) a nabídnete zákazníkům 10% slevu, musíte vašich produktů následně prodat o celou polovinu více, jen abyste vydělali tolik, co před slevou.
Nebo jinak: Pokud ve stejném případě před slevou prodáte každý měsíc 1 000 hodin svých služeb, po 10% slevě musíte prodat nejen těch původních tisíc, ale k tomu ještě dalších pět set, celkem tedy 1 500 hodin a zatím jste nevydělali ani o korunu navíc.
Tato čísla většinu mých klientů přímo šokují. Každé procento slevy, které při jednání se zákazníkem odsouhlasíte, ve skutečnosti ukrajuje mnohem větší podíl z vašeho zisku. A protože je mnohdy nereálné, aby drobná sleva přivedla do vaší firmy o polovinu více zákazníků, poskytování slev je za takových okolností totéž, jako jejich rozhazování z okna: Přivedou jen minimum zákazníků a většinu už nikdy neuvidíte zpět.
Pokud tedy přemýšlíte o poskytnutí slevy, o kolik musíte daného produktu/služby prodat více, abyste vydělali v zisku tolik, co dnes?
Autor: Pavel Řehulka
