Na AI agenty již spoléhá více než polovina pracovníků z oblasti obchodu

Prodejní týmy jsou podle průzkumu Salesforce čím dál více rozpolcené mezi měnícími se požadavky zákazníků a omezenou kapacitou tyto požadavky plnit. Skutečnou brzdou produktivity podle výzkumu nejsou nedostatečné úsilí ani dovednosti, ale administrativní úzká místa, což je problém, který nejvíce dopadá na zástupce generace Z. Letos sázejí na AI a agenty, aby zefektivnili svou práci: 94 % prodejních lídrů týmů, které využívají agenty, uvádlo, že jsou nezbytní pro splnění obchodních požadavků.

Zvyšováním produktivity uvolňují tito agenti prodejcům ruce, aby se mohli věnovat tomu, v čem jsou nejlepší. „Chceme eliminovat zbytečnou práci, aby se naše týmy mohly soustředit na to, co skutečně posouvá obchody vpřed: budování vztahů a dosažení úspěchu,“ uvedl Adam Alfano, výkonný viceprezident prodeje ve společnosti Salesforce. „AI agenti to umožňují.“

Prodejci zdvojnásobují investice do AI agentů a nasazují je v celém prodejním cyklu

• Adopce AI v prodeji je již běžná: 87 % prodejních organizací v současnosti využívá nějakou formu AI pro úkoly jako vyhledávání potenciálních zákazníků, prognózování, hodnocení leadů nebo psaní e-mailů.
• Prodejci používající AI uvádějí významný přínos: 89 % říká, že AI prohlubuje porozumění zákazníkům a 87 % tvrdí, že jim práce díky AI připadá méně stresující.
• Adopce AI agentů rychle roste: 54 % prodejců říká, že už agenty použili, a téměř 9 z 10 plánuje jejich použití do roku 2027. Jakmile budou plně implementováni, prodejci očekávají, že agenti sníží čas na průzkum potenciálních zákazníků o 34 % a na psaní e-mailů o 36 %, čímž prodejní týmy získají výrazně více času.

Alfano popsal, jak jeho vlastní týmy využívají AI agenty k dosažení výsledků: „AI agenti změnili způsob naší práce. Pomáhají nám rychleji zaškolit nové zástupce a nacenit složité obchody, personalizovat oslovení díky lepším informacím. Navíc oslovují potenciální zákazníky 24/7. Nejde jen o efektivitu v jednom oddělení – agenti přetvářejí celý náš prodejní stroj.“

Nejúspěšnější prodejci pro vyhledávání nových kontaktů využívají AI agenty

• Téměř polovina obchodních zástupců považuje „studené“ volání za nejhorší část své práce – silný obchodní kanál přitom vyžaduje více kontaktů a větší zapojení, než jsou týmy schopny zvládnout.
• Přestože věnují téměř celý pracovní den týdně vyhledávání potenciálních zákazníků, 48 % uvádí, že nemají dostatečnou kapacitu na adekvátní oslovení nových kontaktů.
• Aby tento nedostatek kapacit překonali, 55 % prodejních profesionálů používá AI pro vyhledávání nových kontaktů a dalších 38 % to plánuje do budoucna.
• 92 % prodejců využívajících AI agenty uvádí, že jim to prospívá při oslovování potenciálních zákazníků.

„Ve společnosti Salesforce používáme agenty, aby pracovali se všemi našimi nevyužitými kontakty,“ poznamenal Alfano. „Dříve tyto kontakty zapadly bez využití. Nyní je agenti vyhledávají a hledají mezi nimi zlato. Během čtyř měsíců agenti oslovili 130 000 kontaktů a vytvořili 3 200 příležitostí. V příštím roce věříme, že tato čísla budou desetkrát vyšší.“

Administrativní překážky nejvíce dopadají na níže postavené pracovníky

• Daň z rutinní práce je reálná: Zatímco průměrný prodejce tráví prodejem 40 % času, zástupci generace Z pouze 35 % – týdně tak ztrácejí přibližně dvě celé hodiny ručním zadáváním dat, které starší kolegové věnují průzkumu kontaktů a budování vztahů.
• Zároveň čelí nedostatku mentorství: 46 % z nich zřídka dostává zpětnou vazbu ke svým prodejním rozhovorům a sedm procent nemá dostatek příležitostí k tréninku před hovory se zákazníky.
• Na otázku, co brání efektivnímu rozvoji, uvádí generace Z jako hlavní překážku nedostatek času manažera, zatímco mileniálové, generace X a babyboomers nedostatek přístupu k datům a poznatkům.
• Výsledek? Generace Z zvažuje odchod. Otevřeněji než ostatní generace zvažuje změnu zaměstnání a jako hlavní důvod uvádí chybějící možnosti kariérního postupu.

Prodejní týmy – zejména ty nejvýkonnější – řeší nekvalitní data

Aby z AI získali co nejvíce, zaměřují se prodejní profesionálové na důvěryhodná, propojená data – a nejúspěšnější týmy jsou v čele tohoto trendu.

Více než polovina prodejních lídrů využívajících AI (51 %) uvádí, že odpojené systémy zpomalují jejich AI iniciativy.

Proto 74 % prodejních profesionálů soustředí své úsilí na čištění dat – tedy odstranění duplicit, opravu chyb či nedostatků a standardizaci formátů napříč oddělenými systémy, aby maximalizovali výnosy z AI.

Nejúspěšnější jdou ještě dál: 79 % z nich upřednostňuje kvalitu dat oproti pouze 54 % méně úspěšných týmů.

 „Tajnou ingrediencí pro AI agenty v prodeji jsou jednotná data,“ poznamenal Alfano. „Samostatní agenti bez komplexního zákaznického kontextu často selhávají. K přesným výsledkům potřebují agenti úplný obrázek. Jinak získáte nespolehlivé výstupy.“