Lék na marži

Ať už se při přípravě časopisu Reseller Magazine bavíme s výrobci, distributory či koncovými prodejci o čemkoliv, dost často skončíme u jednoho tématu. U marže. Slýcháme, že již není tak zajímavá, co bývala. Prý za to může výrobce, respektive distributor. Opravdu tomu tak je?

Aby zboží zákazníky přitáhlo a donutilo přemýšlet o nákupu, je nutné udělat nějakou marketingovou akci, anebo ho nabídnout za zajímavou cenu. Většina prodejců z pochopitelných důvodů (protože je to snadnější) volí druhou možnost a tak se pracuje s cenou, čímž si snižuje marže. Není tajemstvím, že marže v IT produktech je tak malá, že koncový prodejce ze zisku jen těžko přežívá. V případě spotřební elektroniky není situace sice tak vyhrocena, ale protože zde stojí zboží mnohem více, musí prodejce nakupujícím nabídnout zajímavou cenu a být před svou konkurencí. Propadne-li panice a pokazí cenu, pak již není cesty zpět, protože cena se následně zvedá jen velmi těžko. Jak z toho ven? Léků je několik a ten nejjednodušší začínají aplikovat sami výrobci.

Velmi dobře jsou si totiž vědomi tohoto „zla“ a tak někteří z nich již bdí nad tím, aby se jejich zboží prodávalo opravdu za doporučenou cenu a tím se marže nepodrážela. Pokud prodejce ani opakovaně neuposlechne a zboží bude prodávat za nižší než doporučenou cenu, výrobce mu přestane zboží dodávat. Tím se tak zaručí, že zboží od jedné značky koupí zákazník za stejnou cenu jak v Praze, Plzni, tak v Mikulově nebo Olomouci. Tento model již funguje u některých výrobců nejen na trhu spotřební elektroniky, ale začíná se objevovat i v IT. A co dělat, aby zákazníci i nadále kupovali zboží i přesto, že podraží? Například začít v celém prodejním kanálu lépe pracovat s marketingovými nástroji a tím tak podpořit prodej.