Kolik vás stojí zbytečné slevy?

Pokud totiž neví, jak na takovou námitku odpovědět (a probírali jsme to v jednom z dřívějších tipů) a odvětí, že cena je bohužel konečná, o objednávku možná přijdete a nevyděláte ani korunu.

Stejně tak ale o peníze přijdete, i když cenu snížíte. Každá koruna, kterou odevzdáte ve slevách, je totiž koruna, která by vám mohla při správné reakci zůstat. A sami si můžete jednoduše spočítat, kolik peněz poskytnutím slevy proděláváte:

Pokud jste dali zákazníkům v průměru třeba jen 5 % slevu, při milionovém ročním obratu dělá tento rozdíl 50 000 Kč ušlého zisku. Při obratu 10 mil. Kč je hodnota zbytečné ztráty ročně celých 500 000 Kč. Firma s 50 mil. obratem se připravuje o 2,5 mil Kč. A pokud je váš obrat 100 mil. Kč, každý rok tak zcela zbytečně přicházíte o celých 5 mil. Kč.

Pro mnohé prodejce je sleva bohužel nástrojem první pomoci a vyrukují s ní ihned poté, co zákazník vznese jakoukoliv námitku. Je to pochopitelné, nemusí se tak namáhat s hledáním podpůrných argumentů. Stačí jen říci: „Tak dobrá, dáme vám slevu“. Právě tento krok ale vaši firmu zbytečně připravuje o peníze, které vám mohly zůstat.

Nabídka slevy je tedy důležitým prodejním argumentem pro její vysokou cenu, ale patří v celé řadě až na poslední místo. Jako nástroj poslední pomoci.

Jak v následujících sedmi dnech zkontrolujete pravidla pro poskytování slev ve vaší firmě?

Autor: Pavel Řehulka