Koho oslovit, aby na vaši nabídku reagoval

Řediteli? Nebo pracovníkovi, který s produktem bude pracovat? Manželce? Nebo manželovi, který může nákup vetovat?

Ten, kdo je zvenku držitelem nejvyšší autority, totiž ve skutečnosti nemusí o nákupu vůbec rozhodovat. Nákup například účetního softwaru sice nakonec schválí ředitel/majitel, výběr ale ve skutečnosti provede účetní.

Pokud tuto otázku řešíte i při prodeji svých produktů, zde je jednoduché pravidlo, které vám ušetří spoustu zbytečných prezentací.

Při prodeji oslovujete na prvním místě vždy toho, komu způsobuje problém, který váš produkt/služba řeší, největší bolest. Jinými slovy prodáváme tomu, koho problém trápí.

Jen ten, kdo problém prožívá osobně, dokáže naše řešení skutečně ocenit. (Pro ostatní jsme jen dalším dodavatelem.) A pokud této osobě ukážeme, že ji bolesti skutečně zbavíme, bude našemu řešení 100% naslouchat.

Jakmile tohoto člověka přesvědčíte, stane se uvnitř firmy/domácnosti vašim spojencem. A s jeho pomocí potom můžete přesvědčit ostatní.

Koho bolí vámi řešené problémy nejvíce?

Autor: Pavel Řehulka