Libor Havelka z TNS: Vnímání bezpečnosti se změnilo, zákazníci chtějí funkční řešení

Můžete představit rodinu produktů Kernun?

Kernun je rodina bezpečnostních appliancí, jsou to řešení zaměřená na IT bezpečnost, zejména v oblasti počítačových sítí a využívání internetu, cíleně se zaměřujeme na hrozby a rizika v prostředí nasazení, kde jsou produkty Kernun skutečně používány, tedy u zákazníků. Málokterý výrobce bezpečnostních řešení zohledňuje ve svých produktech lokální odlišnosti a specifika, právě v tom jsme jiní. Naše konkurence jsou produkty zejména zahraničních výrobců, jejichž řešení jsou primárně určena pro zahraniční trh a jejich úspěšnost třeba u filtrování stránek podle toho vypadá. Základem našeho portfolia jsou tři hlavní produkty: Kernun UTM, komplexní řešení v oblasti zabezpečení interní sítě, zařízení integruje bezpečnostní prvky do jednoho systému a typicky se nasazuje na perimetr na rozhraní internetu a lokální sítě. Řešení chrání a kontroluje data, e-maily, protokoly, počítače, jednoduše celou privátní síť. Součástí jsou firewallové funkce, antivir, anti-spamový filtr, IDS, IPS nebo také webový filtr Kernun Clear Web. Kernun UTM disponuje i vlastní ochranou DNS, která je řešena samostatnou implementací DNS proxy. Druhým produktem je již zmíněný Kernun Clear Web, který se řadí do kategorie internet security gateway. Je primárně orientován na bezpečnostní hrozby českého internetového prostředí. Cíleně se zaměřuje na webové stránky, které uživatelé skutečně navštěvují, a třídí je do filtračních kategorií podle skutečného webového obsahu. Právě díky unikátní vlastnosti zpětného reportingu a lidské kategorizaci vyniká Kernun Clear Web vysokou přesností filtrace, která reálně dosahuje až 98% úspěšnosti.

Systém umožňuje kontrolu webového provozu s pokročilým nastavením pravidel pro efektivní a řízený přístup zaměstnanců k internetu a využívání poskytovaných interních zdrojů. Výstižně shrnuto Kernun Clear Web chrání interní síť, poskytuje detailní reporting, šetří datovou linku a snižuje zneužívání internetu pro soukromé účely.

V návaznosti na firemní řešení jsme na trh v minulém roce uvedli také speciální edici pod názvem Kernun Clear Web Edu s vlastním licencováním a finanční politikou. Jak již název napovídá, produkt je určen primárně pro oblast školství a v současné chvíli již úspěšně zajišťuje bezpečný přístup na internet v prvních desítkách škol a připojují se další.

Třetím produktem je Kernun Business Intelligence, který poskytuje pokročilé monitorovací nástroje pro analýzu dat a reporting. Možnost definovat a zobrazit, co vás z databáze síťového provozu skutečně zajímá, je jeho klíčovou vlastností. Dokáže efektivně filtrovat a proaktivně poskytovat požadované informace, upozorní, na co se dívat, na co se zaměřit a co podrobit detailnější analýze, to vše v reálném čase a zobrazené v logických souvislostech. Kernun Business Intelligence tak nabízí uživatelům strategický pohled dovnitř organizace, do jejích procesů, komunikačních vztahů a poskytuje strukturovaný reporting, který lze využít nejen v oblasti bezpečnosti, ale také při firemním řízení, udržitelnosti nastavených procesů, plánování investic rozvoje infrastruktury nebo vedení zaměstnanců.

To by bylo k portfoliu, jak k tomu přijde partner – reseller? Kde je jeho místo?

Snažíme se produkty umísťovat na trh formou partnerského kanálu, partner otevírá obchodní příležitosti na koncovém trhu, identifikuje je a komunikuje se zákazníkem.

Takže máte síť partnerů a přes distributora dodáváte produkty na trh?

Co se týká rozvoje obchodních případů, tak jdeme cestou distribuce a partnerského kanálu.  Spolupracujeme již s řadou firem, na druhou stranu si uvědomujeme další potenciál a možnosti rozvoje. Snažíme se partnerský kanál rozšiřovat, což děláme jednak prostřednictvím nových partnerů, ale také zvyšujeme efektivitu u těch stávajících, kteří s námi již spolupracují. Velmi se nám osvědčil model, kdy si partneři nejprve mohli konkrétní produkt sami otestovat a vyzkoušet.

Jaké partnery hledáte?

Snažíme se k tomu přistupovat z hlediska efektivního  ozložení trhu, sami nejsme schopni trh obsáhnout. Máme několik partnerů z řad velkých integrátorů, kteří mají ve svém portfoliu velké zákazníky – banky, státní správu, ministerstva, mohu-li jmenovat AutoCont nebo O2. Spolupracujeme také s významnými regionálními partnery: severomoravský DataInter, zlínský Avonet, v Brně pak například Auriga Systems.

Můžete zmínit nějaké zajímavé projekty, na kterých se partneři podílí?

Velký rozvoj probíhá s Kernun Clear Web Edu, úspěšně tento produkt ve spolupráci s partnery zavádíme do škol, kde již máme první desítky referencí. Partneři se produkt naučili spravovat, nasazovat, seznámili se s obchodními aspekty, jsou schopni jej zákazníkovi sami představit a nabídnout. Díky tomu máme s těmito partnery za sebou také úspěšnou implementaci u jejich komerčních zákazníků. Ve spolupráci s Data-Interem jsme například řešili úspěšnou dodávku Kernun Clear Web pro třineckou nemocnici, s AutoContem se podařilo uspět ve výběrovém řízení na webový filtr pro Městskou policii Brno.

Máte tedy produkt, který je vhodný k nasazení od škol po enterprise segment?

Přesně tak, to byl i náš záměr. Historicky byly produkty Kernun zaměřené na zákazníky, kteří vyžadovali vysokou míru bezpečnosti, zejména z velkých organizací a státní správy. S příchodem Kernun Clear Webu a vyvinutím nového rozhraní jsme chtěli podpořit obchodní aktivity ve středním segmentu, kde vnímáme velký potenciál a v současné době odtud také přichází nejvíce zakázek.

Když by chtěl partner začít prodávat vaše produkty, na koho se může obrátit?

Na webu máme kontakty na partnerský kanál, zájemci se mohou obracet na Jirku Linharta nebo na mě. Pokud někomu vyhovuje více e-mail, tak nám může napsat na adresu partner@kernun.cz. V každodenním obchodním styku je bezesporu velkou výhodou, že jsme česká firma, partneři i zákazníci oceňují naši dostupnost, nadstandardní komunikaci, přímou technickou podporu a vstřícnost ke specifickým požadavkům zákazníka.