Jan Zapletal (Alef Distribution): U storage dnes rozhoduje software

Jaké technologie dnes dominují v oblasti storage pro SMB a jsou vůbec nějaké speciální storage pro SMB potřeba?

Je důležité si uvědomit, že u nás je škálování byznysu úplně jiné. Působí zde korporace, pak společnosti LE sektoru, středně velké společnosti, které ale zabírají poměrně malou část pomyslného koláče podnikových segmentů, samozřejmě jsou zde i nejmenší společnosti. Klasické SMB u nás prakticky neexistuje. Český trh je tímto zajímavý, působíme trochu jako statistická odchylka, takže často narážíme na to, že je SMB v pojetí Česka, Slovenka, Maďarska nebo Polska poněkud specifické. Když se vrátím k otázce, zda je tedy ještě potřeba speciální storage pro SMB, tak si myslím, ž e není. Malý zákazník má s e svým byznysem řadu výdajů, lidé, zdroje, software, hardware, licence… Největší výdaje samozřejmě putují do lidí, proč by měl malý SMB zákazník investovat ještě do vlastního storage administrátora? V tomto ohledu věřím NetAppu, který se věnuje hyperkonvergované infrastruktuře, což zahrnuje i produkty pro SMB, přičemž jde o kombinaci výpočetních zdrojů,  storage, vše ve vysoké dostupnosti.

Čím jsou tyto zmíněné systémy zajímavé?

Jde o VMware-centric produkty, takže můžete každou pracovní zátěž, která je řízená z Vcentra, ovládat a izolovat „hlučné sousedy“ podle potřeby. Můžete tedy spustit tisíc aplikací naráz a jasně definovat rozsah, kolik může každá z nich zaujímat. Hyperkonvergovaná infrastruktura je připravená během třiceti minut a není zapotřebí, aby ji obsluhoval nějaký storage administrátor, vše lze nastavit z ovládacího centra. Je to skutečně velice jednoduché. Stále ale existují konzervativní zákazníci, kteří preferují klasické řešení. Často se obzvláště čeští klienti drží toho, co jim funguje. Je to podobná situace, jako byla ta s cloudem – před pár lety se našlo hodně lidí, kteří nevěřili tomu, že se cloud někdy prosadí a podívejte se na situaci dneska. Trh se rychle vyvíjí.

Setkáváte se tedy stále se zákazníky, kteří si vystačí s produkty s určenými pro SOHO?

Mám zkušenost i s velkými zákazníky, kteří provozují velká datacentra, a najdou se mezi nimi tací, kteří používají například NAS pro SOHO. Často je to samozřejmě motivováno cenou.

Takže na českém trhu se setkáváte se zákazníky, kteří jsou konzervativní a zdrženliví k novým technologiím a zároveň velmi citliví na cenu…

Řekl bych, že jsou zde dva typy firem. Některé firmy chápou, že jsou pro jejich byznys a chod důležité všechny složky: lidé, energie, nákup softwaru, hardwaru, funkční datacentrum. Ty přijdou s tím, že potřebují v takovém režimu fungovat třeba dalších pět let. Pak jsou firmy, jež přijdou s požadavkem storage, a první, co řeší, je cena za gigabajt či terabajt. Případně poptávají servery a jediné, co je zajímá, je výkon. Jenže dnes výkon celkového řešení neudává jediný čip. Je potřeba přemýšlet o celém řešení. Cena je pochopitelně důležitá, ale pokud chcete nějakou přidanou hodnotu, nehledáte cenu za terabajt.

Podle čeho se tedy firmy dnes rozhodují, jak a kam budou ukládat svá data?

Závisí to samozřejmě i na tom, jaké technologii důvěřuje člověk, který o výběru rozhoduje. Z pohledu technologií záleží na tom, jak má firma v plánu růst. V první řadě by proto mělo jít o škálovatelné řešení. Samozřejmě by mělo mít toto řešení také dostatečný výkon a mělo by zákazníkovi poskytovat něco navíc. Pakliže se bavíme o tom, zda to bude storage A, B nebo C, musíme brát v potaz, že všichni výrobci dnes nakupují komoditní hardware, tedy paměti, disky… Čili v generickém pojetí je každé takové řešení stejné. Dosáhnout vysokého výkonu není v dnešní době problém, problém je udržet data pod kontrolou. To, co poskytuje software, je dnes rozhodující.

Takže se nestává, že by někdo volil řešení jen kvůli značce? Například, že by přišel zákazník s požadavkem, že chce výhradně NetApp.

Stává se to většinou u zákazníků, kteří značce maximálně důvěřují a mají s ní historicky dobré zkušenosti. Je to samozřejmě dobrá vizitka jak pro výrobce, tak pro nás. Ale v obchodní branži je nesmírně cenné, když můžete zaujmout zákazníka, jenž využívá konkurenční řešení.

Kdybychom měli profilovat ideální úložiště pro SMB, jak by vypadlo?
Ideální úložiště pro firmy jakékoliv velikosti by mělo být jednoduché na obsluhu. Pokud je řeč o čistě storagové platformě či nějakém hyperkonvergovaném řešení, měly by být pružné na obsluhu, škálovatelné a poskytovat výkon, který by odpovídal požadavkům konkrétní firmy. Mám-li zdůraznit jeden prvek, je to jednoduchost a přehlednost ovládacího rozhraní. Tak by mělo vypadat moderní úložiště pro SMB.

A co může v této oblasti malým a středním firmám nabídnout NetApp?

NetApp se prezentuje jako jeden z největších softwarových výrobců, je proto zajímavé, že jej stále hodně lidí vnímá primárně jako součást hardwarového trhu. Pro malé a střední firmy máme rozsáhlé portfolio hybridních storagí, klasické točivé disky, SSD, all-flash pole a nově nabízíme právě také HCI, tedy hyperkonvergovanou infrastrukturu. NetApp v minulosti akvíroval firmu SolidFire, která se stala součástí portfolia, přičemž by v tomto případě mělo jít o „storage pro lidi, kteří nesnáší storage“. Jde o all-flash zařízení, jež se ovládá z jednoho management centra, kde se každé aplikaci přiřazuje určitý výkon. Ovládání je opravdu snadné a administrátorům usnadňuje práci. Proto říkám, že všichni výrobci používají prakticky stejný hardware, ale skutečný rozdíl je v softwaru.

Takže největší konkurenční výhoda NetAppu spočívá právě v softwaru?

Přesně tak. Software ONTAP je jednoznačně největší konkurenční výhodou NetAppu. Užitečným nástrojem je také OnCommand Insight, což je nástroj, který prohlédne celou infrastrukturu a upozorní na případné nedostatky, de facto provede audit. Z dalších výhod zmíním také připravenost na cloudovou éru. Všechny produkty NetApp jsou připravené na připojení a využívání hybridního cloudu. Jsou zákazníci, kteří dříve nebo později kompletně migrují do cloudu. Můžeme říct, že jde o další řešení pro SMB. Pro některé společnosti jde naopak o nevhodné řešení, jde například o velké banky, pro něž připadá v úvahu hybridní model. Problémem jsou samozřejmě obavy o data. Jsou společnosti, které budou mít stále řadu on-premise zařízení. Menší zákazníci mohou z výhod cloudu jen těžit – nabízí se obrovská flexibilita a cenová atraktivita.

Co byste u NetAppu ještě vyzdvihl?

Zajímavá je vize NetAppu, kterou už podporuje řada softwarových produktů. Jde o Data Fabric. Je to vize, jak zjednodušit a standardizovat pro zákazníka užití jednotlivých heterogenních prostředí v cloudu. Zákazníci dnes chtějí provozovat AWS, Azure, Oracle, IBM či lokální cloudové hráče a Data Fabric prakticky unifikuje využívání cloudů. Tím eliminujeme rozdíly a zjednodušujeme zkušenost zákazníka s využíváním cloudových služeb, a můžeme tedy říct, že využívání cloudu není taková hrůza, jak si mnozí stále myslí (smích). Plánujeme sérii workshopů pro partnery, kde bychom se s nimi o Data Fabric více pobavili. Chceme, aby se myšlenky cloudu na trhu více prosazovaly, přestože se mnozí partneři mylně domnívají, že by to pro ně znamenalo úbytek byznysu.

Když jste začal s těmi partnery, můžete nám o partnerské spolupráci říct více?

Byznys s partnery vnímáme jako klíčový. Napřímo nic neprodáváme. Máme několik partnerů, kteří pro nás jsou klíčoví, ale primárně bych partnery rozdělil na ty, kteří se věnují velkým korporacím, chodí do velkých bank, dodávají velká řešení nebo obsluhují klienty z řad automotive a telco společností. Pak zde máme partnery, kteří obsluhují menší zákazníky, kde nejsou závratné rozpočty na IT. Právě tito partneři jsou ochotni více nabízet pokroková řešení a jsou schopni jít, jak se říká, s kůží na trh a nabízet řešení typu hyperkonvergovaná infrastruktura. Takových partnerů by mohlo být víc, ale na to právě budou zaměřené workshopy, kde bych se rád věnoval právě cloudu. NetApp si dělal mezi korporátními zákazníky průzkum, respondenty bylo 6 000 zákazníků z EMEA regionu. Cílem bylo zjistit, zda mají tyto společnosti cloudovou strategii. Pouze 3 % dotázaných uvedlo, že žádnou cloudovou strategii nemají a že se o cloud nezajímají. Až 95 % pak sdělilo, že mají cloudovou strategii na další roky a že cestou cloudu chtějí jít. Uvědomují si, že jde o mnohem flexibilnější a škálovatelnější variantu. Byznys v IT se mění, dnes už není možné prodávat servery jako před dvaceti lety. My si to uvědomujeme, na rozdíl od některých korporací, kde stále fungují, respektive přežívají, zkostnatělé struktury a management, který předpokládá, že zákazníci budou sami volat a brát řešení jejich společnosti po stovkách kusů. Před dvaceti lety šlo hlavně o infrastrukturu a v menší míře o aplikace. Dnes jsou zcela zásadní data.

Co nabízíte partnerům?

Například nyní běží akce „Run to NetApp“ zaměřená na zákazníky, kteří chtějí přejít od konkurence. NetApp nabízí zpětné rabaty. Máme také systémové inženýry, kteří partnerům pomáhají při návrhu řešení pro klienta, což je velká přidaná hodnota. Naši inženýři jsou obrovskými nadšenci do technologií a jsou silně prozákaznicky orientovaní, takže je může vzít partner s sebou k zákazníkovi. Máme také demo lab, kde jsou k dispozici produkty NetApp, jež si mohou partneři vyzkoušet. Rádi také poskytneme proof of concept přímo na zákazníkovi. Nabízíme také řadu tréninků a školení. Alef se zabývá distribucí NetApp a přes pět let jsme ú spěšní.