Dell EMC: Máme výhody pro partnery všech velikostí

Jak se daří novému Dell EMC? Co vás letos čeká?

Novému Dell EMC se v uplynulém období dařilo velice dobře a teď společně vstupujeme do období změn, které nám mají pomoci, aby to bylo ještě lepší, a silný propojený obchodní tým je dobrý základ. Rád bych také partnery poprosil o trpělivost, než se vše usadí, ale společně to určitě zvládneme.

V nejbližší budoucnosti vidíme velkou příležitost v propojení zákazníků, v tom, že budeme chodit k zákazníkům s širší nabídkou produktů, tam, kde bylo silné EMC nebo Dell. Totéž platí i pro partnery. Pro ně jsme silný hráč, se kterým rádi spolupracují, a z propojení portfolia v high-endu (EMC), ale především ve středu, který je v ČR kvůli dobré ekonomické situaci velmi silný, mohou těžit také. Zároveň chceme více pracovat s distributory a podpořit je podle jejich zaměření VAD či Volume.

Jaké změny se dotknou partnerů po spojení Dell a EMC?

Přichází nový partnerský program a mění se v každé oblasti něco. Oba partnerské programy fungovaly jiným způsobem, takže si všichni budeme muset zvykat, ale nové věci za to stojí. EMC byznys byl směřován více do velkých korporací, nicméně produkty jsou i pro středně velké firmy. A toho bychom chtěli využít a nabídnout tato řešení všem partnerům, abychom využili maximální synergie jak produktových nabídek, tak i partnerských programů.

Jak bude nový partnerský program vypadat?

Partnerský program Dell EMC bude mít nově tři certifikační úrovně. Ty jsou nazvány Gold, Platinum a Titanium. Kategorie Authorized partner je tou základní s minimálními požadavky, která bude obchodovat pouze skrze Autorizované distributory. Proto si tento partner musí nově vybírat svého distributora již při registraci do programu. Od nového fiskálního roku budou v České republice zastoupeny všechny certifikované úrovně – Gold a Platinum a dokonce i Titanium Partner. Všem těmto partnerům patří velký dík, protože to je výsledek skvělé loňské spolupráce.

Jak zatím partneři reagují na změny ve vaší firmě?

Od začátku ledna postupně informujeme partnery o změnách. V březnu pořádáme školení, při kterých si můžeme problematiku nového programu vysvětlit a vysvětlit si dotazy osobně. Výhodou je, že máme v České republice lokální zastoupení a můžeme zde podobná školení organizovat. Partneři tak mají možnost přímých dotazů a není to pouze formou e-mailů nebo webových školení.

Diskuse s partnery jsou velmi otevřené, a to i s partnery, kteří byli pouze EMC nebo s Dellem dělali jen velmi okrajově. Připravujeme například workshopy na konvergovanou infrastrukturu, kde je část portfolia jak od Dellu, tak i od EMC. Pro každého tam je něco. Toto propojení opravdu funguje.

Kolik máte aktuálně partnerů?

Momentálně máme asi 1 750 partnerů a z toho 30 v certifikovaných úrovních. V posledním půlroce jsme dělali i kampaň na to, abychom partnerům ze stávajících programů firem Dell a EMC náš nový program představili, pomohli jim se zaregistrovat, aby mohli čerpat všechny výhody, které se s tím pojí. V tomto úsilí chceme pokračovat i nadále. Chceme nabídnout partnerům jakékoliv velikosti čerpání benefitů a zároveň je podpořit, aby spolu s námi vytěžili maximum z propojení firem Dell a EMC. Aby nabídli celou šíři sortimentu až po nejvyšší úložiště nebo tam, kde je mají, nabídnout servery či firemní notebooky a počítače.

A jaké změny se dotknou těch menších resellerů?

Nový program není pouze o zaměřování se na velké partnery. Změny přichází i pro menší partnery v kategorii Authorized. Zároveň se spojením Dell EMC Česká republika přešla od února do regionu východní a střední Evropy, kde byl historicky model fungování Dellu výrazně prodistribuční. Díky tomu přicházíme s novými motivačními programy, které cílí právě na menší resellery, takže i zde se nabízí mnoho nových příležitostí, jak vytěžit více ze spolupráce s Dell EMC. Péči o menší partnery chceme převážně přenechat distributorům, a proto se upevňuje vazba mezi distributory a partnery. Chceme, aby distributor měl více nástrojů, ale zároveň také větší zodpovědnost a schopnost podpořit partnera. Budeme investovat do distributorů, aby oni mohli na oplátku investovat do partnerů.

Můžete uvést nějaké konkrétní výhody?

Postupně partnery informujeme o třech nových programech. Jeden je zaměřen na notebooky, jmenuje se Notebook Business Club a po splnění prodejních cílů a jednoho online školení mají možnost získat zdarma notebook Dell XPS 13. Další programy jsou připraveny na stolní počítače a servery. Pokračujeme i motivacemi s různými bonusy například v podobě marketingových investic či osobních bonusových programů.

S novým partnerským programem se spustil také sjednocený portál, můžete o tom říct více?

Partneři Dell EMC teď mohou prostřednictvím jednoho portálu, který vychází z původního dellovského, přistupovat ke zdrojům obou produktových skupin Dell (klientské systémy) i Dell EMC (enterprise systémy) a využívají už pouze jednu registraci obchodu.

Některé části obou portálů zůstávají „jen“ propojené s novým, takže se může stát, že se partneři dostanou ještě na stará rozhraní, ale vše skrze jeden login a heslo. Až se budou postupně přidávat produkty v Dell EMC portfoliu, vše se bude postupně sjednocovat do velkého konsolidovaného jednotného prostředí. To je samozřejmě dlouhodobý plán.

Jste otevřeni novým partnerům?

Rozhodně ano. Každé čtvrtletí revidujeme partnery, kteří nakupují v distribuci a nejsou přihlášeni do partnerského programu. Snažíme se je kontaktovat, vysvětlit jim výhody, nabídnout jim konkrétní programy, které by pro ně byly vhodné, aby jejich prostřednictvím co nejvíce vydělali. Nárůst je v řádu stovek. Za posledního půl roku se přihlásilo zhruba 250 nových společností.

Budete se i nadále účastnit vašich proslulých akcí s distributory?

Osobně bychom samozřejmě velmi rádi, protože nás to s partnery hodně bavilo a byli jsme šťastní, že to bylo oboustranné. Časově je to teď sice velká výzva, ale účastnit se budeme, protože si toho distributoři cení. Proto se je do našich aktivit snažíme více zapojit a daří se to díky skvělým týmům, které u nich máme.

Chtěl byste na závěr něco partnerům vzkázat? Děkujeme všem partnerům za dobrou spolupráci v loňském roce. Věříme, že letos v rámci nového sjednoceného partnerského programu Dell EMC společně dosáhneme ještě výš.