Slepé uličky

V uplynulém týdnu mě pobavil tento vtip: Mladá žena si stěžuje své kamarádce, že její novomanžel moc pije. „A kdy sis toho všimla?“ ptá se jí kamarádka. „Před pár dny, když jednou mimořádně přišel domů střízlivý,“ odpovídá nešťastnice… Pomyslel jsem si, že anekdota je ze života a v přeneseném smyslu pasuje na vztah zákazník versus dodavatel, a to i v oblasti informačních technologií.

Než přišla dnešní ekonomická recese, kola byznysu se točila stále rychleji. Spotřebitelé byli přesvědčováni, že pomalu každý rok se opravdu, ale opravdu neobejdou bez zbrusu nového mobilu či notebooku. Stejně tak firemní IT „nemohlo fungovat“ bez nějaké nové technologie či řešení. „Kdo to nemá, ten jako by nebyl,“ uvedený přístup známe dobře – a jistě dokážete doplnit dle vlastní zkušenosti, čeho všeho se uvedená premisa týkala.

Ale přišlo vystřízlivění a s ním spojená kocovina. Už není vůbec snadné vnutit zákazníkovi něco, co vlastně vůbec nepotřebuje. Např. Blu-ray disky – v čem je jejich úžasný přínos, aby vystrnadily DVD? Jistě, vyšší datová kapacita, HD kvalita apod., to není k zahození, ale zároveň podstatně vyšší cena. Bude na to zákazník slyšet? Pochybuji! Zvlášť v době, kdy uživatelé ve stále masivnějším měřítku stahují filmy z internetu (rychlost připojení to již obvykle umožňuje) do svého počítače a nějaký přenosný disk je jim k ničemu.

Resellerům tak nelze než doporučit – neupínejte se na jednu technologii, produkt či řešení. Hledejte cesty k tomu, abyste zákazníkovi dokázali nabídnout reálnou přidanou hodnotu – tedy něco, kvůli čemu zvolí právě váš produkt nebo řešení. A přesvědčit ho o tom srozumitelnými argumenty. Jak na to? Konkrétní odpověď musí každý nalézt sám, pochopitelně na základě dostupných informací, znalostí, zkušeností a také intuice. Jinak se může stát, že zákazník půjde jinam. To je totiž zcela pochopitelná a logická reakce – nejen v případě ženy v citované anekdotě.