Budete platit kartou, nebo hotově?
Vedení prodejního rozhovoru – druhá část. V minulém díle jsme psali o základech komunikace se zákazníkem. Nyní se zaměříme na samotný obchodní rozhovor a jeho úspěšné zakončení.
- 10. 4. 2013
- 3 min
Rozhovor vždy vede ten, kdo pokládá otázky
Měl by to být prodejce, který se v úvodu ptá:
- na představy zákazníka
- na využití kupovaného produktu.
Otázkami se dá zjistit hodně užitečných informací, které samotnému prodejci pomohou doporučit nejvhodnější řešení. Otázek nemusí být mnoho, aby si zákazník nepřipadal jak u výslechu na policii. Stačí tři až čtyři dobře formulované otázky. 
Pokud prodáváte produkt s podporou mobilního internetu, nezapomeňte položit tyto otázky:
- Jak řešíte připojení k internetu nyní?
- Jak často cestujete?
- Kolikrát za den se potřebujete připojit k internetu?
- K čemu internet využíváte, k čemu ho potřebujete?
- Potřeboval jste se někdy připojit k internetu a neměl jste jak?
Na tyto otázky nelze odpovědět jednoduše ANO nebo NE. Vždy to bude několikaslovná odpověď. A to je nejlepší způsob získání informací pro cílenou nabídku.
| Zákazník vám odpověďmi poskytne informace pro nabídku produktu s možností připojení k internetu. |
- Pečlivě ho poslouchejte, ať vám žádná informace neuteče.
- Dokážete lépe zdůvodnit výběr produktu s podporou mobilního internetu.
- Pak už stačí popsat, co všechno vybrané zařízení umí.
Být závislý na Wi-Fi je to samé, jako kdybyste si z mobilu mohli zavolat jen ze tří míst ve městě, kde žijete. Přidaná hodnota mobilního internetu je obrovská, jen na první pohled není vidět. Pomozte se zákazníkovi správně rozhodnout. Pokrytí Chytrou sítí od O2 je daleko větší, než přípojná místa veřejně dostupných Wi-Fi sítí.
Ptejte se vy, mluvit musí zákazník
| Kdy se mám zeptat, zda zákazník koupí? Chci, aby koupil u mě. Zvlášť po 20 minutovém rozhovoru by byla škoda nezeptat se na koupi. Pokud věnujete zákazníkovi určitý čas, kdy se mu plně věnujete, chtějte na oplátku deset sekund, kdy se budete moci zeptat na koupi. Jak se rozhodl, koupí produkt? To zjistíte tak, že se na to přímo zeptáte. Pokud to neuděláte, byl pro vás prodejní rozhovor ztrátou času, marže, provize – prostě vašeho výdělku. |
Nejjednodušší je sledovat zákazníka během rozhovoru, kdy podle chování poznáte, zda ho nabídka zaujala a ve správný čas se zeptejte: „Jak se vám to líbí?“. Tomu se říká zkušební uzavření obchodu. Podle odpovědi poznáte, kdy se budete bavit ještě dále, nebo kdy už se můžete zeptat: „Vezmete si bílou, nebo černou barvu?“. Tomu se říká uzavření prodeje ze dvou možností. Je to nenásilná podoba dotazu na koupi. Pokud jste si naprosto jistí, že se produkt zákazníkovi líbí, zeptejte se rovnou: „Budete platit kartou, nebo hotově?“.
Budoucnost je v technologiích, lidské zvyky se mění
| Poslední dobou strmě roste prodej tabletů oproti klasickým PC a notebookům. Stále více lidí přesouvá své aktivity do mobilních zařízení, které mají stále s sebou a při ruce. Připojte je k mobilnímu internetu. Budou spokojení díky vaší dobré radě při výběru toho správného zařízení. A co víc - vy bude spokojení se svými prodejními výsledky. |
V dalším díle se dozvíte, jaké jsou rozdíly mezi tablety s 3G a tablety pouze s WiFi, na co upozornit zákazníka, jak prodat právě ten lepší, či dražší a další užitečné věci, které vám jako prodejcům pomohou prodávat zákazníkům.
Autoři:
Michal Rázga (manažer prodeje společnosti Telefónica Czech Republic)
David Hančil (školitel společnosti Telefónica Czech Republic)
