SWS: Partnerům ulehčíme práci

Řekněte nám o VAD divizi Dell enterprise u SWS, co bylo impulzem pro její vznik?

Martin Joniak: SWS na trhu funguje jako distributor čili prodejce pro další partnery. Důvodem vzniku VAD v naší divizi je posunout spolupráci s partnery „o něco výše“, a to v tzv. enterprise neboli podnikových projektech. Nejde jen o formální spolupráci, ale o posun od prosté ceníkové nabídky po podporu partnerů jak v obchodní, tak technické části projektů. Zkratka VAD znamená value added distributor, a právě zmíněná podpora je ona přidaná hodnota.

Ondřej Pisklák: Co bylo impulzem pro vznik, je spíše otázka na vedení společnosti SWS, kdy a proč se rozhodlo, že chce posunout Dell distribuci u SWS o kousek dále. Já jsem naskočil, jak se říká, již do rozjetého vlaku a byl jsem jakousi první vlaštovkou na cestě ke zlepšování. Vzpomínám si, že mě tehdy zaujala myšlenka Marka Šťastného (unit manager značky Dell u SWS) o podpoře SMB partnerů, idea o užší spolupráci s těmito partnery a nabídnutí jakési pomocné ruky.

Co je tedy tou „přidanou hodnotou“ této divize? Čím se liší od standardní distribuce?

Ondřej Pisklák: Jak jsem zmínil na začátku, zaujala mě myšlenka rozvoje a podpory SMB kanálu. Jelikož jsme se téměř okamžitě shodli na podobě o představách fungování této podpory, mohu s hrdostí říct, že je to především o osobním přístupu ke každému obchodnímu případu.

Zkrátka a dobře, nechtěli jsme být už jen „anonymní“ prodejci kartonových krabic s nápisem Dell EMC, kdy o nákupu partnera v SWS rozhodovala pouze prodejní cena. Začali jsme tedy s partnery více komunikovat, poskytovat jim zpětnou vazbu, vysvětlovat procesní věci projektových řešení, dělat poradenství a oponenturu při konfiguracích nejen serverových řešení. Nabídky tvoříme mnohdy v několika variantách, ke kterým automaticky přidáváme vysvětlení. Na žádost partnera je pak komunikujeme s koncovými zákazníky. Vytvořili jsme informační web sws.unitone.cz zaměřený primárně na novinky značky Dell EMC a začali jsme dělat informační a technické webináře pro své partnery, ale i jejich zákazníky.

Martin Joniak: Zde ještě Ondru doplním, naše původní idea byla průběžně pořádat semináře v našich prostorách, případně u partnerů, ale doba tomu nyní nepřeje, takže jsme, podobně jako další firmy v tomto oboru, přešli na prezentace „na dálku“ čili webináře. Jak se ukázalo, oslovíme tím daleko více partnerů. Přece jen mi ale při prezentaci chybí zpětná vazba, takže nevím, jestli jsou posluchači spokojeni, jestli vůbec poslouchají, jestli mi rozumějí. Webinář je maximálně hodinový, není moc komunikativní, je to spíše přednáška. Nicméně, jakmile to situace dovolí, určitě semináře a školení obnovíme, abychom se mohli některým tématům věnovat více do hloubky.

Co partnerům přinese spolupráce s VAD divizí Dell?

Martin Joniak: My svým partnerům ulehčíme práci. Jsou situace, kdy se partner dostane k zajímavému a profitabilnímu projektu, ale nemá dost času, nemá dostatečný technický „background“, aby mohl na projektu pracovat. Takže ve výsledku buď projekt odmítne úplně, nebo podá ne úplně přesnou a správnou nabídku, a tím by si mohl u zákazníka značně pohoršit. A to je situace, kdy partnerovi podáme pomocnou ruku a s projektem mu pomůžeme, včetně komunikace se zákazníkem, návrhem, a nakonec konkurenceschopnou cenovou nabídkou.

Jakému typu partnerů je VAD divize Dell vlastně určena?

Ondřej Pisklák: Naším primárním cílem je rozvoj SMB. Tedy menší a střední partneři, kteří prodávají spíše jednotky nebo menší desítky kusů serverů za rok. Případně pro partnery, kteří prodávají pouze hardware a chtěli by do svého portfolia přidat i realizace instalací. Většina těchto partnerů pak nemusí mít již zmíněné časové nebo lidské zdroje a úspěšná realizace poptaných projektů pro ně představuje určité riziko. Umíme samozřejmě pomoci i velkým partnerům s rozsáhlými realizacemi, tito partneři však již mívají své vlastní specialisty, a naše pomoc pro ně tak nemusí být zbytná.

V čem jste schopni vyjít partnerům vstříc?

Ondřej Pisklák: Prakticky se vším, co se týká Dell a Dell EMC produktů a řešení na nich postavených. Naším denním chlebem je poradenství, chcete-li před-/poprodejní podpora. Ať už jde o dohledávání správných dílů pro náhrady a upgrady stávajících řešení, prodlužování záruk, nebo návrh například virtualizačního prostředí. Umíme pomoci s výběrem správného technického řešení i s jeho návrhem, a to jak na Dell, tak Dell EMC produktech. Máme přístup k mnohým nástrojům Dellu na sizing a designování serverů i diskových polí. Umíme nabídnout měření výkonu stávajícího řešení a na základě toho nabídnout řešení nové. Posoudíme, zda má význam žádat o registraci obchodního případu, kterou pak samozřejmě rádi zprocesujeme, nebo zda je výhodnější realizovat projekt na skladových položkách.

Pro nerozhodné koncové zákazníky rádi připravíme nabídku v několika variantách a vysvětlíme jednotlivé položky z nabídky. Registrované obchodní případy pak spravujeme a hlídáme, aby neupadly v zapomnění. V neposlední řadě umíme ve spolupráci s Dellem vyřešit i výhodné financování nákladnějších řešení.

Jak probíhá vzájemná spolupráce?

Ondřej Pisklák: Spolupráce na projektech v ideálním případě začíná registrací obchodního případu, kterou je vhodné poslat na některého z našich produktových manažerů hned v momentě, kdy se partner dozví o úmyslu koncového zákazníka realizovat nějaký nákup. Pokud má koncový zákazník představu, co potřebuje, pokračujeme designem řešení na základě jeho zadání. Zadání vždy kontrolujeme, upravíme tak, aby bylo technicky správně a připravíme konfiguraci k nacenění. Důrazně však doporučujeme provést měření stávající infrastruktury, obzvláště u větších instalací. Máme od Dellu k dispozici nástroje, které můžeme do stávající infrastruktury nasadit, nějakou dobu skenovat její chod a ze získaných údajů vyhodnotit, co zákazník opravdu potřebuje. Zákazníci bývají mnohdy překvapeni, jak může být jejich pocitově ideální řešení nevhodné.

Po doladění a konfiguraci technického řešení požádáme Dell o cenovou nabídku, kterou následně zpracujeme do čitelné podoby a předáme partnerovi. Tento krok se obvykle několikrát opakuje, protože se většinou zpřesňují požadavky např. na délku záruky, počty disků atp.

Pokud nabídka naplní požadavky koncového zákazníka a je objednána, zpracujeme tento požadavek a standardně do deseti pracovních dní od objednání má partner celé řešení u sebe a může jej začít připravovat k instalaci.

V současné době umíme pomoci i s hardwarovou instalací těchto řešení, a to ve spolupráci se svou dceřinou společností Entec.

Na koho se mohou obracet partneři, kteří by měli zájem o spolupráci? Může vás oslovit kdokoliv?

Ondřej Pisklák: Oslovit nás samozřejmě může jakákoliv právnická osoba věnující se nákupu a prodeji IT. Nicméně Dell si podmiňuje spolupráci na projektech partnerstvím. Toto pravidlo respektujeme, a pokud máme zákazníka, který ještě není partnerem Dellu a potřebuje získat projektovou podporu, rádi mu s vyřízením této administrativní záležitosti pomůžeme.

Možností, jak nás kontaktovat, je celá řada. Zájemci o spolupráci se mohou obracet na nás nebo Martina Čapku, produktového manažera Dell EMC. Asi nejlepší cesta je e-mailem na adrese dell2@sws.cz, což je společná schránka pro všechny Dell produktové manažery. Takovému e-mailu se bude některý z produktových manažerů věnovat téměř okamžitě.

Registrovaní partneři u SWS mohou rovněž kontaktovat svého obchodního zástupce, neregistrovaní zákazníci nás mohou kontaktovat pomocí e-mailu na adrese sws@sws.cz.

Případně se můžete obracet na konkrétní produktové manažery, jmenný seznam s e-maily a telefony naleznete po přihlášení na našem webu sws.cz v sekci Lidé v SWS> Produktoví manažeři> Unit1.