Stane se z AT Computers výrobce, nebo ne?

Jak se vám prozatím v letošním roce dařilo?

Petr Vaněk: Je několik statistik distribučního trhu. Dle Contextu byl distribuční trh v prvním čtvrtletí meziročně v podstatě vyrovnaný, tedy zažil mírný nárůst o 0,1 %. Podle GfK pak distribuce zažila pokles o 6 až 7 %. My jsme v klasickém IT a v celkovém obratu byli drobně v plusu, takže se nám dařilo trochu lépe než trhu jako celku. A to především díky tomu, že se nám podařilo rozvinout projekty, na kterých dlouhodobě pracujeme, např. Digimax, X-Play, projekty v oblasti systémové integrace a prodej služeb. Duben dopadl taky poměrně dobře, takže si myslím, že první pololetí by mohlo být minimálně ve srovnatelné úrovni se zbytkem trhu. Možná i lépe, ale to jde teď (pozn. red.: začátkem května) těžko hodnotit.

Jedním z těchto dlouho připravovaných projektů je také X-Gamer, který jste spustili koncem loňského roku. Jak se mu daří? Chystáte jeho další rozvoj?

Martin Wanke: Zhruba před třemi lety jsme se rozhodli, že se opravdu ve velkém stylu vrhneme na gaming, protože to byl jeden ze segmentů, který sice řádově děláme už okolo 15 let, ale trh se v poslední době výrazně změnil. Přibyly nové značky, produkty, lidé si začali uvědomovat, že herní myš není běžná myš s vyšším dpi. Gaming už se vnímá dost odlišně, začalo se na něj nahlížet jako na sport, potěšení či koníček. A lidé tak jsou ochotni si něco dopřát.

My jsme si řekli, že když už máme stále rostoucí síť se zaměřením na gamingový hardware X-Play, kterou jsme založili skoro před třemi lety, zkusíme zaplnit i mezery v produktech. A to dnes máme. Pod značkou X-Gamer prozatím nabízíme jednu myš, klávesnici a sluchátka. Prodává se v podstatě masově a úspěšně. Momentálně plánujeme rozvoj této značky o další produkty, rádi bychom svým partnerům a vlastně i zákazníkům nabídli širší možnosti výběru herního příslušenství. Budeme tedy nabízet jak výkonnější, tak i úspornější varianty těchto produktů.

Ještě o něco déle jsou tu herní počítače X-Diablo. Jak se daří těm?

Martin Wanke: Počítače značky X-Diablo jsou naší velkou láskou. A o tom, že se jim daří, může svědčit i to, že jsme byli k vidění v Katovicích na jedné z největších herních akcí v našem regionu – ve stánku Intelu, který tam má vždy jednu z hlavních expozic.

Tyto počítače se prodávají stále lépe, mají vysokou průměrnou cenu a můžeme u nich aktuálně zaznamenat velký rozvoj. Během prosince a ledna jsme záměrně utlumili jejich prodej, abychom partnery navnadili na nové typy. Aktuálně nabízíme počítače X-Diablo s novými casy. Jeden z nich má například skleněný bok s imitací ohně, který v okamžiku, kdy se rozsvítí vnitřní ledky dočervena, vypadá úplně fantasticky. Také představují velkou příležitost pro každého resellera, nové počítače X-Diablo si od nás může totiž koupit takřka jakýkoliv reseller, který od nás odebírá počítače. Nejde tedy o produkt pouze do sítě X-Play. Nadstandardní marže a v případě reklamace okamžité dodání náhradního dílu je od nás z ATC na naše počítače samozřejmostí.

Chystáte nějaké další projekty, kdy se z distributora měníte na výrobce? Nehodláte se časem nějak transformovat?

Martin Wanke: Kdybychom chtěli jít na herním trhu proti stávajícím výrobcům, tak se k této příležitosti postavíme úplně jinak. My jsme ale v prvé řadě distributor a budeme jím i nadále. I tak svým partnerům poskytujeme promoakce pro značky, které možná naoko konkurují těm našim, ale ve skutečnosti to tak není. My jsme pouze chtěli využít prostor na trhu, nechceme nikomu lézt do zelí. To určitě ne. Stále jsou pro nás klíčoví naši dodavatelé, pro které děláme řadu služeb.

Petr Vaněk: Rád bych připomněl, že pořád skládáme a vyrábíme počítače různých značek a chceme i nadále využívat své výrobní zázemí, znalosti z oboru a zkušené zaměstnance. Obrovskou výhodou je i to, že se tato výroba nachází v České republice, nikoli někde v Polsku nebo v Číně, a na našem trhu není moc firem, které by disponovaly podobnou kvalitou výroby. Martin Wanke: U nás se tyhle počítače vytěžují a testují. Máme zaměstnance, kteří tomuto oboru opravdu rozumějí. Když partner prodá počítač od nás, má jistou marži, a když za ním přijde zákazník s reklamací, je pokaždé v plusu. Buď „zkasíruje“ zákazníka v případě neoprávněné reklamace, nebo nás za oprávněnou reklamaci. Kdyby si to ale poskládal sám, pak by představovala každá návštěva zákazníka další případné náklady. Navíc ještě dokážeme garantovat dodání náhradních dílů do následujícího pracovního dne, což může našim partnerům také výrazně vylepšit jejich služby. Koncoví zákazníci tak nebudou muset dlouze čekat na opravení reklamovaných zařízení.

Když jsme u gamingu – stále častěji se mluví o streamovaném hraní. Ovlivní toto nějak vaše pozice?

Martin Wanke: Pokud to bude opravdu tak, jak se o tom teď mluví, je jasné, že se nás cloudové hraní dotkne. Nicméně hardware jako myši nebo klávesnice bude pořád zapotřebí. To, jak se cloudové hraní vyvine a do jaké míry tento trend ovlivní herní průmysl, lze jen těžko odhadovat. Na to si budeme muset počkat. Uvidíme, co nám trh přinese. Pro spoustu lidí dnes sice představuje cloudové hraní sexy téma, ale podle mě zůstane spousta lidí věrná klasickému hardwarovému gamingu.

Takže se této změny nijak neobáváte?

Petr Vaněk: Kdybychom se museli obávat každé změny, tak už máme 15 žaludečních vředů. Pořád nemůžeme dělat nic lepšího než co nejlépe svou práci, což taky děláme. Na druhou stranu se svým sortimentem ESD her dokážeme cloudovému hraní zatím docela slušně konkurovat. Máme rozsáhlé portfolio ESD her, které nabízíme prostřednictvím svého řešení e-katalogů nebo ATC BusinessLinku (www.atcomp.cz), případně samotných terminálů do prodejen, které nabízíme partnerům ke generaci licencí. K těmto produktům také nabízíme kartičky s EAN kódy, takže každý z našich resellerů může prodávat PlayStation a Xbox peněženky, členství apod.

Už je to 18 měsíců od zavedení první vlny EET a nyní už víme, že se pravděpodobně v dohledné době dočkáme i třetí a čtvrté vlny. Co to pro vás znamená?

Martin Wanke: Každá příležitost, kdy reseller může prodat něco, čím by zákazníci podle zákona měli disponovat, je pro byznys dobrá. Náš úkol je v tomto ohledu poměrně jednoduchý – dát resellerům maximální možnou podporu, vytvořit jim balíčky, zkrátka připravit takové podmínky, aby pro ně byl prodej co možná nejjednodušší. Stejně ve finále bude jako při první vlně EET vše záležet na našich partnerech. Pokud neobvolají, případně nezajedou přímo za zákazníky, byznys ve finále žádný nebude. My jsme v souvislosti s EET připraveni na libovolný počet vln, které v budoucnosti přijdou. Pro tento segment máme v portfoliu nejrůznější produkty od elektronických šuplíků, tiskáren po čtečky všech možných čárových kódů od výrobců jako Honeywell, Epson, Virtuos a své vlastní produkty X-POS.

Které výrobce se vám v poslední době podařilo zařadit do svého distribučního kanálu? Co od nových značek čekáte?

Petr Vaněk: Nešlo o jednu nebo dvě nové značky, ale podařilo se nám jich za poslední rok zařadit poměrně dost. Stali jsme se distributorem společnosti SanDisk, serverových komponent a disků Hitachi, značky Jabra Consumer, Brother na Slovensku, Wacom, Trustmaster, Crucial a pak jsme hodně posílili v oblasti serverových systémů, kde máme kompletní portfolio a všechny klíčové hráče na trhu. Dříve či později přichystáme další posílení v oblasti networkingu a také u byznysového hardwaru. Podrobnější informace budeme svým partnerům předkládat prostřednictvím našeho webu a na stránkách Reseller Magazinu. K tomuto posílení by mělo dojít nejpozději do konce letních prázdnin.

Které další novinky jste si na rok 2019 připravili? Čeho se od vás mohou reselleři dočkat?

Petr Vaněk: Hodně intenzivně pracujeme na portálu prodeje služeb pod názvem CloudServices4U. Nabízíme zde prodej služeb od značek jako Kaspersky Lab, Microsoft, Acronis a dalších, přičemž sem umožňujeme také vložení portálu služeb našich resellerů. Díky tomu, že si na rozdíl od nadnárodních hráčů vyvíjíme řešení v podstatě „u nás v chalupě“, dokážeme být poměrně flexibilní. Podstatnou část práce, kterou reselleři při prodeji služeb mají, představuje hlídání měsíčních fakturací, jejich včasné vystavování, kontrola, zda jsou zaplaceny atd. Tohle vše umí portál ohlídat, a dokonce i vystavovat faktury jménem resellera. Celková správa a administrace vypadá velmi jednoduše. Resellerům tedy vřele doporučuji, aby se na tento prodej služeb zeptali svého obchodníka u AT Computers, aby se podívali na www.cloudservices4u.cz nebo aby si přečetli článek na RMOL.cz, kde se o tom již psalo.

Martin Wanke: Pro partnery jsme si samozřejmě připravili spoustu novinek jak na léto, tak i po něm, ale já si je raději nechám prozatím pro sebe. Mohu jen naznačit, že už teď máme připravená podzimní partnerská setkání a plánujeme velký rozvoj nejen gamingu, o němž se budou moci reselleři dočíst na serveru www.gamingready.cz.

Už za sebou máte podstatnou část svých setkání. Jak jste s těmito akcemi spokojeni? Nechystáte v tomto ohledu nějaké revoluční změny?

Martin Wanke: Letošní Roadshow mi opět udělala obrovskou radost. Na tyto akce záměrně zveme značky, které nejsou až tak známé. Partneři se tak mohou dozvědět vše podstatné o bateriích, elektronických šuplících, EET, nejrůznějším spotřebním materiálu, zkrátka o produktech, s nimiž se reseller běžně nesetká a měl by. Nad změnami v našich setkáních přemýšlím v podstatě dnem i nocí, v hlavě se mí líhne spousta inovativních nápadů, ale na druhou stranu nechci měnit něco, co funguje. Pokud někomu v našich roadshow chyběla inovace, určitě se jí dočká za rok, během 15. ročníku ATC Roadshow, který bychom chtěli udělat trochu odlišně. Těžko mohu něco měnit, když je o naše akce takový zájem, a když vyhovují jak výrobcům, tak prodejcům. Jediné, co bych potřeboval, by bylo, aby rok měl alespoň 70 týdnů.

Stále důležitějším se pro vás stává commercial a enterprise segment. Čím je v podání ATC unikátní?

Petr Vaněk: Díky našemu produktovému portfoliu máme i vyladěné enterprise týmy, ať je to v oblasti serverů, storage, nebo pokladních systémů, LFD, profesionálních projektorů atd. Pro nás je to důležité, protože tímto způsobem získáváme nové partnery. Zkrátka jim nabídneme něco víc. Jsme schopni pomoci s instalací LFD, se složením a nastavením serveru a s mnohým dalším. U enterprise segmentu je důležitá základní znalost, která se od resellera očekává. Zde se snažíme posouvat stále dál a dál, i když i tak jsme ještě nesrovnatelní s VAD, kteří tento byznys dělají již 20 let, ale myslím si, že jsme se hodně posunuli kupředu, a na jednom místě tak nabízíme kompletní portfolio i enterprise zákazníkům.

Martin Wanke: Před cca 15 lety jsme ještě byli typickým broadline distributorem, který v podstatě pouze přesouval krabice, ale dnes máme týmy, které našim resellerům pomohou s virtualizací, konfigurací serverů atd. Tyto týmy jsou samozřejmě specializované na konkrétní segmenty. Jde o virtualizace, servery, storage, další tým řeší cloud, Microsoft licencing, bezpečnost, další se zabývá NAS, jiný zase digital signage, kde jsme udělali neskutečný kus práce. Další tým tvoří tři specialisté na elektronickou evidenci tržeb, pak máme odborníky vyčleněné pro Samsung Telco B2B, tedy prodej telefonů firmám, a máme také tým pro unified communication. Naší velkou výhodou jsou tedy týmy a následné poradenství a podpora. Funguje to v podstatě tak, že když má reseller zákazníka, jemuž prodá to, čemu rozumí, my mu můžeme (i u zákazníka) pomoci s oblastí, v níž se ještě neumí pohybovat. A navíc mu můžeme pomoci zákazníka „zlomit“ ve prospěch všech tří stran.

Jsou nějaké další segmenty, kterým zvěstujete slibnou budoucnost? Kde naopak sledujete ústup nebo útlum?

Petr Vaněk: Do budoucna se bude určitě rozvíjet prodej čehokoliv jako služby, tedy XaaS. V praxi se totiž stále častěji setkáváme s prodejem hardwaru jako služby (HaaS), bezpečnosti a softwaru jako služby (SaaS) atd. Oproti tomu dlouhodobý klesající trend zažívají výrobci tabletů, kteří sice na první pohled našli své dno, ale je pravděpodobné, že budou jejich prodeje i nadále klesat.

Martin Wanke: Rozhodně se můžeme bavit o prodeji softwaru, kde si reselleři musejí zvyknout na fakt, že krabicových programů bude stále méně, a naopak se bude přecházet spíše na prodej elektronických licencí. Podobné příležitosti jsou také v cloudu a v gamingovém segmentu u prodeje elektronických licencí na hry. Neočekáváme žádný výrazný propad u stabilních segmentů, jako jsou počítače, notebooky, obrazovky, servery apod.

Již nějakou dobu je tu například distribuce softwaru elektronickými kanály, popřípadě prostřednictvím cloudu. Očekáváte nějaké další trendy, které by mohly podobně narušit nebo změnit celé odvětví?

Martin Wanke: Myslím si, že distribuce bude po následující tři až čtyři roky v podstatě neměnná od té, s níž se setkáváme nyní. Samozřejmě se budou stále častěji prodávat elektronické licence na softwarové produkty, cloudové služby, čímž je také podstatně ovlivněn i přidružený hardware. Další silný segment představuje gaming, který má podle předběžných odhadů stále kam růst. Z prodeje herních zařízení se stala poměrně masová záležitost, což samozřejmě svědčí i nám. V tomto ohledu se pravděpodobně nic měnit nebude.

Petr Vaněk: Já mohu pouze souhlasit. V dnešní době se všichni snaží optimalizovat svůj provoz, minimalizovat náklady a AT Computers chce jít ruku v ruce s našimi partnery a poskytnout jim co nejjednodušší distribuci. Rádi propojíme své systémy s těmi resellerskými, díky čemuž budou moci snadněji implementovat naše produkty a služby. Budeme jim tak moct ulehčit od účetnictví spojeného s fakturací u cloudových služeb, importem faktur a produktů z ATC atd.

Jedním z aktuálních trendů je i internet věcí. Jak na něj nahlížíte vy a jak vaši reselleři?

Martin Wanke: Internet věcí samozřejmě vnímáme jako velkou příležitost, která však ještě nebyla dostatečně uchopena. Je to hodně sexy téma, ale ještě stále nevíme, kdy se to promítne do byznysu. V portfoliu samozřejmě máme produkty, které spadají do IoT jako například záplavová čidla, alarmy, detektory kouře atd. Problém je spíše v tom, že při prodeji těchto produktů musejí reselleři vyvinout úsilí a aktivitu. To se ale zatím neděje, což nás samozřejmě mrzí, protože IoT v sobě skrývá velký potenciál a byla by škoda ho nevyužít.

Na distribučním trhu můžeme v poslední době sledovat zajímavé změny, ať již na poli klasické distribuce, nebo VAD. Jak je vnímáte?

Petr Vaněk: Každá změna na trhu je pro nás výzvou. Myslím si, že na trhu působí stále více distributorů, než by bylo zdrávo. Dokonce bych řekl, že není ani všem změnám konec a možná se dočkáme i dalších podobných překvapení. U nás to ale nebude! Velmi rád bych touto cestou poděkoval resellerům, kteří s námi spolupracují, a popřál jim mnoho pracovních úspěchů do dalších let.

Martin Wanke: I já děkuji všem partnerům – bez vás by to nešlo! Pokud nebudeme leniví, informační a telekomunikační obchod bude stále atraktivní. Někdy jedním, podruhé druhým směrem, ale nebál bych se citelných globálních propadů. Jak moc bude atraktivní, je na každém z nás. Přeji hodně štěstí, úspěšných aktivit a radosti ze společné práce!