Roman Janovič (Cisco): Spolupráce s námi se stane výrazně jednodušší

Společnost Cisco představila razantně přepracovaný partnerský program. Můžete nám říci, které největší změny přináší?

Bezpochyby jde o největší změny v našem partnerském programu za posledních deset let. Dojde ke sloučení zhruba desítky samostatných partnerských programových elementů do jedné struktury.

Nový partnerský program bude založený na čtyřech základních rolích, v nichž mohou partneři vystupovat: integrátor, poskytovatel služeb, vývojář a konzultant.

Zatímco integrátor je dlouhodobě známý a ověřený profil, největší změny chystáme pro partnery, kteří budou vystupovat v rolích poskytovatelů služeb, tzv. MSP (Managed Services Partner), vývojářů jako poskytovatelů aplikačních nadstaveb a softwarových integrací s našimi produkty a v neposlední řadě konzultantů, tedy partnerů, kteří jsou z hlediska svých kompetencí velmi důležití pro náš společný byznys, ale od kterých neočekáváme přímé transakce ve smyslu prodeje svých produktů a služeb.

Partneři se mohou rozhodnout pro kteroukoli z rolí nebo i pro všechny současně – přesně jak vyhovuje jejich obchodnímu zaměření.

Nadále ponecháváme v existenci třívrstvý model diferenciace – Gold, Premier a Select. V případě Goldu jde o certifikaci s mimořádně silnou reputací a v zásadě má označovat „nejlepší mezi nejlepšími“. Zároveň ale vnímáme, že mezi úrovní Select a Premier je dnes relativně malý prostor pro vzájemné odlišení. To se určitě změní tak, aby to bylo pro partnery motivující.

Kdy změny vstoupí v platnost, a co byste zařadil mezi největší přínosy přepracovaného partnerského programu?

Zavádění nové programové struktury se bude uskutečňovat ve třech fázích v horizontu 12 až 18 měsíců. Nejprve se budou upřesňovat detaily kompetenčních požadavků a zmiňovaný rozdíl mezi certifikacemi Select a Premier. Dále bude následovat formování certifikací pro poskytovatele řízených služeb, vývojáře a konzultanty. Hodně se také diskutuje možnost zavedení výkonnostních metrik pro úroveň certifikace Gold. S tím bude spojený i přechod na povinnou specializaci Customer Experience Specialization a potenciálně i DevNet specializaci.

Jednoznačně největší výhodou je zjednodušení celého systému certifikací, které si klade za cíl zlepšit profitabilitu našich partnerů. Podporuje flexibilitu a akceschopnost partnerů tím, že zohledňuje jejich různé role, v nichž u svých zákazníků vystupují. Zvyšuje relevantnost na trhu rozšířením rolí nad rámec tradičního prodeje a nabízí více způsobů, jak předvést schopnosti v oblasti řízených služeb, vývoje softwaru a poradenství. V neposlední řadě nabízí nové příležitosti ke zvýšení profitability díky posunu důrazu na životní cyklus našich řešení a k opakovaným výnosům od zákazníka.

Co se (z)mění z pohledu stávajících partnerů? S jakými mají počítat změnami a na co by se měli připravit?

Výhodou nové programové struktury je, že stávající partneři nebudou muset začínat úplně od začátku, protože je koncipovaná tak, aby zohlednila jejich dosavadní zkušenosti a dosažené kompetence.

Žádná z ohlášených změn se v probíhajícím fiskálním roce nedotkne aktivních incentiv, které partneři v současnosti využívají. Všechny detaily změn budou postupně ohlašovány s dostatečným předstihem tak, abychom partnerům poskytli adekvátní čas na přizpůsobení.

Co vlastně Cisco k těmto změnám vedlo? Můžeme do budoucna počítat s dalšími inovacemi v této oblasti?

Cisco je jednou z nejvíce partnersky orientovaných IT společností současnosti. Celosvětově až 85 % svého obratu dosahujeme prostřednictvím svých partnerů. V České republice je toto číslo ještě mnohem vyšší – téměř 100 %.

Při každé zásadnější transformaci, kterou jsme v minulosti procházeli, bez ohledu na to, zda šlo o interní změny strategie naší korporace anebo změny v prostředí, ve kterém působíme, jsme reagovali vytvořením nějakého partnerského elementu, který naše partnery zařadil do určité kategorie. Ta ale byla definovaná mnohem více tím, jak naši partneři fungovali vůči nám, a méně už zohledňovala roli, kterou daný partner sehrával vůči zákazníkovi.To dalo vzniknout množství programů, ve kterých měl každý své vlastní podmínky, expirační data, požadavky na kompetence a podobně.

Dozrál tedy čas na změnu a konsolidaci těchto programů tak, aby se zásadně snížila komplexnost toho, jak se našim partnerům s námi spolupracuje. Procesní komplikovanost má přímý dopad na profitabilitu našich partnerů. Proto se v budoucnosti budeme snažit vše podřídit tomu, aby se obchod s námi dělal co nejjednodušeji, jak je to jen možné.

Dalším důkazem zásadního zjednodušení spolupráce s našimi partnery je ohlášení digitální Partner Experience Platformy (PXP), která by měla postupně nahradit více než stovku různých partnerských nástrojů a portálů. Platforma PXP byla vyvinuta společně s našimi partnery s ohledem na dnešní i budoucí potřeby spolupráce.

K hlavním přínosům PXP pro partnery tak patří jednoduchost. V přehledné nabídce na jednom místě se partneři snáze zorientují. Pomůže jim zvýšit produktivitu díky rychlejšímu přihlašování do programů nebo lepší možnosti společného prodeje. Bude podporovat jejich profitabilitu a růst, protože nabídne přehled aktuálních příležitostí nebo umožní optimalizaci využití pobídek nebo sledování výkonnosti. V průběhu roku 2021 bude docházet k postupným vylepšením včetně vzniku digitální komunity pro vzájemnou spolupráci mezi partnery. Postupně se budou doplňovat další moduly potřebných nástrojů pro spolupráci našich partnerů a Cisca.

Jak vlastně Cisco dnes se svou partnerskou bází v České republice pracuje? Jak ji rozvíjí? V posledních měsících došlo napříč všemi obory k řadě více či méně vynucených změn – jak jste na ně zareagovali?

Za poslední rok jsme v České republice uskutečnili obchodní transakce s přibližně 350 partnery. Tato partnerská báze je relativně stabilní, dokonce došlo k mírnému nárůstu. S partnery pracujeme v několika rovinách – s některými jde o přímou spolupráci a osobní kontakt a u některých hrají nezastupitelnou roli naši distributoři. Díky jejich kvalitní péči a rozsáhlým kompetencím dokážeme škálovat i pro takto velký počet partnerů.

Je však potřeba říct, že jistá přirozená konsolidace partnerů se dá očekávat. Trh kolem nás se mění, stále více se dá očekávat akcentování trendů jako přechod na subskripční způsoby prodeje technologií zaměřených na byznysové hodnoty, řízené služby, přechod do cloudu apod. Zákazníky bude stále méně zajímat samotná technologie a produkty, a více se budou zaměřovat na poskytnuté SLA a byznysové hodnoty, které jim partner dokáže nabídnout. Přechod na konzumování technologií prostřednictvím subskripčních licencí si vynutí obrovský důraz na schopnost partnerů zajistit celý životný cyklus produktů a služeb – od implementace, aktivace, adopce až po případnou expanzi u daného zákazníka.To jsou témata, která se u svých partnerů snažíme aktivně rozvíjet.

Jak se společnosti Cisco v České republice v roce 2020 dařilo?

Stejně jako pro řadu dalších technologických společností byl rok 2020 z obchodního hlediska zajímavý i pro Cisco. Dopady pandemie se projevily v tlaku na digitalizaci firem a poptávka po technologiích vzrostla. Cisco bilancuje obchodní výsledky ve fiskálních letech, které se střídají na přelomu července a srpna. Rok 2020 je tak součástí dvou fiskálních období. Minulý rok se nám podařilo docílit velmi solidních výsledků a rostli jsme. Obzvlášť nás těší výsledky, kterých jsme dosáhli v souvislosti s transformací firmy a přechodem na tzv. recurrent revenue – neboli typ příjmů, které mají opakující se charakter. Z hlediska jednotlivých technologií se nám mimořádně dařilo v oblasti hyperkonvergovaných infrastruktur, v naší tradičně silné doméně routingu, v nástrojích pro vzdálenou spolupráci a v cloudovém networkingu.

Hodnotit druhou polovinu roku je ještě předčasné. Platí však, že bude mimořádně důležité, jak rychle se celá společnost ze současné krize dostane. Dlouhodobě zůstat imunní vůči této situaci nelze.

Jak se na situaci v IT podepsala pandemie nemoci covid-19? Můžeme kromě negativ, která ovlivnila každodenní život většiny z nás, podle vás najít i nějaká pozitiva?

Pokud nás pandemická situace něčemu naučila, tak pokoře před obrovskou rychlostí, s jakou nastaly naprosto gigantické změny okolo nás. Tyto změny nejenže od základů změnily naše společenské fungovaní a osobní život, ale dlouhodobě budou mít i bezprecedentní vliv na to, jak budou IT technologie v budoucnu vnímané.

Je nesporné, že IT sehrálo v krizových situacích posledních měsíců významnou úlohu – od zachování elementární byznysové kontinuity a existence firem až po totální změnu fungovaní mnohých organizací. Slovu digitalizace se přiřadil význam, který tu doposud v takové míře neexistoval. To, co zpravidla trvalo dlouhé měsíce a možná i roky, bylo najednou otázkou několika týdnů. Mnoho CEO si muselo uvědomit, že digitální transformace může být úspěšná pouze tehdy, když nebude považována primárně za technologickou iniciativu, ale byznysovou. To bych jednoznačně označil jako pozitivum vyplývající z nelehké situace, které všichni čelíme.

Další pozitivum vidím v rovině mezilidských vztahů. Osobně jsem měl velmi dobrý pocit z toho, jak jsme se díky tomuto těžkému období vzájemně semkli. Nejen interně v Ciscu, ale i spolu s našimi partnery. Patří jim obrovský dík za to, s jakým nasazením nám pomohli řešit krizové situace související se zabezpečením chodu firem a institucí, které to nejvíc potřebovaly.

Jaké trendy budou z pohledu firmy Cisco klíčové pro rok 2021?

Za posledních pár měsíců jsme byli svědky toho, jak naprosto kritickou se stala rychlost a flexibilita poskytovaných služeb – naplno se etabloval pojem tzv. „time to value” – schopnost okamžité aktivace (ale i deaktivace) jakýchkoliv IT zdrojů. IDC předpokládá, že do roku 2024 více než 45 % firem bude považovat rychlost poskytnutí služby za jedno z top tří kritérií při výběru dodavatelských služeb. Taková rychlost se přitom nedá dosáhnout klasickým projektovým a transakčním způsobem.

Pokud z této krize vyšel nějaký pomyslný vítěz, tak je to určitě cloud a různé formy řízených služeb. V souvislosti s pandemií se zásadně akceleruje přesun výpočetních a aplikačních zdrojů do cloudu. To s sebou přinese zásadní změny v definici zabezpečení přístupu k těmto zdrojům. Očekává se, že do tří let se bude více než 30 % produktů prodávat ve formě řízených služeb. V případě bezpečnosti je to až 45 %. Chceme být na tyto změny se svými partnery připraveni.

Další výzvou, které budou partneři v průběhu budoucího roku čelit, bude potřeba pomoct našim zákazníkům s návratem zpět na pracoviště. Pokud to pandemická situace umožní, vrátí se na svoje pracoviště množství zaměstnanců, kteří dnes pracují z domova. Vnímání a intenzita využívání home officu se však už natrvalo změní. Většina setkání tak bude mít hybridní formu a zajistit konzistentní zážitek pro osobní účastníky meetingů i ty, kteří budou připojení přes virtuální prostředí, bude vyžadovat nové technologie a nové kompetence.

Můžete nám představit klíčové produkty a služby, které má Cisco připravené na rok 2021?

Cisco je známé tím, že investuje do vlastního vývoje a výzkumu nemalé prostředky. Poměr těchto investic k objemu celkových příjmů nás řadí mezi přední společnosti světa, a to nejen v IT průmyslu. K tomu je potřeba ještě připočítat množství akvizic, jejichž počet se s posledním oznámením koupě slovenské firmy Slido dostal na číslo 223. Všeobecně platí, že portfolio komunikačních nástrojů prošlo v posledním období radikálními změnami a naši partneři a zákazníci se mohou těšit na množství novinek.

Velký důraz se bude klást na inovace v oblasti automatizace a managementu našich technologií. Všechny naše produkty budou mít postupně alternativu managementu v cloudu a budou nabízet možnost telemetrických dat tak, aby zákazníci mohli vyhodnotit byznysové benefity využívání našich produktů.

Významnou roli bude u našich produktů hrát i možnost využívání programovatelných rozhraní. V podstatě se dá říct, že v buducnosti nebude existovat produkt v našem portfoliu, který by neměl nějakou formu API, aby partneři dokázali nad našimi technologiemi budovat vertikální nadstavby. Proto je DevNet kompetence našich partnerů pro nás tak důležitá.

Kde v současné době vidíte největší příležitosti pro své obchodní partnery? Co byste jim do roku 2021 poradil, aby mohli i nadále úspěšně rozvíjet svůj byznys?

Dlouhodobě se ukazuje, že partneři, kteří integrují naše technologie do svých řízených služeb, a partneři, kteří věnují velkou pozornost DevNet aktivitám, jsou nejprofitabilnější. Nedílnou součástí agendy partnerů bude stále intenzivnější pomoc zákazníkům s efektivním využíváním technologií během celého životního cyklu produktů a služeb. Klasický transakční způsob prodeje bude výrazně oslabovat.

Nikdo z nás neví, jakou vývojovou křivku nám pandemická situace přinese. Ta nepředvídatelnost je na jedné straně skličující, na druhé straně platí, že chaos může být živnou půdou pro nové příležitosti.