Pavel Zaal (Tech Data): Naši lidé musejí být venku

Divize zaměřená na produkty Cisco ve společnosti Tech Data nedávno prošla transformací. Můžete nám říci, co bylo jejím cílem a k jakým změnám zde došlo?

Divize Cisco byla historicky zaměřena na transakční byznys a služby. V tom jsme byli a stále jsme silní. Když to ale řeknu narovinu, vlastně jsme seděli na židlích a čekali, co nám „přiletí“ do baráku. A to jsme uměli velmi rychle a velmi kvalitně odbavit. Měli jsme velmi silný tým obchodníků, ale nikoliv konzultantů.

Hlavním cílem transformace bylo tradičně silnou pozici ve volume distribuci udržet, ale postupně k ní přidávat proaktivní projektový byznys s tím, že bychom pokud možno u těch projektů chtěli být od samého počátku. Prostě jde o to, aby naši lidé byli „venku“, abychom aktivně pracovali s portfoliem. Je třeba si uvědomit, že zmiňovaná transformace je logicky především o lidech, jejichž role jsme museli velmi dobře připravit. A to jak v oblasti podpory obchodu, v samotném obchodním oddělení i v segmentu expertizy. To se daří, takže dnes umíme trhu nabídnout velmi silnou orientaci na expertizu a předprodejní i poprodejní podporu.

Chci zdůraznit, že transformace neznamená opouštění pozic ve volume segmentu. Právě tam jsme výrazně posílili náš tým na podporu obchodu. Často od našich partnerů slýcháme, že jsme velmi dobří v odbavování objednávek. Na této hodnotě chceme stavět dál i přesto, že to není ten proaktivní přístup, o kterém jsem hovořil na začátku.

Prozradíte nám detaily o větší orientaci na konzultační byznys?

Pokud se chcete výrazněji zaměřit na expertní a konzultační aspekty, musíte především sestavit silný odborný tým. To znamenalo získat nové lidi a zároveň i přesvědčit ty současné, že je to cesta, kterou nejen chceme, ale zkrátka musíme jít. Je nutné se z čistě technicky orientovaných expertů přeměnit na technické konzultanty. Vysvětlit zákazníkovi, nejen „jak to běhá“, ale hlavně „co“ mu to přinese, vyřeší, jaké jsou konkurenční výhody řešení Cisco a podobně.

Obrazně řečeno jsme pro tuto oblast měli na začátku jednoho člověka. Rozšíření expertní úrovně proběhlo v takovém rozsahu, že nyní konzultačně pokrýváme všechny oblasti produktových řad, tedy Datová centra, Enterprise networking, Cisco Business, Security, Collaboration. Každý z těch konzultantů má a sebou bohaté zkušenosti, v některých případech třeba více než desetileté. Jsou to lidé, kteří přišli od partnerů či od výrobce. Sestavit takový tým bylo velmi složité. I oni dostali trochu nové role, aby se stávali více a více konzultanty a prezentovali výhody, které Cisco nabízí, do trhu.

Společnost Cisco jako taková se stále více otevírá také menším partnerům. Pracujete i s nimi? Co jim můžete nabídnout?

K našim velkým tématům patří akvizice a rozvoj partnerů. Máme zhruba sto velkých (tzv. managed partnerů), s nimiž aktivně spolupracujeme na konzultační úrovni. A tato báze se výrazně rozšiřuje.

Pak je tu však segment několika stovek menších (tzv. unmanaged partnerů), které jsme dříve tolik neobsluhovali. A naším záměrem je se právě jim hodně věnovat a pomáhat jim v rozvoji, s expertizou nebo prostřednictvím e-shopu InTouch. V mnoha případech jsou to malí partneři, kteří nemají dostatek lidských ani expertních zdrojů. My se jim snažíme nabídnout naši kapacitu k expertize a pomáhat jim v projektech, kde již nestačí. Prostřednictvím těchto menších partnerů pak můžeme vstoupit do zajímavých projektů na úrovni regionů. Vytipovali jsme z této skupiny zhruba dvacet partnerů, kteří mají potenciál a které chceme posunout do skupiny managed. Takováto aktivní práce s menšími klienty tu v minulosti také nebyla.

Pokud ještě zůstaneme u partnerů obecně, proč by měli s vaší divizí spolupracovat? Co jim nabízíte a jak je podporujete v jejich činnosti? Sledujete zde i moderní trendy, jako je např. přesun komunikace do onlinu apod.?

Jako příklad konkurenční výhody zmíním jednu z důležitých věcí, a tou je globální know-how. My jsme součástí skupiny šestnácti evropských států, v nichž Tech Data působí. A Evropa je zase součástí celosvětové korporace Tech Data. A Tech Data je celosvětově největším odběratelem Cisca. To s sebou nese neuvěřitelné know-how a zároveň možnosti, které Cisco připravuje pro Tech Data z pohledu distribuce. Naše promoakce jsou tak mnohdy ojedinělé, máme v mnoha případech exkluzivitu.

Přímo za náš region bych rád zmínil další přidanou hodnotu, která nás odlišuje od konkurence. V poslední době se prosazuje celkem zřetelný trend k postupnému stírání ostré hranice mezi value-added a broadline distribucí. Naším velmi silným nástrojem, který podporuje digitalizaci a automatizaci a zrychluje proces dodávek do koncového trhu, je e-shop InTouch. To považuji za naši konkurenční výhodu zejména směrem k tzv. small partnerům. My sice nejsme distribuce směrem ke koncovému trhu, ale k resellerům. Ale ani malý reseller možná nepotřebuje pokaždé složitě komunikovat přímo s námi jako divizí Cisco. Někdy jen chce nakoupit dvacet produktů, o kterých ví, že je dostane na InTouch. To mu velmi urychluje práci a usnadňuje život.

Produktový a distribuční byznys byly dva odlišné světy a jejich spojení považuji za úspěch. Jde o věc, která tu sice není úplně nově, ale my jsme v tomto směru výrazně akcelerovali. InTouch nám zároveň pomáhá komunikovat s portfoliem malých partnerů a více se k nim dostat.

A konečně je tu oblast vzdělávání partnerů a setkání s partnery. V době nejhorší pandemie samozřejmě vše probíhalo online. Teď se platformy stávají hybridními. Velmi oblíbená je naše tradiční snídaně s Tech Data. Především pro menší partnery je určena Cisco Business Univerzita, která hraje velkou roli ve spojování komunity expertů a sdílení know-how. Pro vybrané partnery pak na základě dohod organizujeme i separátní školení šitá na míru. A abychom jen pořád nepracovali, pořádáme i zážitkové eventy. Naprostý úspěch mělo například online vaření s Janem Punčochářem.

Nedílnou součástí práce distributora je také marketing. Co partnerům nabízíte v tomto ohledu?

Vedle expertních služeb a produktových znalostí se partneři Tech Data mohou opřít i o náš marketing. Marketingové služby jsou součástí našeho úsilí o rozvoj v oblasti partnerů, zejména těch menších, ale překvapivě často je využívají i větší reselleři, kteří třeba mají vlastní marketingové oddělení. Pro partnery připravujeme na základě dohody marketing až směrem ke koncovému uživateli. A to je hodnoceno velmi pozitivně. A také tím tak trochu bouráme mýtus, že distribuce na koncový trh nepatří.

Marketingový program nazýváme Digital Radius a můžeme díky němu připravit kompletní marketingovou kampaň, včetně například videoobsahu, podpory na sociálních sítích a podobně. Partnerům tak uvolníme ruce, aby se věnovali třeba implementaci a dalším záležitostem spíš technického charakteru. Typická je situace, kdy se na nás obrátí někdo, pro něhož Cisco není dominantním dodavatelem, chce to zkusit, ale nikdo jej nezná. A právě v těchto případech jsme tu my s naší marketingovou službou.

Docela velkou pomoc představuje také účast partnerů a zajištění kontaktů s potenciálními zákazníky na velkých konferencích.

Pokrývá vaše divize kompletní portfolio tohoto výrobce? Můžete nám blíže představit klíčové produkty a služby?

Cisco je značkou, která dokáže produktově pokrýt všechny ICT oblasti jakékoli firmy, obrazně řečeno od Šumavy k Tatrám. Mohl bych samozřejmě mluvit o desítkách produktů. Ale já bych chtěl vypíchnout čtyři oblasti, ve kterých je v poslední hodně vidět: Cisco Business, což jsou řešení určená pro malé a střední firmy, Cloud Security, Collaboration a oblast digitalizace datových center.

V případě produktů z kategorie Cisco Business jsem nadšený, kam se posunuly ve výbavě, managementu a následně i cenové propozici. V tom Cisco udělalo velký progres. Teď se je navíc daří prodávat přes e-shop InTouch, kde jsou snadno a rychle dostupné.

Cisco se rovněž důrazně angažuje v oblasti Cloud Security. Cloudová Security Cisco je podle mě zajímavě udělaná, ale hlavně mě baví způsob a příběh, jak ji Cisco prodává. Ten přístup krásně ukazuje, jak pro „non-IT lidi“ pojmout něco tak obtížně uchopitelného. Cisco se snaží oblast security lépe prodávat nejen v disponibilitě, ale i v tom, že ukáže, co vlastně znamená pro koncového zákazníka a jak by měl reseller s koncovým zákazníkem mluvit.

A pak je tu oblast Collaboration. V průběhu posledních dvou let jsme prošli neuvěřitelnou kulturní změnou. Nastal opravdový čas digitálních týmů v oblasti řízení lidí, z pohledu home officu, z pohledu komunikace na dálku. Cisco za období pandemie vytvořilo ke koncovému trhu velmi zajímavý přístup, který lze z mého pohledu nazvat i empatií. To je strašně důležité. Jako první přišlo s tím, že nabízí aplikaci Webex zdarma. A pouze Cisco dokáže obsáhnout celý ten segment od aplikace až do vybavení kanceláře. Stojí také za zmínku, že máme největší demo pool v oblasti collaboration na českém trhu.

Jaké produktové inovace vás v poslední době nejvíce oslovily, respektive je o ně největší zájem u zákazníků?

Určitě bych zmínil nové propojení „Fabric Technology“. To ve srovnání s ostatními výrobci považuji za výraznou konkurenční výhodu. Dále mě baví konsolidace platforem pro LAN/WAN do jedné „rodiny“ Catalyst. V úvodu jsem zmiňoval zajímavosti z oblasti datových center, takže bych se dotkl příběhu FSO (tedy Full Stack Observability) pro zajištění end-to-end vizibility do provozu v síti od uživatele přes LAN/WAN až po aplikaci, která je v cloudu (SAAS/IAAS) nebo on-premis. Zajímavá je i integrace několika produktů jako např. ThousandEyes či AppDynamics… Na závěr bych rád zmínil také něco z oblasti cyber security a cloudu – určitě stojí za zmínku SASE jako pokročilá implementace Secure Access Service Edge pro multicloud architekturu podnikových sítí a jejich poboček. Dobře na to navazuje a je zajímavě vnímané ze strany zákazníků i řešení Secure-X – integrační platforma pro integraci různých bezpečnostních řešení do jednoho pohledu.

Kam myslíte, že se bude produktová nabídka vyvíjet do budoucna? Jaké změny můžeme očekávat?

Myslím, že jednoznačným trendem, kam celý svět směřuje, jsou předplacené služby, managed services. I Cisco celosvětově dělá vše pro to, aby tento trend podporovalo. A je to směr, který se bude dál zvýrazňovat.

Pro nás je důležité, aby i Tech Data dokázala na tento trend reagovat a přizpůsobit se mu. Boom předplacených služeb znamená, že se mnoho funkcí váže na cloudový svět nebo se do něj přesouvá. A my jako distributor vlastně trochu přicházíme o ten klasický obchod, tedy zabalit něco do krabice a poslat ji zákazníkům. Takže jsem rád, že i Tech Data má silný záběr v oblasti cloudu a bezpečnosti.

Jak se divizi aktuálně daří? Stavíte si před sebe i nějaké cíle, např. ve velikosti tržního podílu?

Samozřejmě že za vším naším snažením stojí ambice posilovat pozici. Tech Data chce být pro všechny, kteří uvažují o změně, jasnou volbou číslo jedna. Vyjádřeno v číslech chceme náš tržní podíl v oblasti produktů Cisco posílit zhruba na 40 % v průběhu následujících dvou až tří let.

V podstatě celé IT je aktuálně zasaženo potížemi s logistikou a dodávkami určitých komponent, případně celých produktů. Jak situace aktuálně vypadá u Tech Data? Těžíte zde ze zázemí silného globálního distributora?

Tech Data je celosvětově největším odběratelem Cisco. V dnešní době, kdy jsou s dodávkami hardwaru velké komplikace, Tech Data zainvestovala přibližně 100 milionů dolarů do zásob Cisco a vlastně změnila logistický management.

V České republice má Tech Data umístěn největší sklad produktů Cisco v Evropě s kapacitou, která byla primárně sestavena pro německý, francouzský a britský trh. To znamená, že jsou ty skladové zásoby skutečně veliké. A my jako Česká republika máme tu ojedinělou příležitost si do toho skladu nejenže sahat, ale zároveň jsme jeho součástí. Takže ano, v ČR hodně těžíme z toho, že Tech Data je globální.